家紡喜憂參半的渠道之爭（1）

　　商場一直是讓很多實體銷售來說，自己的路也無非就是開設品牌專賣店，顯然這條路不夠寬敞和明亮，不足以實現品牌擴張的夢想。

　　賣產品和賣品牌的區別

　　商場的優勢顯而易見，大商場對品牌的銷售具有帶動作用，這也是各大品牌爭得頭破血流也要進駐北京翠微商場的原因。翠微商場常年位居百貨類銷售榜首的位置，由此眾多品牌相信只要入駐這樣的商場就一定會贏利。香港莎鯊國際集團有限公司副總經理高克平說：“進商場和開專賣店是賣品牌與賣產品的區別。品牌自己的專賣店通常開在二三線城市，銷售人員的各方面素質普遍不高，而且消費者也僅關心產品是否便宜;而在商場里，眾多的品牌放在一起，消費者有所比較，有諸多因素影響著品牌的人氣，而且消費者就是沖著品牌才來商場消費的，因此商場賣的才是品牌。”

　　采訪時，高克平還表示：“進商場是品牌的必經之路，無非是先走還是后走的問題。現在在全國20個省份都有莎鯊的店面，其中直營店占15%。對莎鯊來說，進商場是必經之路，當然現在看來品牌專賣店的銷售業績也還不錯，這還要歸功于品牌的特色定位。莎鯊是一個十分富有個性的品牌，這也讓它的消費者又愛又恨，愛的是它的床品個性鮮明，異常時尚;恨的是這樣的床品并不適于任何家具，對裝修風格要求很高。在同質化嚴重的今天，差異化就等于時尚化。”

　　進駐商場只是選擇了一種渠道，并不是邁進了保險箱，在保證產品質量的前提下，差異化才能促使品牌在市場中長久立足。商場不同于自有的專賣店，商場的柜臺較小，沒有足夠的空間和舞臺任意裝修，因此想利用外界因素凸顯品牌特色很難。如果產品自身的特色不明顯，與其他品牌沒有區別，在商場中很容易被消費者忽視。此外，由于品牌聚集，消費者有所比較，因此專柜的服務尤為重要。高克平認為，如果能夠把終端服務上升到文化層面，并對消費者進行引導式服務，即便裝修沒有特色，也不會影響品牌的銷售。這就是品牌的力量，一旦深入人心，就會讓消費者產生一種信任感和依賴感。