溫州女代理商靠5萬元在創(chuàng)業(yè)做成大生意

    十六年前，祁雅香與丈夫一起帶著5萬元從浙江溫州來成都創(chuàng)業(yè)。從最初的紐扣、皮具批發(fā)生意做起，到兒童的服裝批發(fā)代理，再到做品牌女裝的代理，祁雅香的生意越做越大。下一步，她準備代理一些國際頂級男裝品牌，“投入的費用當(dāng)然不止幾百萬。”祁雅香堅信做生意有實力才有話語權(quán)。　　  　　A  　　拿5萬元起步力求速度取勝  　　又一次被拒絕了，這是祁雅香早已習(xí)以為常的感受。在深圳這個陌生的城市，看著眼前車水馬龍的繁華，祁雅香心里感到陣陣刺痛。服裝廠商的拒絕如此的直接，因為在他們看來“成都的銷量不大”。  　　祁雅香每次去深圳，都會收集主流時裝雜志，打聽各個服裝企業(yè)做什么類型的衣服，檔次高低，再針對成都市場的需要，從中篩選。經(jīng)過了長期市場調(diào)查，對買賣市場都有了底，她不相信，高檔服裝批發(fā)在成都不能創(chuàng)出一條路來。  　　早在1991年，祁雅香就和丈夫一起從浙江溫州來成都創(chuàng)業(yè)。夫妻倆同時還帶著3歲的兒子，靠著5萬元起家，從家鄉(xiāng)帶來紐扣和皮具，代理批發(fā)給染坊街的商家。  　　1991年那會，人民商場蓋好新樓重新開張。代表當(dāng)時成都時尚先鋒的人民商場，從過去的專柜形式開辟出自選廳模式。但她走進兒童服裝區(qū)一看，產(chǎn)品種類很少，為數(shù)不多的童裝、童鞋，也幾乎全是從外地運來的。而且從款式、花色、布料大都千篇一律。這讓祁雅香看到了其中的商機。“年輕的媽媽都希望自己的孩子穿得漂漂亮亮的，寧愿為孩子花錢。”而當(dāng)時在成都并沒有太多選擇———這就是商機。  　　祁雅香和丈夫四處籌錢，準備了五十萬元儲備資金后，開始聯(lián)系全國各地著名的兒童用具生產(chǎn)商，希望可以獲得品牌代理資格。  　　但困難接踵而來。聽了她的提貨計劃，有些廠商的頭搖得很堅決。潛臺詞是，你的實力不夠強，能力還不夠大。祁雅香解決的辦法是，把賺的錢都放在貨品上——賺一元錢，只花2角，剩余的8角錢都用來擴大貨源。  　　無論遇見什么困難，祁雅香都力爭在速度上取勝。快速分析出市場需求后，她馬上就開始和廠家談判，“沒有猶豫的機會，心動不如行動，你不夠快，就會被淘汰。”祁雅香總是力求一周內(nèi)要把貨運到成都，兩周內(nèi)要上柜。而在這期間，又要趕在周六之前將貨擺上柜臺，因為周六逛街的人最多。  　　漸漸地，從人民商場，到輕工大廈，再到百貨大樓，祁雅香的生意擴展到了七八個專柜。“讓顧客快速買到衣服穿，滿足他們的消費需求，你也能快速成功。”  　　B  　　兼顧家庭生意做好每個角色  　　祁雅香是一名商人，但在家里，她也力求當(dāng)個好妻子和好母親。很多時候到晚上12點，她還沒有做完手頭的事，而早上6點過又要起床，用自行車送兒子去幼兒園，回頭再騎車到倉庫拿貨送到商場；下午，又要按時去接孩子，回家做飯。  　　但她力求把每個角色都做好。比如，她在送孩子上學(xué)時，就順便考察市場——跟幼兒園的老師、和年輕媽媽聊天。“大家都有孩子，就當(dāng)是交流心得，順便還能知道，她們需要什么樣服裝，”后來，麥當(dāng)勞和肯德基在成都開業(yè)后，她周末就帶娃娃去，順便看看孩子們現(xiàn)在流行穿什么。  　　她積極參與孩子學(xué)校的活動，為了能和兒子形成互動。到了“六一”兒童節(jié)，她會和老師一起，策劃節(jié)目，選定表演的服裝。而她所代理的品牌，這時候就派上用場。家長一摸料子：“哎，手感多舒服的嘛，在哪里買的哦？”老師告知，“太平洋”。而祁雅香就是該品牌服裝的四川總代理。祁雅香參加這些活動，主要是為了從“內(nèi)部”打入市場。而她在太平洋做童裝時，單個服裝品牌每天的銷售額一度就高達幾萬元。  　　她認為，在決定兒童用品消費上，年輕媽媽的因素要占七成，而娃娃則占三成。舒適度是母親選擇東西的首要因素，其次是價格。而她所代理的品牌，價格都在100元左右，物美但價格也并不是特別貴，很受白領(lǐng)和老板們的追捧。  　　C  　　棄童裝做女裝生意越做越大  　　和年輕媽媽接觸多了，從買主變成了朋友，她發(fā)現(xiàn)這些朋友大多對品牌有極強的忠誠度。為考察服裝品牌在國外的運作情況，她出國到意大利米蘭、法國巴黎、英國倫敦等時裝之都現(xiàn)場考察，這讓她看到了品牌女裝的市場前景。“成都人的意識逐漸覺醒了，成都女孩子漂亮，骨子里就有時尚基因。” 1994年，她開始轉(zhuǎn)向，從以前代理兒童服裝轉(zhuǎn)向做品牌女裝代理。  　　而成都第一個外資百貨——太平洋在1993年進入成都，正好給了她一個展示“品牌”的平臺。當(dāng)初太平洋在媒體上做招商廣告，她就自己找上門去。后來證明，她這一步，走對了。  　　“以前是買進一元錢，能賣出1.2元就行了，有貨就進，能賣差價就好。”而做了品牌女裝后，她的算盤打精了——不光是做買賣，不再盲目，而是賣服務(wù)。在銷售前臺，做好顧客售后服務(wù)；在內(nèi)部，她開始培養(yǎng)員工；在貨源后方，她主動向廠商提供市場信息，和商家溝通，幫助廠家生產(chǎn)出適合市場的產(chǎn)品。“以前是有什么貨就進什么。大家一起發(fā)‘棉襖’，在東北適用，在成都也一樣，但現(xiàn)在就未必是這樣。”  　　以太平洋為跳板，祁雅香的品牌女裝生意越做越大。到1997年，她已掌握了8個國內(nèi)外知名女裝品牌的代理。而這些品牌，已逐漸進入成都王府井、仁和春天等大商場。這對她生意額的提高，絕非“翻了幾番”就能代表的。  　　D  　　公司一分為二瞄準頂級品牌  　　2001年，祁雅香又開始轉(zhuǎn)做男裝代理。因為她發(fā)現(xiàn)，以前成都男人穿著太隨意，缺乏品位。這位賢妻良母說：“成都的男人也需要一個細致的女人為他們服務(wù)，需要一個女人來關(guān)心、打扮他們”。  　　這中間的利潤有多大？只知道在她的帶動下，包括二級市場，成都現(xiàn)在已有上千個男裝品牌，但當(dāng)時卻沒有一個叫得響的品牌。  　　在童裝領(lǐng)域，祁雅香原本已擁有一套自己完整的“生產(chǎn)－加工”產(chǎn)業(yè)鏈。另外，她學(xué)裁縫出身，愛極了裁剪和設(shè)計，“要堅持到現(xiàn)在，年產(chǎn)值幾個億沒問題。后來只做代理，家里還有小孩，管不過來了。”  　　再接著，她甚至放棄了童裝代理和能給她帶來豐厚利潤的女裝。“生意做大了，還是覺得管不過來。”最后，她干脆請了職業(yè)經(jīng)理人，她終于明白，經(jīng)營管理一個公司，請別人幫“理”，自己“管”好就行了。  　　祁雅香不愿透露公司的資產(chǎn)規(guī)模現(xiàn)在已經(jīng)有多大。不過，現(xiàn)在她和丈夫把公司一分為二，她抓高檔男裝的代理；丈夫則在另一家公司主管荷花池和二級市場的服裝生意。“就是要為做專，等時機成熟了，我會引入一些世界頂級品牌。”  　　商海感悟  　　●要有快樂的心態(tài)，今天我賺不了什么錢，但是我把握了“今天”，把今天事情做好了，天天都會覺得很快樂。  　　●對人民幣我看得不是很重，但我懂得怎么去經(jīng)營它。  　　●成功背后都是一條很坎坷的路，但我不能都告訴你。我自己去體會就行了。