輕松管理店面的關(guān)鍵：讓導(dǎo)購少說話

　　現(xiàn)實(shí)總顯得很殘酷，導(dǎo)購員就是難以讓門店生意紅火起來。為了提升門店業(yè)績(jī)就得提升導(dǎo)購員的促銷能力，這是所有管理者們的看法，因而“加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)”成為企業(yè)最為關(guān)注的一環(huán)。

　　不少企業(yè)為此花了大量的人力物力，理論培訓(xùn)加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一字一句地糾正導(dǎo)購員與客戶的對(duì)白。客人進(jìn)店后導(dǎo)購員該如何站立?面對(duì)客人導(dǎo)購員該如何問候?導(dǎo)購員要記牢客人可能會(huì)提出哪些問題并知道如何回答?客人離開時(shí)導(dǎo)購員要如何送客?

　　眾企業(yè)試圖打造出一支強(qiáng)有力的導(dǎo)購員隊(duì)伍，但結(jié)果無不是失望大于收獲，客人提出的問題千變?nèi)f化使導(dǎo)購員難以招架，導(dǎo)購員的失誤總是不斷出現(xiàn)，因而也就有了企業(yè)管理者普遍認(rèn)為“好的導(dǎo)購員難找”的感慨，卻忽略了促成交易的環(huán)節(jié)傾聽比灌輸更為有效。

　　縱觀如今市場(chǎng)專賣店的做法，我們不難看出終端銷售業(yè)績(jī)的瓶頸在哪里。即門店不在于裝修豪華氣派，而在于是否能吸引客人進(jìn)店;好產(chǎn)品也不會(huì)說話，需要企業(yè)給消費(fèi)者做好產(chǎn)品解讀;關(guān)系網(wǎng)靠不住，消費(fèi)者的利益才是永恒的;導(dǎo)購員的嘴巴有太多說不清楚的話題，憑其三寸不爛之舌難以促成太多交易。

　　專賣店的上述四大招數(shù)，實(shí)際上已制約著企業(yè)終端銷售的發(fā)展。如何使專賣店走出銷售業(yè)績(jī)不佳的困局?筆者認(rèn)為削弱導(dǎo)購員的作用，找準(zhǔn)專賣店的營(yíng)銷訴求無疑是最佳出路。

　　許多企業(yè)在終端銷售上不注重策略，而是依賴于導(dǎo)購員的說辭。事實(shí)上無論高中低端產(chǎn)品，促銷政策都是促成交易的臨門一腳，促銷策略可以由引導(dǎo)消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)、價(jià)格讓利組成。

　　如某名牌服裝的節(jié)日促銷，商家喊出“滿一千送三百”的口號(hào)，消費(fèi)者覺得“今天購買一千元的服裝只要付出七百元”也就即時(shí)做出購買決定了。這些促銷策略中，導(dǎo)購員的口才就不再是促成交易的關(guān)鍵了。企業(yè)管理者們之所以感嘆“好的導(dǎo)購員難找”，其根源在于靠導(dǎo)購員個(gè)人能力決定銷售業(yè)績(jī)的做法是不可復(fù)制的，因而也是沒有推廣價(jià)值的。