服裝店鋪管理漫談 店鋪管理之5大關鍵點

　　在服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的 與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是 服裝店鋪研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、 補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。 隨著資訊科技的發展，服裝企業對營銷數據的 歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營 理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業 的服裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心 還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分Excel軟件也有著強大的數據分析并做出對策。

　　服裝店鋪管理漫談 店鋪管理之5大關鍵點

　　相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷 售數據(如日報表、月報表等)都沒有，甚至上 月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作 為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷 數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效 的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克 服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過 度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌 和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場 適應能力。

　　一、 店鋪銷售數據分析的作用

　　1、有助于正確、快速的做出市場決策

　　服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對 較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時 掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化 規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅 速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉力、速度，減少商品積壓。

　　2、有助于及時了解營銷計劃的執行結果

　　詳細全面的銷售計劃是服裝企業經營成功的保 證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售 計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通 過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計 劃完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程 中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提 供依據和對策。

　　3、有助于提高服裝企業營銷系統運行的效率

　　數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的 標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是 通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數 據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品 丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更 會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信 息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

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　　二、 單店貨品銷售數據分析

　　1、 暢滯銷款分析 暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡 單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷 款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款 式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配 庫存數(即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總 和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非 常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內 就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不 能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率 大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每季;從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。

　　暢滯銷款式的分析首先可以提高"訂貨的審美 觀"和對所操作"品牌風格定位"的更準確把握， 多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美判 斷能力會大有幫助;暢滯銷式的分析對各款式的 補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式 的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出 需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨 而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢 滯銷式分析還可以查驗陳列、度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況 下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位 置、導購是否重點去推介該款;暢滯銷款分析可 以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金 回攏、減少庫存帶來的損失。

　　2、 單款銷售生命周期分析

　　單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度 以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售 期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款 式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以 判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做 出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、 款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競 爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專 業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選 定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過"插 入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其 銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根 據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完 全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這 樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速 補貨，以減少缺貨損失。

　　3、 營業時間分析

　　一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不 多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這 就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人 數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪 些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率 更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。 比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這 些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間; 比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可 考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一 時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作 時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和 銷售增長。

　　三、 多店之間的貨品銷售數據分析

　　--銷售/庫存 對比分析 對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家 店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨 品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各 店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某 一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比 分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管 理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是 在同一區域內;在款式選擇上一般是上貨時間差 不多。舉例 其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店 鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好?是因 為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該 款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有 問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行 調撥?第二個問題是，該款的整體銷售都不錯， 結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續 下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目 前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪 進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店 鋪?而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩 店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該 款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫 存;第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少， 其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛 力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補

　　當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對點貨。比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針 對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間 的銷售都會有較大的幫助的。

　　四、 老顧客貢獻率分析

　　行銷學一個著名的法則叫做20/80法則，在顧 客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售 額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客， 特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧 客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合 理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購 物、旅游購物等)，常常造成部分發放的VIP卡 為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻 由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對 店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所 以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我 們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每 次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客 進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。 這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條 件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確比如有針對性的對老顧客進行短信祝福了。

　　新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及 節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介 紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有 較大的提升。

　　五、 員工個人銷售能力分析

　　通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌 握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥 下藥，提高個人銷售業績。