服裝營(yíng)銷策略之考核經(jīng)銷商

　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商。可以說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)?這就是招商所要做的考核工作。

　　考核經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)是經(jīng)銷商管理的重要的內(nèi)容，廠家可據(jù)此反思過(guò)去和調(diào)整政策及管理力度。廠家若忽略對(duì)經(jīng)銷商的考核，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問(wèn)題就難以發(fā)現(xiàn)，廠家會(huì)處于被動(dòng)地位，最終會(huì)被經(jīng)銷商牽著鼻子走;而且廠家制定、調(diào)整、改進(jìn)政策和獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商就會(huì)缺乏實(shí)際依據(jù)。當(dāng)然也不能象對(duì)公司自己辦事處的業(yè)務(wù)員一樣什么都想考核，其實(shí)什么都考核不了。現(xiàn)今有很多的理論派人士設(shè)計(jì)了很多很細(xì)很全的考核辦法，以為那樣就完事大全，其實(shí)不然，對(duì)于經(jīng)銷商就要粗放式管理，管主要，管關(guān)鍵。

　　定量指標(biāo)能夠最有效的考評(píng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果，每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。

　　首先是進(jìn)貨額考核。一般經(jīng)銷商在第一年首先必須完成合同規(guī)定任務(wù)量，一般算經(jīng)銷商的銷售量都以公司現(xiàn)款出貨量為準(zhǔn)。廠家考核經(jīng)銷商的指標(biāo)一般都是經(jīng)銷商向公司的訂貨量，但是這樣容易造成考核前經(jīng)銷商壓貨，貨物也許只是從生產(chǎn)商的倉(cāng)庫(kù)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，還可能由于超過(guò)經(jīng)銷商的銷售能力或產(chǎn)品過(guò)期而被退給廠家，但很多廠家都把這作為最硬性指標(biāo)，最少也不能少于60%，只有在完成基本任務(wù)量的基礎(chǔ)上再來(lái)看其他方面。

　　其次是鋪貨率。一般都是在產(chǎn)品投入市場(chǎng)營(yíng)銷第一年更為適用。比如產(chǎn)品進(jìn)入的藥店數(shù)量占全地區(qū)的比率，或者是產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的數(shù)量，總之鋪貨率太低不利于銷售，但也不是越多越好，要視產(chǎn)品特征和廠家的市場(chǎng)戰(zhàn)略而定。現(xiàn)在許多廠家還有在彈性規(guī)定占有率，要么是絕對(duì)量的考核，比如某經(jīng)銷商必須在自己的轄區(qū)內(nèi)某一產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到多少;要么是相對(duì)位次的考核，比如經(jīng)銷商被要求在自己的轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)占有率第幾。

　　第三看經(jīng)銷商月或季度銷售額情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額月月或每季度都有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析，公司也應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)整體增長(zhǎng)狀況、公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。比如一位經(jīng)銷商的進(jìn)貨額在增長(zhǎng)，但通過(guò)調(diào)查其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，這家經(jīng)銷商的內(nèi)部管理一定有問(wèn)題。有些廠家還想知道本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率，如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理，但一般要知道這種絕對(duì)數(shù)量基本是不可能的。

　　第四公司可以參考退貨率。一般來(lái)說(shuō)為了支持經(jīng)銷商發(fā)展，公司可能會(huì)允許一定程度的退貨，當(dāng)然對(duì)公司來(lái)說(shuō)，退貨越少越好，計(jì)算退貨數(shù)量時(shí)公司本身不合格的產(chǎn)品、發(fā)貨途中破損和經(jīng)銷商自己損壞的產(chǎn)品不算在內(nèi)。