三鹿集團董事長田文華不為人知的創業史

    作為中國乳品專業生產企業的三鹿，奶粉產銷量已連續11年全國第一，可稱真正的“奶粉大王”；酸牛奶保持全國第一；三鹿液態奶后來居上穩坐全國第四，然而三鹿并未就此止住腳步。目前三鹿瞄準國際乳品業領先水平，制定了新的戰略計劃。那么，三鹿集團將如何實現其新的戰略目標呢？記者就此采訪了三鹿集團的董事長田文華。     田文華董事長說，三鹿集團的戰略目標即：到2007年，奶粉產銷量13萬噸，液態奶產銷量180萬噸，銷售收入160億元；2007年奶粉產銷量繼續保持全國第一，酸牛奶和系列高附加值保健食品力爭全國第一，液態奶位居全國前三名，同時進一步開拓外國品牌長期占據優勢的高檔奶粉市場。     奶粉、液態奶優勢互補決勝市場     石家莊三鹿集團是靠奶粉“發家致富”的，特別是嬰幼兒配方奶粉，是三鹿的拳頭產品。三鹿奶粉的聲譽在全國各地有口皆碑，農村消費者更喜歡三鹿奶粉的品質好、價格優。憑借這樣的實力，三鹿奶粉已走進了全國31個省（市、自治區）的千家萬戶；三鹿奶粉產銷量連年飆升，2003年達6．2萬噸。     20世紀90年代末，隨著人們生活水平的提高，便捷、新鮮的液態奶逐漸成為消費者特別是城市消費者的新寵。1999年，國內乳品企業有的紛紛上馬液態奶生產線；有的“靜觀形勢”，舉棋不定。三鹿領導層經過周密的調研和論證后，一致認為：液態奶將很快成為中國消費者的首選產品，未來的乳業誰先占領了液態奶市場，誰將擁有絕對的市場優勢；奶粉市場也會出現欣欣向榮的景象，消費者對營養強化奶粉、保健食品等高附加值產品的需求呼聲高漲，對三鹿又是一次很好的機遇；三鹿研發必須跟著市場、跟著消費者的口味和需求走，“消費者的需求就是我們研發的目標”；液態奶市場做大了，對進一步擴張奶粉市場必將起到很大的促進作用，兩者在市場上能夠相互促進、相互彌補。     1999年，三鹿大舉進軍液態奶市場，相繼推出超高溫滅菌牛奶、酸牛奶、調味牛奶、乳酸菌飲料等系列液態奶產品。幾年來，液態奶產銷量迅速攀升，由1999年的0．6萬噸增加到2003年的46萬噸，進入全國前四強。“今后，我們將根據2007年的戰略目標，加大奶粉和液態奶生產線的投資力度，進一步拓寬市場，做密網絡，讓每一位中國人喝上營養、健康的三鹿乳制品。”三鹿集團副總經理張振嶺說。實踐證明，三鹿集團領導層當年的決定是正確的。     三鹿集團的“資本”     田文華告訴記者，三鹿在用全國的奶源做全國的市場，三鹿已在河北、河南、天津、山西、甘肅、內蒙古等省（市、自治區）建立了自己的奶源基地，有“托牛所”、“奶牛公寓”和“生態奶牛養殖園區”等養殖模式，實行“四統一分一集中”的管理模式。隨著城市型奶業企業的資源匱乏、內蒙古等地草原的退化，突出了石家莊周邊區域是全國最適宜奶牛飼養的地區，農業部在“全國奶業優勢區域發展規劃”中，將以石家莊為中心的“冀中”奶牛帶確定為全國重點發展的十大奶牛基地之一。現在，三鹿已有16萬頭奶牛分布在全國各地，“充足的奶源是三鹿在競爭中取勝的最好武器”。     關于質量，消費者最有發言權。阜陽奶粉事件期間，全國各地的三鹿產品消費者紛紛來電來函，為三鹿打抱不平，給予三鹿最大的信任和支持，并譴責造假者。江蘇鎮江一位王姓消費者來信說，他兒子自出生后，已連續喝了13個月三鹿嬰兒奶粉，兒子沒有得過一次病，身體檢查回回健康。“我是一個最有發言權的消費者。我要為三鹿證明，三鹿產品老百姓信得過。我是受益者，我有義務證明三鹿奶粉是好產品。只要擁有三鹿，寶寶就會健康快樂。”這是千千萬萬個消費者的心聲，也是對三鹿最好的回報。三鹿視產品質量為企業生命，田文華董事長有一個保持了幾十年的習慣，上班第一件事情就是看質檢部提供的質量檢測報告。一流的奶源，一流的檢測設備，一流的生產工藝，一流的研發隊伍，一流的管理，保證了一流的三鹿產品質量。     消費者的信任是最大的財富“消費者對三鹿的信任和青睞，是我們最大的財富”，田文華自信地說。近兩年，乳品企業如雨后春筍般的增長，無論是大企業還是小企業，產品同質化程度非常嚴重，最終導致惡性競爭。由此，乳品企業利潤下降甚至出現了虧損情況，特殊群體的消費者更得不到自己滿意的產品。三鹿集團為了避免以上情況，讓更多的消費者喝上三鹿乳品，由博士、碩士組成的研發隊伍，緊緊抓住市場的脈搏、消費者的需求，相繼研發出中老年降糖奶粉、高鈣高鐵奶粉、女士低脂高鈣奶粉、準媽媽奶粉、雙歧因子牛奶、AD牛奶、高鈣酸牛奶、無糖酸牛奶等產品，贏得了消費者的普遍歡迎和青睞。三鹿雄厚的研發能力，是在不斷地學習、消化、吸收、積累、創新中進步的，三鹿請新西蘭、英國的乳品專家到企業傳授技術，并聘請了28位在國內有影響的高級設計人員、營養專家、博士、學者、高級工程師作為顧問，為三鹿集團的新產品開發獻計獻策。“別的地方可以節省一些，但對新產品開發的投入一分錢也不能少”，投資3000萬元的三鹿集團國家級乳品科研中心，已引進國外、國內先進的科研設備和儀器139臺（套）。三鹿集團與江南大學在三鹿集團總部申報設立了博士后工作站。銷售決定一切。沒有銷售，就沒有企業存在的條件。     “高素質的銷售人才、吃苦耐勞的拼搏精神、團結的銷售隊伍是三鹿決勝市場的超級武器”。三鹿在全國的銷售網絡日益堅實、縝密，每一個鄉村、每一個小店，都可以找到三鹿產品，這樣的營銷網絡令食品界紛紛矚目，同時三鹿也成為家喻戶曉、婦孺皆知的中國名牌。三鹿將“速度營銷”作為營銷信條，銷售網絡從分級管理模式向扁平化管理模式轉變，三鹿新產品可以通過銷售網絡在4天之內鋪到全國每一家商店。三鹿先后與家樂福、大潤發和沃爾瑪等大型超市合作，逐步實施“農村包圍城市”戰略。石家莊三鹿集團憑借自己的智慧和“資本”，實現了一次次鏗鏘有力的跨越。胸懷“為民族乳業的振興而努力奮斗，為提高大眾的營養健康水平而不懈奮斗”大志的三鹿人，正在為2007年的戰略目標奮斗著，也在向“瞄準國際乳品業領先水平，躋身世界乳品業先進行業”的企業目標邁進。