女褲小賣家如何開辟生存之道？

　　做服飾的商家對于褲子這個類目應該不算陌生，但是如果說全店只賣褲子的，而且做得好的，應該就不多了吧，原因無非有幾個：單一類目很難支撐營業額;褲子每年來來回回的款式不多，很難有突破;褲子行業幾乎被幾家大店壟斷，難以切入;不知道如何玩轉褲子類目……不管是什么問題，歸結到底就一個：褲子難做。

　　看文章前，小編想讓大家先問自己4個問題：

　　1.店鋪只做褲子，你怕了嗎?

　　2.現階段的淘寶，全店只靠一個爆款能做到日銷8萬多，你信嗎?

　　3.無線端流量增加是否可以讓一家店鋪一夜暴富?

　　4.上不了官方活動，店鋪就死啦?

　　如果您對于以上4個問題有了想法，那就請您接著往下看：現在很多做運營的，無論做什么類目，我們首先都要對該類目非常了解和熟悉，所以先從行業切入，再結合自身的產品和店鋪進行戰略打法規劃，其實有錯嗎?沒錯，只是因為這樣，所以不管懂不懂運營的，都開始神化行業分析，在行業分析里面死勁的鉆研，有人鉆研得很好，有人一無所獲，往往就是因為點不對。

　　接下來以一家女褲店鋪為案例，跟大家分享一下，如何為已經岌岌可危的女褲類目開辟一條生存之道。

　　是否商城店鋪等級類目貨源情況初期問題

　　商城轉讓店鋪女裝自己打版和生產全店只有12款寶貝，偶爾有成交

　　主營產品是否有付費推廣店鋪日銷售額直通車日消耗一個月后日營業額

　　褲子只開直通車500-6002009萬/天

　　一、褲子現狀分析

　　3月初操作這家店鋪，發現店鋪只有12款寶貝，其中有一半以上是秋冬款的打底褲，只有兩三款春季還能賣的小腳褲，而且以店鋪現有的生產鏈，不可能在短期內上架新品。

　　1.行業分析

　　店鋪內的12款寶貝就只有兩三款小腳褲是應季的，而應季的這幾款其他的商家已經賣了幾萬件，而且價格也不貴，拍攝也是比較好看的，很難找到可以超越的點，而且基本都是大商家，供應鏈、資金投入、設計攝影一定程度上都比我們強很多。

　　應季的產品競爭大，即將大熱的夏褲又沒有，其實店鋪陷入了比較尷尬的階段。這個時候我們還是選擇回歸行業。

　　拉了去年同期一個季度的褲子數據，發現三四月份其實打底褲還是熱賣的，為了改變店鋪目前的現狀，加上現有的供應鏈，我們還是選擇推目前小有成交的小腳褲。

　　經過行業調研，確定店鋪的主推產品以后，就開始尋找直接的競爭對手，進行針對性的超越計劃。

　　2.競爭對手分析

　　針對競爭對手我們也分析了幾家，發現不管價格比我們高的還是比我們低的，都有賣了上萬件，這給我們很大的信心，說明價格不是很大的影響因素，但是我們如何從這么強勁的對手中分得一塊蛋糕呢?

　　其實，一個好的產品在于它的賣點，最大程度的抓住產品的痛點，消費者并不關心自己買到的東西特色是什么，甚至不關心買到了什么。消費者更關心的是產品能給我帶來的好處，失去它帶來的損失。

　　我們開始鉆研競爭對手的詳情頁和評價，發現賣女生小腳褲的，詳情頁體現的都是顯瘦修身，拉高腿部比例，更厲害的店鋪，還會增加一些拉伸、水洗的試驗來驗證質量真的很過關。一路看下來，發現大家的賣點都一樣，而且幾乎都講同一賣點。

　　3.自身店鋪的檢閱

　　看了很多競爭對手的詳情頁，大部分是賣得又好頁面又漂亮的，而且幾乎小腳褲的賣點都有了。那我們又該從什么賣點去切入呢?

　　因為本身我也是一個小腳褲愛好者，所以深刻知道小腳褲穿久了會抽絲變形是非常苦惱的。同時我們經過賣點的多次對比提煉，發現大部分都沒有把”不抽絲“這個點放大，為了有更多的數據支撐，我們去總結了競爭對手的買家評價，也發現大部分的消費者買小腳褲跟我一樣都會很在意是否抽絲，所以我們立馬就決定把“不抽絲”作為我們的賣點，在頁面文案上都體現我們的產品是不抽絲的，再配合店內活動(前期的活動力度一定要比競爭對手大，而且足夠吸引消費者)，快速引流，迅速打造銷量。

　　二、現狀挑戰以及破冰之路

　　剛接手褲子店鋪，店鋪日銷在五六百，流量不到500個，但是發現85%以上的成交都來自無線端。所以我們把無線端作為店鋪突破，快速增長營業額的最佳渠道，主要從以下幾個方面去做優化。

　　1.無線的頁面裝修調整

　　1、無線端首頁：店鋪寶貝只有12款，所以把店鋪所有寶貝都放到首頁。主推款主要是以海報展示產品，展示不同的角度和多個細節圖，其他款式有多個花色的也將所有的花色全部展示，以此來豐富首頁，給消費者選擇多的視覺。

　　2、無線端詳情頁：多圖少字，字體要大，符合無線端的瀏覽習慣，著重突出“不抽絲”賣點，圖片展示以一屏展示一張圖片為原則進行排版。

　　2.增加微淘的發布，提高無線端的互動

　　改變店鋪從不發微淘的習慣，從店鋪活動、產品工藝介紹、產品搭配、護膚美容、時事熱點等小腳褲愛好者的幾個方面入手每天定時發布微淘，增加消費者形成每天都看店鋪微淘的習慣。

　　3.付費渠道流量調整

　　付費渠道前期以直通車為主(以圈定全網符合人群)去著重引精準流量，當銷量和人群穩定，開始投放鉆展。同時針對近期比較火熱的淘寶達人，在達人市場篩選了部分服飾搭配、好貨推薦的資深淘客進行推廣。

　　4.前期大力度促銷

　　關注競爭對手的促銷活動，大多數采用單品包郵，而我們店鋪打出區別于他們而且力度更大的買一送一等促銷活動，打破店鋪零銷量，提高店鋪的流量。

　　半個月后，店鋪日銷從500多增長到2.5W，付費流量占比13%，96%的成交來自無線端，店鋪70%以上的流量來自手淘的免費流量。

　　小腳褲的穩定成交不僅僅帶來店鋪的高營業額，同時也提高了產品行業排名和店鋪排名。從500名之外，一下子躍進TOP50和TOP100。

　　3月底4月初本應是夏款上新開始推廣的黃金時期，但是店主依舊是比大家都晚了一步，直到4月中旬才開始上新了一款闊腿褲，真正意義上的夏款。

　　所以在3月底我們就針對小腳褲與闊腿褲的推廣交替運營做出了規劃：

　　一個半月后，店鋪日銷增長到8.5W，付費流量占比15%。

　　三、如何玩轉褲子類目

　　1.褲子類目款式變化不大，所以玩的都是高銷量款，如果沒有一個或者多個高銷量款支撐，單獨做褲子類目的店鋪是很難做得好。

　　運營過褲子店鋪的都知道，褲子的款式基本沒什么變化，多少年了來來回回也就是那些款式，但是不管款式有沒有變化，每個女生的衣櫥還總是有那么幾件一模一樣褲子，就是所謂的百搭款。所以如果您的店鋪是主營褲子類目的，而且有一個或者多個高銷量款，那您完全有可能在高手云集的類目里面快速地跑到類目TOP店鋪。

　　2.類目高銷量款也能成為店鋪高銷量款，核心賣點是產品的生命。

　　現在即使是沒有做過淘寶的都知道，一家店鋪如果選擇紅海類目切入是很難做起來的，就算真正想要做起來，也需要大量資金投入才有機會。但是對于褲子類目來說，并非如此，就像剛剛前面說的褲子類目款式變化不大，就意味著同款的競爭一定比其他類目更加嚴峻。但是這不可怕，可怕的是您不夠了解您的產品，不懂得如何去包裝產品的賣點。同樣的賣點“高腰”，產品A說我就是高腰的，產品B說我是修飾腰線的，同樣的賣點“輕薄”，產品A一年四季都在說“我很薄沒負擔”，產品B冬天說“一半薄十倍暖”，夏天說“輕薄透氣，跟沒穿一樣”。

　　3.PC時代已死，難以突破，就從無線入手，快速切入。

　　或許現在很多運營店鋪的，從開店鋪的時候，就開始規劃我的PC端店鋪要如何裝修，如何做活動，然后一問無線呢?往往就是說同步啊。但是做了一圈下來會發現店鋪依舊在原地，還在不停的在找各路刷單高手在沖銷量，但是沒刷就沒單了。孰不知，現在已經是無線的時代，PC如果很難去突破，就可以從無線端快速切入，尤其是現在的淘寶達人的興起和扶持，給沒有基礎的店鋪更多的展示機會，只要你的店鋪和產品有優勢，就有機會在無線端有大量的流量。

　　4.低客單產品選中就猛推，錯過時機就錯過銷量。

　　隨著消費水平的提升，越來越多的店鋪不賣低客單的產品，都跑去賣巨高的產品，最后發現也很難賣出去。其實不管消費水平有沒有提升，消費者喜歡物美價廉、物有所值的產品的心理是不會變的，也就是說低客單還是有低客單的市場的存在。但是在做低客單的商家往往會陷入一些誤區，比如，裝修促銷準備再三才慢悠悠的開始推廣，隨意搬了一下其他店鋪的頁面就開始做推廣寶貝。其實，針對低客單價的寶貝，只要我們找到了潛力寶貝，并且找到它與其他同款店鋪的差異賣點，就需要快速的推廣出去，讓產品的量快速的上去，千萬不要錯過推廣的時機，不然很容易就錯過了最容易制造高銷量的時機。

　　5.行業競爭大，從大力度促銷切入去快速占領。

　　就褲子類目而言，店鋪之間的競爭非常大，我們可以在不影響產品促銷價格的情況下，選擇買一送一，買*件打*折等方式去切入，快速打造基礎銷量，等銷量起來以后，再逐步調整促銷方式。