成為品牌代理商之前選擇產品代理應首先規避風險

    在市場環境瞬息萬變的時代，渠道的重要性不言而喻。有人稱現在是“渠道為王”的年代，對于多數企業而言，直接面對的是分銷商或經銷商，他們是鏈接企業與消費者的橋梁。但有些人在決定成為品牌代理商之前并未認真考察廠家和市場，甚至連合同也沒有認真審查。因此，最后結果往往不盡如人意。專家提醒初入行者，不要盲目入行，選擇代理產品應首先規避風險。 　　 　　七月湖南，正值酷暑時節，這對于啤酒銷售商來說，眼下正是銷售的旺季，是個開開心心賺錢的好時候。可對于湖南省湘潭市的諸多金威啤酒的經銷商來說，由于生意每況愈下，這個夏天卻有點“寒意”逼人。 　　 　　近日，湘潭地區多位經銷商聯名向本報反映，深圳金威啤酒有限公司在新產品上市后打破常規選擇了新的經銷商，造成新老經銷商之間利益出現嚴重沖突，導致市場一片混亂。他們強烈呼吁金威公司“盡快理順經銷商關系，不要為了某個經銷商的利益而損害其他經銷商的利益”，不然，他們將被迫放棄金威，停止提貨。 　　 　　8月21日上午，記者在長沙某店采訪了湘潭市雨湖區匯金酒類商行老板湯孝平夫婦。湯孝平夫婦是這次所有投訴經銷商中損失最大的一家，他們對記者說，為了金威啤酒，他們放棄了原本生意紅火的飯店生意，跑到湘潭從事金威啤酒代理，結果沒料到幾個月他們就損失了近二十萬元。 　　 　　2006年11月，因一直在廣東惠州從事餐飲生意，湯孝平夫婦了解了金威啤酒品牌及企業文化，所以有意回湖南經銷金威啤酒。金威啤酒原湘潭市經銷商——金宏發商貿有限公司老板因家庭矛盾，申請自動放棄金威啤酒湘潭區域經銷權。于是在2006年12月7日，在金威啤酒湖南區邢總和湘潭片區經理柯軍的參與協調下，湯孝平夫婦與金宏發公司匆匆簽訂市場轉讓協議書，湯孝平夫婦成立匯金酒類商行，正式接管金威啤酒湘潭河西區域市場。 　　 　　“實際上，當時那份協議就存在著不公平性，如在接受金宏發公司遺留下來的全部庫存，高于自己提貨底價的5000多件庫存酒。另外，因為金宏發是金威啤酒湘潭經銷商，現與我簽訂了市場轉讓協議，并且接受了金宏發公司遺留下來的所有庫存和賬務，那么理所當然應獲得原來金宏發經營的整個湘潭市場。而現實的情況是湘潭市場卻變成了由我、岳塘區濤濤批發部和永豐批發部共同來運作?！睖⑵秸f。 　　 　　雖然湯孝平夫婦感覺協議不太公平，但他們非常認同金威公司的企業文化，看好金威啤酒的市場前景，所以最終還是非常爽快地在協議上簽字。記者在2006年12月17日湯孝平和金宏發簽定的協議書第四條看到，金宏發承諾不再在湘潭河西片區經銷金威啤酒產品和做出不利于湯孝平和金威啤酒形象的事情。 　　 　　然而，湯孝平夫婦沒想到事情遠沒有他們想象的那么簡單。沒有做過啤酒批發行業的夫婦倆，憑著勤勞肯干且為人耿直、樸實的性格，很快便與多個分銷商簽下了5萬件啤酒的分銷合同，并且投入大量資金買下了一些終端專場。應該說前期的市場運作還是相當不錯的，當時淡季的銷量每月已達到了3000 多箱。但正當夫婦倆信心滿懷的開闊市場的時候，2007年3月，意想不到的問題來了。 　　 　　“才簽單不久的分銷商紛紛跑過來要求退單，表示不能再經營金威的超爽啤酒了，原因是市面上出現了一個檔次接近、包裝更精美、價格更便宜的金威冰爽(現改名為湘爽)?！睖⑵狡拮又x女士說。 　　 　　湯孝平夫婦非常詫異，馬上進行調查。讓他們目瞪口呆的是，經銷金威“冰爽”的湘潭經銷商是三個月前剛剛放棄經銷權、正式簽署市場轉讓協議，并承諾不再在湘潭河西片區經銷金威啤酒的金宏發公司。 　　 　　“原來從簽訂合同開始時，我們就掉入了一個別人精心編制的‘圈套’里了，花了20多萬，其實只買下了金威啤酒三個月的經銷權。”湯孝平十分憤怒地表示。 　　 　　據業內人士透露，早在金威冰爽未上市之前，湘潭的老經銷商們知道廠家會出一檔市場競爭力很強的產品。他們也多次向湖南大區的業務經理們申請做產品，而且他們也有資金和實力來運作這個產品，可是公司一直以沒有確定為由拒絕透露消息。所以，直到金威冰爽都上了柜，湯孝平等新經銷商們才恍然大悟。 　　 　　眼見自己多月的心血白費，湯孝平為此找到金威相關負責人，而金威公司的業務經理們給湯孝平等經銷商的說法是，以后給你們更大市場支持，金宏發只做低檔產品，對“冰爽”沒有任何支持。可是，令湯孝平等人感到絕望的是，最近金威啤酒公司又推出了一種中檔產品金威金喜啤酒，仍然是由金宏發來經銷，雖然是中檔產品，但在產品外觀和包裝上卻與高檔產品極其相似，而價格卻便宜得多。 　　 　　“我們在和金宏發簽合同時，金威公司一直在場監督，而且，柯軍代表金威公司也在合同上簽了字。為什么金威還要違反協議給金宏發代理權？”湯孝平說。記者在湯孝平和金宏發簽訂的協議書上看到，湘潭片區經理柯軍代表丙方在上面簽了字。 　　 　　記者致電柯軍，柯軍承認他在湯孝平與金宏發的協議書上簽了字，也承認金宏發目前在湘潭河西片區代理了金威啤酒，但和湯孝平代理的產品不同。至于湯孝平認為，金宏發拿到的“冰爽”比其自己經銷的“超爽”在包裝設計、價格上有著絕對的優勢，如“冰爽”的拿貨價是16元一件、市場售價 21～23元，而“超爽”的拿貨價達到了21元一件、市場售價為22～24元，這樣一比，湯孝平所經銷的“超爽”便沒有絲毫競爭優勢。對此，柯軍表示這兩種產品價格差不多。 　　 　　可湯孝平等人認為更嚴重的事情是，金威開發新的產品是為了跟其他品牌進行競爭，目的是占領其他品牌市場，但金威新品上市后，卻不是去做新市場，而是拼命來擠占老產品的市場，串貨沖貨現象嚴重，那么像湯孝平這類經銷商的市場肯定受到嚴重沖擊，市場會一落千丈。 　　 　　目前，湯孝平等人現在每月2000件銷量的效益讓他們入不敷出，雖然他們想堅持，但越來越力不從心。湯孝平說：“我們最大的希望就是金威公司給經銷商能有一個公平競爭的機會，這種厚此薄彼做市場的辦法，實在讓我們感到寒心?！? 　　 　　記者就此采訪湖南農業大學管理營銷學院院長周發明。周發明認為，隨著我國的酒文化延續和消費習慣，近幾年酒類這種快速消費品生意十分紅火，因此，很多原未從事快速消費品交易的人也不斷加入進來?？蓮哪壳皬S家的營銷手段來看，主要是建立銷售網絡達到自己的銷售額，而這種網絡建設，自然離不開發放代理權。代理權的誘惑很大，它是壟斷某一產品對某地區的銷售權，特別是代理某名牌產品，賺錢基本沒什么問題。然而，對初進這個行業的人來說，應知道如何規避風險，首先要考察發放代理權方的企業文化和信譽，其次要了解產品和市場，另外，簽訂合同時要注意合同上蓋的是否是總公司的章，代表公司簽字人是否是省級代表。 　　 　　“從柯軍在湯孝平和金宏發協議書上簽字一事來看，如果柯軍是代表金威公司，那么金威應該遵守合同，如果不是，那么金威的管理存在問題。所以，無論哪方面，金威應該完善自己的管理體系，最好是建立巡視制度，一方面可以制約管理層，另一方面還可以了解經銷商真實情況。”周發明說.