凡客不是獨家直播，后浪更有盡

　　不是Vancl，是別人。

　　雖然Vancl以超過300%的發展速度最快，但實際上，與Vancl同期誕生的還有Masa Maso、Justyle、Sportica等品牌，這些最初以休閑男裝起家的品牌，在短短三年里，快速成為網民熟識的知名品牌。

　　9月，在京東、當當、紅孩子等平臺上頻頻看到Sportica(斯波帝卡)品牌，對于這個遍布網絡平臺，卻在媒體前很少曝光。

　　吳詩輝不是特別健談的人，但足夠真誠。采訪結束的時候，吳詩輝通過QQ特意致歉有些問題他不方便回答，希望理解。

　　作為一個知名“淘品牌”的創始人，吳詩輝做了十年的外貿。如今他不僅僅要做個“淘品牌”，更要做個“知名男裝品牌”。

　　創業者的不同選擇

　　2007年夏天，有一個屬于PPG的傳說。

　　如今這個傳說已經淡寂，但追隨這個傳說誕生的確實是一個個更精彩的真實故事。Vancl、Masa Maso、Justyle、Sportica都是2007年的同批追隨者。

　　相同的，他們一開始都選擇做獨立的B2C，做休閑男裝自有品牌。

　　彼時，陳年浸淫電商十年，身出卓越，擅營銷;孫弘供職圣大寶羅、維克多多家品牌，從渠道做，懂營銷，“除了生產幾乎都做過”;徐群擔任消費品企業高管十多年，就讀EMBA，其所選課題為調研B2C，后投身實踐;吳詩輝做外貿十年，開工廠，代工Armani、Versace等品牌，大學學習紡織，精通面料。

　　斯波帝卡創始人吳詩輝

　　四個人均在2007年下半年上線B2C平臺，推出自有品牌。但僅僅幾個月后，就開始了最初的分化。

　　Vancl和Masa Maso都堅定不移的跟著PPG的步伐前進。但陳年帶領的Vancl選擇走瘋狂低價，孫弘帶領的Masa Maso則選擇走中高端男裝市場。

　　徐群帶領的Justyle和吳詩輝帶領的Sportica則在2008年4月入住淘寶商城，成為首批入住淘寶商城的品牌。

　　“燒了七八十萬的廣告費，只賣了三四十萬的貨，賣的貨款還不夠付廣告費。”吳詩輝的獨立B2C平臺做的讓人心疼。

　　網站上線，吳詩輝就開始打網絡廣告、做陸地的電梯廣告、公交廣告、發傳單。吳詩輝在土豆網上一天投了5000元的廣告費，但才賣掉不到3000元的衣服，地面廣告更是石沉大海。

　　B2C是在業界以燒錢著稱，要獲得流量，就不得不做營銷投廣告。對擅長營銷的陳年和孫弘來說，這是一條容易發揮自己所長的路。但對傳統外貿轉內貿，不懂營銷的吳詩輝來說，失敗似乎是必然的。

　　“作為私營的中小公司，在沒有外部資金注入的情況下，走PPG路線比較困難”。吳詩輝說。{page_break}

　　“打造自己的平臺”不成，吳詩輝轉戰“借助外部平臺”。此時恰逢淘寶商城頻道推出，吳詩輝幾乎是激動的入駐商城。但“借力其他平臺”的計劃卻并沒有他想象中順利。

　　斯波帝卡線下實體加盟店

　　借力淘寶商城

　　淘寶平臺以低價為殺手锏，其用戶是一群價格極其敏感的消費者。斯波帝卡在獨立B2C400元左右的定價根本無法適合淘寶6000萬的用戶。

　　于是吳詩輝試圖以低價吸引消費者，再逐步提價。

　　但價格雖然可以定位幾十多，吳詩輝卻并不想降低Sportica這個新生品牌的質量。于是無論是襯衫還是T恤，他都照著業界最好的標準去采購和下訂單。一件斯波帝卡的POLO T恤，采用和BMW牌(寶馬)男裝同樣的面料，而前者的售價為59元，后著在專賣店的售價1000元以上。

　　“斯波帝卡的面料都是每米30多元的，其他襯衫直銷品牌的布料最多每米十幾元。”一位替斯波帝卡代加工生產的廠商說。而這家大家工廠的加工費比同行高30%。“一件普通的男裝襯衫加工費從8元到12、13元不等，斯波帝卡的襯衫加工費在18元左右。”

　　優質的斯波帝卡很快以“物美價廉”的想象吸引了消費者，形成了優質的口碑和很高的重復購買。在淘寶的銷量可達每天300單，但卻賠錢。

　　長久賠錢的生意沒法做，吳詩輝是個生意人。

　　提高價格、降低面料成本，吳詩輝重新調整了產品定位。但卻造成訂單量銳減200單。

　　“定價很重要。什么樣的品牌適合什么樣的價格，這需要準確的成本核算。”吳詩輝說。

　　2009年，偶然的機會，失意的吳詩輝在太太幫助下，以一款夾克創下了淘寶記錄，單品銷量2萬件。這讓斯波帝卡品牌迅速在淘寶得到認可。

　　但與此同時，吳詩輝也經歷了單品爆款的供應鏈考驗。“在互聯網上，如果產量過多，容易形成庫存積壓;如果產量少卻又很暢銷時，補單就需要及時迅速。”吳詩輝說道。但好在他有自己的工廠，能夠快速反應。

　　“做品牌，重要的是，要有控制供應鏈的能力。”吳詩輝。

　　其后，吳詩輝借力淘寶集市平臺，多方鋪開銷售渠道，斯波帝卡品牌由此很快在消費者心中獲得認可。

　　2009年斯波帝卡銷售額達到了1800萬元，與其同時入住淘寶商城的Justyle同期收獲2000萬。Justyle和Sportica均成長為淘寶平臺著名的男裝“淘品牌”。

　　2010年淘寶雙11活動，斯波帝卡五折促銷里獲用戶26000多的下單量，一天就拍下600多萬元，實付款430多萬元。

　　而選擇堅持B2C之路的Vancl和Masa Maso則分別擴展了產品線，納入女裝、童裝和內衣帽飾，并分別獲得投資，營業額早已突破億元級別。與二者規模相對應的是，二者巨額的廣告投放均排在電商前列。{page_break}

　　互聯網僅僅是個渠道

　　孫弘說“Masa Maso的本質是個男裝品牌”，吳詩輝說“互聯網僅僅是一個渠道”。

　　實際上，在品牌建設之路上，通過廣鋪渠道、提高品牌知名度、開線下店，這是他們共同的選擇。

　　2010年，吳詩輝分別在騰訊拍拍、京東商城、紅孩子、當當網、M18、V+等平臺鋪貨，并擴展其在淘寶商城和集市平臺的直營店和分銷店，其在淘寶集市的分銷店達幾百個。

　　如今，在淘寶搜索Justyle和Masa Maso，除了其官方旗艦店之外，還有眾多的小店代理。

　　“在所有的網絡渠道銷售斯波帝卡，通過銷售完成消費者對品牌的認識。”這是吳詩輝品牌建設的第一步。

　　而一個僅僅通過網絡渠道銷售的品牌在吳詩輝眼里并不能算一個真正的品牌，要做一個“知名的男裝品牌”，必須既有線上銷售也有線下銷售。

　　所以完成第一步網絡渠道搭建后，吳詩輝毫不猶豫的開始線下渠道建設。

　　“已經簽約了七八家加盟店。”2010年的最后幾天，吳詩輝開始線下加盟店實踐。在接觸的幾十家店中選擇了具有一定規模的幾家初步投入運營。

　　在此之前，Masa Maso已于2010年5月在北京世貿天階開設了首個170㎡的線下實體店，只不過孫弘一開始就選擇一線城市的主流區域直營。而吳詩輝選擇云南、甘肅、廈門等二線城市試水加盟。

　　“品牌凌駕于任何一個銷售平臺、任何一個分銷渠道，雖然我們比任何一個平臺銷售都小。我們關注點是Sportica這個品牌下的所有產品在各個平臺、分銷渠道的占有率和成長，而不是過于關注在某一平臺或渠道的銷量。未來，我們最終會成為僅輸出品牌和產品的一線男裝品牌，極致之處，就只輸出品牌了!”吳詩輝在自己的空間如此寫道。

　　雖然2011年吳詩輝計劃開上百家加盟店，但他卻將最重要的精力放在Sportica獨立B2C的建設。

　　“打折活動對品牌商資源的透支太嚴重了。”獨立的B2C成為吳詩輝尋找自主權和品牌形象的依托。對他來說，打造品牌的美譽度是品牌建設另一個重要的階段，而這必須借力B2C獨立平臺，雖然建設自己獨立B2C的投入是巨大的。但對吳詩輝來說這是值得的。

　　“我現在很有緊迫感，一些融到資的B2C已經在到處砸廣告大力推廣，如果我們不跟上，差距會越來越大。”吳詩輝說。

　　雖然互聯網的廣告越來越貴，但對吳詩輝來說，現在做B2C，“投得起廣告了”。