創新經銷商贏利模式：轉變思維方式

    　轉變經銷思維方式 

    　關鍵的解決辦法是要經銷商轉換思維方式，認清市場現狀形勢，要多以理性的眼光打量自己生意的運作，根據自身狀況來調整贏利模式，重要的一條就是賺誰的錢。作為經銷商，自然是賺下游客戶的錢了，其實，拓展開思路，經銷商不但能賺下游客戶的錢，還能賺同行的錢，賺上游廠家的錢，在這里，我們重點來談經銷商如何來賺廠家的錢。 

 

　　廠家的錢怎么賺，這里面有個前提因素，廠家基本不會向經銷商發生逆向貿易往來的，也就是只有廠家賣產品給經銷商，收經銷商的錢，還沒有經銷商能賣產品給廠家，收廠家錢的。在這以前，很多經銷商也在賺廠家的錢，只不過是通過雁過拔毛，截留克扣的辦法來實現的，有些經銷商一直沉浸這種賺取廠家市場費用的贏利模式，這就有點像一些賣場把利潤的賺取來源放在了對供應商的各項費用收取上，而不是商品零售本身的利潤，這就有點本末倒置了。但是，賺錢更講究一個可持續發展，這個截留廠家費用的辦法確是能賺到錢，問題是能賺多久，并且，這種不思進取的經營方式和眼光也會阻礙經銷商的市場經營能力和競爭力。 

 

    　但有些經銷商卻有著更為長遠的眼光，把一些桌下的東西拿到桌面上來，公開賺取廠家的費用。但這個贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來賺取廠家的錢，也就是說，經銷商替代了廠家的一部分市場功能，并很大程度幫助廠家節約相關的投入費用，而經銷商所依托的，就是經銷商自己對本地市場的熟悉了解，并在此基礎上能設計出比廠家更為合理或是更具有針對性的市場活動方案，再加上經銷商充分調用自己的已有資源，所以，經銷商所承接的一些市場活動，其投入產出率要高出廠家許多。 

 

    　以此思路展開后，大家就可以發現，其實有很多廠家的市場及銷售費用，都有空間可以做，例如新產品的市場推廣活動，終端宣傳包裝活動，客戶關系網絡的維護，銷售渠道的建設等等，經銷商來做這些工作往往能比廠家取得更多的收益，同時，也給經銷商帶來了新的贏利模式，通過幫助廠家節約市場費用而獲取利益。

 

    　想辦法賺同行的錢 

 

  　  從廠家的角度來說，根本的目的是確保持續穩定的銷量，若是在保證同樣活動效果的前提下，又能一定程度上減少費用，是完全可以考慮把一些市場活動承包給經銷商的，當然了，這里也得有個環節，就是廠家必須得有對經銷商承辦市場活動的效果評測體系，以確保經銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內，總體費用是在預算之內的，不過，總的來說，監督別人做事總要比自己做事容易很多了。 

 

    　同樣以這個思路展開，同行的錢也能賺，經銷商最理解經銷商，也就能發現作為經銷商，本身存在那些問題和需求，設法滿足這些同行所存在的需求，即是存在贏利，若是將經銷商問題的解決辦法形成系統，做成產業，則可以實現持續的贏利。 

 

    　再者，還能賺自己員工的錢，超越簡單的員工雇傭關系，在一定程度上把員工變成老板(例如鼓勵員工承包項目或是把員工發展成為自己的下線客戶)，或是把員工變成具備資源供應能力的合作者(例如把自己的員工推薦到廠家去上班)。