服飾加盟商如何運用買手模式進行訂貨

　　國內的服飾代理加盟商是支持國內服飾品牌、國際服飾品牌進行國內服飾市場有效發展的主要群體。可以說，在國內，除了少數的服飾品牌采取自主經營的經營方式外。99%的服飾品牌都是采用了代理加盟制。

　　這么大的一個群體，是中國服飾品牌進行品牌化競爭，塑造品牌文化的重要傳播者。在服飾市場實際的操作當中，他們擁有各地服飾市場最為成功的操作經驗。塑造出了許多目前在國內市場當中較好的服飾品牌。在我的實際操作企業的時候，我也經常的與代理加盟商朋友們進行服飾品牌市場操作的心得交流。對此，我也深刻的認識到存在代理加盟商朋友們在經營當中的一些問題。而這些問題，是直接關系到服飾代理加盟商發展自己的經營品牌。成就一方服飾代理引領者的重要阻礙。在對歐美多年的服飾代理加盟商與企業獨立核算店鋪經營者的買手培訓與買手模式運營的教學當中。我總結出了一套適合于國內服飾代理加盟商一套有效的訂貨模式。那就是我的買手訂貨模式。

　　首先，我們需要代理加盟商明確的認識到這樣幾個現實的問題。

　　1、訂貨量的大小不等于利潤。同內的許多的代理加盟商在訂貨的時候。按過去的訂貨方式，將單一自己看重的款式進行大量的訂貨。結果在后期的市場銷售當中，被競爭對手與其他低檔品牌跟仿出大量的相同款式，結果造成自己的庫存量。這樣的事情在最近幾年當中常發生在代理加盟商的經營當中。從這個問題可以看出，現在國內服飾市場已經不是2000年之前的那種市場了單一訂款式只會造成滯銷。

　　2、訂貨的成本高不代表利潤低。按買手訂貨的思路來說，這是一個相對性的對比。訂貨成本高意味著品牌知名度高，服飾產品本身的價值高。這樣的貨品也就代表著高端銷售。對代理加盟商在后期的銷售當中也會帶來一定的利潤空間。高價位的服飾產品在面料、工藝制作、版型、色彩、輔料的運用上一般會是獨特的與難以仿制的，這會造成仿制的難度。給后期市場銷售帶來很好競爭距離。

　　3、經驗只代表過去不代表現在。買手人員訂貨的思路有經驗。但是對于經驗，我在培訓歐美一些國際品牌買手的時候，對他們采取一種忘卻式的思路模式。即，讓他們在一種近似于無彩世界中走出來，然后讓他們用最原始、最不思考的方式去評判一般貨品。這樣會很快讓他們看中一盤貨中的主打款式與后期能夠引領流行的款式。代理加盟商在服飾市場當中經驗左右自己的判斷標準。可用的經驗如果用不好，那就變成了庫存量。在買手訂貨定中，經常會出現不同年紀的買手去訂同樣的一般貨，讓他們根據自己的喜好與經驗去訂。然后做一個分析對比，在很短的時間內就會發現這些長期受訓的買手所訂的貨品幾乎是相同的。原因是他們找到了訂貨當中所站的角度。我們的代理加盟其實都是自己經營的買手，不能只憑個人的角度、眼光、與經驗去訂貨。而是要結合自己的市場消費者去訂貨。

　　4、品牌定位的買手細分。國內眾多的服飾產品都喜歡給自己的品牌進行年齡消費層的定位。比如某女裝品牌消費年齡定位于23—35歲。這種定位從品牌發展的無年齡消費風格的傳播上其本身就是不對的。看到這些文章的朋友，我相信有接觸到三宅一生或是伊芙圣羅朗的買手的。這些買手都是我歐洲的學生。他們來中國內地參加一些訂貨時，可以看出，他們會將這些品牌的年齡定位進行自己獨有的細節劃分。

　　這種訂貨的款式劃分是一種最精細的劃分，假如我們現在是100款夏裝款。定位是23-35歲。他們會將這100個款進行無年齡細分。只訂那些23歲也能穿的35歲也能穿的款式。因為他們知道，品牌消費，如果存在年齡的界限，首先就表示這盤貨品已經是開發不成熟的貨品。而對于一些自己操作的替補性品牌，存在年齡消費界限的品牌，比如說艾格，年齡定位比較明顯，那么，他們會將這些款式當中適應最大年齡上下限的款式作為重點訂貨對象。這種買手的貨品訂貨款式細分，看似沒有明確的年齡定位選擇，實則對每一個品牌的款式作出了最為細致的細分。因為作為一個買手知道。品牌，特別是有年齡界限的品牌，更要在這些眾多的款式當中尋找到能夠適應品牌消費年齡最多的款式。只有這樣，市場在銷售的時候才不會出現消費對某一款式的認識為：這一款好看，但不適合我穿!的想法。

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　　5、店鋪銷售與買手的數據分析法則。買手都是直接與市場打交道的。對于初級買手的代理加盟商來說，要學會直接對自己店鋪的銷售數據進行分析。第一個初級分析法則是競爭對手店鋪分析法。將自己周邊的店鋪分為三個等級。一個是同類品牌等級;一個是替代品牌等級;一個是跟隨品牌等級。這三個等級的分析是需要代理加盟商在日常的銷售期間作出的觀察與了解，并且對競爭對手重點款式進行分析，所謂的重點款式就是那些銷的好與那些銷的不好但是能夠引領出下一個季節主體流行趨勢的款式。這兩種款式將是代理加盟商這個最初級的買手需要認真學習與研究的。

　　替代性品牌是風格定位相似，但是其價格政策相對自己要低，仿款的能力也快也高。這些品牌銷售以量計提利潤，是品牌最為有力的殺手。跟隨品牌也許與自己的風格定位、價格、適應市場的年齡細分不同。但是他們在市場上卻能夠奪走自己的消費群體。常常在貨品上出現一些讓人意想不到的銷款貨品。給自己的銷售帶來很大的打擊。整理出這些銷售數據。就是為了更好的在下一次的定貨中進行使用。以明確的時尚眼光來判定現有貨品的時尚性與流行可能性。

　　在這里我給大家講一下買手的制造流行性技術的特點。在歐美的買手學員培訓當中，從2000年開始，我用一種人造流行法的方法進行買手流行時尚能力的創造。主要是買手在當季的貨品開發與時尚信息的收集當中，人為的將一些色彩、面料、工藝制作表現技術、款式結構、風格定位這些服飾產品的流行主題因素進行產品的開發生產。在當季也許表現不出其暢銷的勢頭。但是卻先期讓市場接受了這種概念。那么，在下一同季市場到來之前，用大量的貨品猛鋪終端，造成流行的現象。這樣就造成了時尚與流行的趨勢。

　　開始的時候，一些國際品牌的買手學員不認同，我們也曾大量的爭論與討論過，像范思哲首席買手兼產品開發主設計-維斯就不認同。但是在后來他的買手運用這種方法在2002年開發明線工藝在牛仔面料服飾上。在2003年掀起款式明線流行全球時尚后。他才認同了我的這種作法，而且目前為國際各大品牌買手進行預設流行的一個主流方法。當然，說出這種方法國內的代理加盟商是不能有力的去運用的，而是要具備發現這種預設的流行趨勢。這對于在分析競爭對手的同時，也分析自己品牌款式的具體數據后，對下一季節的訂貨是絕對有幫助的。

　　數據分析法雖然枯燥，但是卻是最能有力的發現規律的一種方法。數術的加減乘除就可以。不用太多復雜的概念化公式去進行分析。在對自己店鋪的銷售數據當中，只要做好統計，然后用心的去發現在銷售統計數據當中的現象。就可以了。

　　6、訂貨不是訂現在市場流行的貨品。這種說法在開始的時候有許多代理加盟商朋友與我爭論。包括我溫州與杭州的兩大品牌國際代理加盟商也是這樣的看法。我說，你們訂我的貨，我希望你們訂的越多越好，但是，當我的貨品成為普通流行款式的時候，你們就會存在巨大的競爭壓力與庫存壓力。對我的品牌是不利的。大家都認為這是一種流行了，我們就不能做了，這種最流行的款式只能作為品牌陳列整體款樣，而不是銷售的款式。也希望服飾企業的老板們認識到這一點。對自己開發貨品我相信會有很大的幫助的。

　　在服飾業界，流行的起源來自于幾個國際品牌，不論是男裝還是女裝、休閑。但是，往往在最流行的時候，這些品牌的店鋪里陳列出樣的主題款式卻不是這些流行的款式，而是下一個季節流行的款式。這是為什么?這是因為款式的生命周期在那里。只有永恒的色彩，沒有永久的款式!這一點也希望代理加盟商朋友們在訂貨的時候注意到。在我的歐美國際品牌的買手學員當中，他們個個都是參與訂貨會達到上千次場，對各地的貼牌企業設計加工能力都是了如指掌的，他們不是靠經驗去進行訂貨。而是靠制造流行去訂貨。

　　在這里，因為文章的篇幅有限，我只羅列這幾個訂貨當中常出現的問題以及對這些問題的認識。希望國內服飾代理加盟商朋友們與服飾企業認識到這些問題。并且積極和改進自己的產品開發模式與訂貨模式。品牌的發展，不是靠文化、不是靠年代、不是靠背景。而是要靠款式!世界任何一個品牌，如果沒有好的款式出現在每一個銷售季節當中，很快的就會失去品牌的文化與其應有的虛幻價值。有了款式，就有了市場，有了市場，就有了品牌的文化與價值。這一點，是服飾品牌最為重要的。

　　從上面我們可以看出，國內代理加盟商的訂貨是一種以經驗為主題基礎的。憑感覺下單的原始方法。對此，不但造成了服飾市場款式的雷同，競爭的加劇。也造成了庫存量與品牌風格的下降，久之就會讓國內的服飾品牌都處于一種“品牌大陸貨”的現象當中。即大家都是做品牌，不論是批發還是專賣零售，也不論大小都是品牌。那樣中國就沒有一個真正的品牌了。代理加盟商在選擇品牌經營與訂貨的時候，也就會感到茫茫然了。

　　運用買手模式訂貨，不但有效的提高服飾品牌企業自身產品開發的速度與質量，而且能夠讓各自的代理加盟商在訂貨后出現良好的銷售。現在，我就將代理加盟商買手模式訂貨的方法簡單的介紹給大家。

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　　1、服飾品牌企業訂貨會的目的與意義

　　首先，明確服飾企業訂貨會的目的與意義。在國內服飾企業每年開幾次訂貨會的目的好像就是為新品的發布、預期訂單的銷售、招商等這幾個目的。這種認識服飾品牌企業必須要進行改正。這三種目的是重點，但不是絕對的重點，而絕對的重點是要與代理加盟商進行貨品銷售的總結。對企業每年開發的貨品進行問題的發現。對訂貨當季的貨品整體與個體結構進行分析。找出存在的不足，加快自己企業買手服飾企業運營模式的改進。更好的使自己的貨品在訂貨會上得到不同市場代理加盟商的認同。對于存在不足的問題馬上就應當改進的，特別是貨品結構。

　　國內有的企業訂貨，只想聽代理加盟商說好的，有的企業更是把貨品開發不利出現的銷售情況加在代理加盟商身上。這樣的做法是不對的，世界上任何一個服飾品牌，其在產品開發上都存在不足。這一點在國內服飾品牌企業當中更是存在嚴重的問題。因此，我們的服飾企業要明確產品訂貨會的意義。它還沒有形成下一個季節銷售的時候，一定要將存在貨品當中的問題找出來。然后進行改進。這樣才能夠促使企業得到更大的市場回報。現在，國際上各大服飾品牌都經過了買手運營模式的改進。其產品的開發與訂貨的模式也出現了變化，大家可以看出一些國際品牌在訂貨上的變化。注重于產品開發，是訂貨永恒的話題。而引入買手模式的產品開，是服飾企業最為有力的訂貨法國。

　　代理加盟商可以說成是各地市場當中的買手。他們清楚的認識到一盤會艷情在的問題。因此，我們的企業在開發貨品前，因當需要開一個這樣的會，即：下一季度產品開發代理加盟商信息收集與討論會。企業沒有專業買手的，那么需要銷售部的主要人員與產品開發部的設計師到場，參加與代理加盟商的共同討論。明確出產品開發的草案。

　　2、品牌意義上的訂貨為多款少量訂貨方法一

　　中國服飾市場個性化消費時代有沒有來?當GAP品牌的一個買手學員問我這樣的問題的時候。我說已經到來了!而我們的代理加盟商們卻還是在進行單一款式大量訂貨，忽略陳列整體與多款少量的訂貨的做法。這樣給服飾品牌企業的產品開發也帶來一定的負面影響。企業最終只注重訂貨量大的貨品供應，而無心在去開發一些其它的款式。多款式少批量訂貨在買手服飾企業運營模式下很好解決，但是對于傳統型服飾企來來說相對會局限于自己生產與貨品供應的能力。這樣也造成了國內服飾企業沒有大的品牌的一種現象。解決的方法就是進行買手模式的改制。

　　運用不同的生產供應資源，引入企業買手融入到產品開發當中。以更多的款式，少批量與限制生產量的方式完善服飾品牌的貨品量。才能更好的迎合國內目前這種個性化消費的到來。

　　3、批發意義上的訂貨為隨機訂貨方法二

　　隨機訂貨是指代理加盟商手中擁有大量的加盟品牌公司，代理加盟商以公司化運營的方式經營自有的店鋪品牌或是產品品牌。這樣，代理加盟商就是一個個體買手。采取隨機訂貨、看樣采購，以最大的款式量來保證自己賣場的貨品結構。構造自己的店鋪品牌與產品品牌。

　　4、預期銷售分析訂貨法

　　預期銷售需要代理加盟商具備買手的貨品預期銷售分析能力。對目前國內代理加盟從業的素質上來說有一定的難度。憑借經驗對預期進行分析在現在的市場當中已經不可行了。這種方法是代理加盟商需要對流行趨勢的把握準確度要高，對時尚流行的敏感度要高，對貨品的色彩、款式結構、工藝制作、仿款機率分析要具有專業的分析能力。以構成自己獨有的預期銷售分析法。在預期銷售法當中，對去年同季貨品的預期銷售不能夠作為主要參考分析的標準。這一點希望代理加盟商朋友們要注意到，去年只能作為一個輔助性的參考。而不能作為主要的，是因為去年的流行與銷售環境在今年已經發生了本質的變化。

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　　5、店鋪能力分析訂貨法

　　這是對自己店鋪的銷售能力作出的一種訂貨分析法。服飾貨品款式在訂貨與銷售的時候，永遠存在一種近似于2：8法則的現象。即十個款式當中，只有2個款式是最好銷售的。這兩個款式就是給那些沒有能力的人去做銷售的。因為款式好。不用去怎樣的進行銷售方法的掌握都可以完成。而在店鋪銷售當中，也存在一種永遠的8：2法則。即十個款式在一個好的店鋪當中，有八個是十分好銷的。這是店鋪經營能力強的人一種能力。對自己店鋪的經營水平、銷售師、賣手、陳列師綜合銷售能力的分析是構成這種訂貨方法的一種主體演算變量。因此，這就需要代理加盟商對自己的店鋪進行銷售能力的培養與提高。以確定自己的店鋪銷售能力。提高訂貨的現實分析。歐美各大服飾品牌的買手，對自己所有店鋪的銷售能力都有十分驚人的了解程度。與店鋪之間的溝通幾乎是每二到三個小時就進行一次。這樣，他們不論游走在何方，都能夠明確的聽到店鋪的聲音與消費者對服飾貨品新款式的需求。使自己的訂貨更加的明確。

　　關于買手模式的訂貨，我就先講到這里，如果國內的代理加盟商朋友們還需要我講更多的買手模式訂貨，可以通過時尚品牌網的金小影與我聯系。我會利用時尚品牌網這個良好的溝通媒體與大家多分享一些買手模式的訂貨方法。在最后，需要強調的是訂貨當中的一些問題。

　　1、企業在開發產品的時候。要顧及到區域市場流行走向的一個問題。比如，開發100個款式。在上海的代理商可能會訂20款最為流行或時尚感最好的。而山西的代理商可能不需要這些款式。因為國內流行時尚走向是由南往北，由東往西。各區域走向的路線與流行周期大約是半年。對于服飾產品來說也就是一年。這種認識不是說上海有流行的了，山西的人就不知道。山西市場也知道，但是由于在當地這種款式在接消費者接受與著裝的環境不同會影響到銷售。這一點企業在開發產品的時候需要注意到。有買手的需要讓自己的買手常年的活動在銷售市場當中進行了解。確定企業產品開發的實際性。不要閉門造車。

　　2、需要嚴格控制上貨的時期與波段。這一點相當重要，控制不好，自己的款式被仿，在銷售季節到來之前新款跟不上等原因就會造成銷售的下降。

　　3、企業供貨與代理加盟商訂貨的時候。對地區相差大的市場，要嚴格控制款式的重復性，不能夠向前二年那樣搞全國一片紅。而是要分不同的市場供不同的貨品。價格的差浮也應當體現出來。這樣的品牌才是針對市場的品牌。

　　4、代理商要學會控制自己的補貨量。不要盲目的進行補貨，那樣造成自己的庫存量上升，也阻隔了企業新產品開發的進度。對那些好銷的款式，在明確每時做到銷售分析與跟進。學會買手的那種方法。

　　5、尺碼的問題與陳列整體性問題。尺碼代理加盟商要明確自己市場當中目標消費者的身高。控制住尺碼貨品，陳列整體性這要涉及到企業的產品開發方案當中整體貨品的搭配組合與企業總陳列師的陳列方案。并且要教會代理加盟商陳列一般會時的一些變動技法、主題演變與陳列維護。訂貨款式要與陳列方案相匹配。

　　關于買手模式的訂貨我在這里只是講到了一些基礎的方法。并沒有涉及到訂貨的分磨法、訂貨的減壓法、訂貨要數法等主要買手訂貨方法。這主要是這些訂貨方法是一些專業服飾品牌買手為企業進行訂貨的方法。如果有興趣的話可以在以后給大家做一個簡單的介紹。國內服飾企業的代理加盟商與品牌公司其實是最需要買手訂貨模式培訓課程的培訓。因為這樣能夠帶動服飾品牌企業與代理加盟商的雙向進步。企業與代理加盟商都需要進行自己買手的培養這是十分重要的，也是代理加盟商共同為經營一個好的品牌打下良好的貨品基礎。