外銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思考

　　近幾年，歐盟、美國(guó)等多個(gè)大型經(jīng)濟(jì)體實(shí)行多種貿(mào)易壁壘政策，各經(jīng)濟(jì)體與多個(gè)國(guó)家之間也不斷發(fā)生貿(mào)易摩擦，直接或間接造成我國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)出口產(chǎn)品總量的降幅。傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)的種種法令，貿(mào)易壁壘與政策阻隔，人民幣的升值及匯率變化發(fā)生，也都是造成我國(guó)外向型企業(yè)出口減少的主要原因。

　　很多外銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，那么外銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要在哪些環(huán)節(jié)上下功夫?

　　處理好產(chǎn)品與品牌關(guān)系

　　品牌與企業(yè)是持久的關(guān)系。品牌使品牌擁有者和使用者同時(shí)受益，而且品牌是買(mǎi)賣(mài)雙方所能夠識(shí)別并能夠?yàn)殡p方帶來(lái)價(jià)值的標(biāo)志。創(chuàng)造品牌的目的是為了獲得持續(xù)的收入流。所以，建立品牌是勢(shì)在必行，是競(jìng)爭(zhēng)的利器最有效的一個(gè)辦法。

　　我國(guó)的外銷(xiāo)企業(yè)大多為客戶(hù)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)版樣，并按時(shí)保質(zhì)保量照單生產(chǎn)交貨，所以在產(chǎn)品研發(fā)方面相對(duì)比較薄弱，特別是對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)特點(diǎn)了解不足，一時(shí)還把握不住。為了避免盲目性，這就需要外銷(xiāo)企業(yè)依據(jù)之前生產(chǎn)外單的經(jīng)歷，從中發(fā)揮并找出符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)特性的優(yōu)勢(shì)款式，同時(shí)借助國(guó)內(nèi)一些專(zhuān)業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)一同協(xié)作，快速找到適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品進(jìn)行切入。因?yàn)樽陨砥放贫ㄎ弧⒍▋r(jià)等差異化的產(chǎn)品是外銷(xiāo)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

　　市場(chǎng)渠道至關(guān)重要

　　中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，然而競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可以用到處都充滿(mǎn)火藥味來(lái)形容。如果沒(méi)有深入研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，沒(méi)有分析自身資源匹配性，不能很好地找出自己企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，不能以小見(jiàn)大、循序漸進(jìn)式進(jìn)行，降低因大規(guī)模的擴(kuò)張而存在不成功的風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)沿用固有的傳統(tǒng)慣性經(jīng)營(yíng)思維，產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式，那最后也可能敗多勝少。因此，外銷(xiāo)型企業(yè)要充分地思考自身的某些方面的優(yōu)勢(shì)，并把這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)力，從而獲得一個(gè)市場(chǎng)初步基礎(chǔ)。與此同時(shí)，要明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。因?yàn)橐粋€(gè)清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃能夠讓企業(yè)的品牌建設(shè)獲得良好的發(fā)展空間。這也全面考驗(yàn)決策者對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的熟悉程度，思辨能力和創(chuàng)新決策能力。“狹路相逢智者勝”。

　　渠道建設(shè)與管理是市場(chǎng)工作中至關(guān)重要的一環(huán)。渠道建設(shè)管理水平的高與低，與能否做好市場(chǎng)的推廣與銷(xiāo)售密切相關(guān)。一般來(lái)講，外銷(xiāo)企業(yè)出口渠道簡(jiǎn)短，但是國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道多樣而且長(zhǎng)廣，這對(duì)沒(méi)有直接面對(duì)消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的外銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的渠道一般是商場(chǎng)或者專(zhuān)賣(mài)店，新興的渠道有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、捆綁式經(jīng)營(yíng)等等，不論哪一種渠道，競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)處于白熱化的狀態(tài)。對(duì)于外銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否找到差異化競(jìng)爭(zhēng)、能否創(chuàng)新建設(shè)渠道模式，是企穩(wěn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　多元化混合模式

　　模式一般指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，是企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的一種策略轉(zhuǎn)移或一種方式方法，也是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的一種方式和手段。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化采取的模式不同，實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)也會(huì)有所不同。所以，外銷(xiāo)型企業(yè)剛開(kāi)始可多采取“多元化混合型”經(jīng)營(yíng)管理模式，這樣的經(jīng)營(yíng)管理模式具有靈活性和多樣性的特點(diǎn)，能夠有效、適當(dāng)?shù)亟档徒?jīng)營(yíng)初始階段的風(fēng)險(xiǎn)壓力。

　　外銷(xiāo)企業(yè)的組織管理模式屬于生產(chǎn)導(dǎo)向型，而做內(nèi)銷(xiāo)則是建立以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織體系。建立完善的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)和卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)樘峁└咝У膱?zhí)行力保駕護(hù)航。這樣才能為外銷(xiāo)企業(yè)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　也有一些外銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)借助外部和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)資源，利用其豐富的行業(yè)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和大量的工具方法以及現(xiàn)有資源，迅速地建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)組織，快速地切入市場(chǎng)，也取得了成功。

　　整合營(yíng)銷(xiāo)

　　外銷(xiāo)企業(yè)以前的推廣模式比較單一。轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)以后，除了需要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，更重要是說(shuō)服消費(fèi)者(顧客)。因此，在品牌、產(chǎn)品推廣方面更需要系統(tǒng)地整合傳播和推廣的手段、計(jì)劃以及目標(biāo)。這些主要包括事件營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)等。這些營(yíng)銷(xiāo)方式也可以避免自己蠻干瞎干，造成資源過(guò)于分散或浪費(fèi)，有效地塑造品牌的號(hào)召力和美譽(yù)度。

　　堅(jiān)定信念

　　對(duì)于成功者而言，成功的秘訣往往是堅(jiān)持。因此對(duì)于外銷(xiāo)企業(yè)，在進(jìn)入新的行業(yè)或領(lǐng)域之前，首先要對(duì)自己即將從事的工作做一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃、做好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)務(wù)實(shí)地干下去。一個(gè)成功的企業(yè)家，都具有良好的心理素質(zhì)和能夠成功轉(zhuǎn)型的堅(jiān)定信念。在面對(duì)壓力和挫折時(shí)，要有更強(qiáng)的心理承受能力。所以，成功者的心態(tài)和信念是最重要的，只有這樣才可能取得更大的成功。