服裝企業開拓銷售渠道的秘訣

　　銷售人員經過幾輪客戶拜訪之后，潛在經銷商對產品、服裝企業文化、品牌策略、以及業務員的為人都給予認可，可時當銷售人員提出簽署合同，請經銷商打款進貨時，經銷商提出“我這個店，你說你的產品來了要怎么賣?”銷售人員一時回答不出來，產品經銷合作促成擱淺，類似的這樣問題成為經銷商開發的“攔路虎”。

　　經銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒有把產品的銷售政策向經銷商介紹到位，經銷商對該產品上市的傳播、推廣企圖不得而知，產品怎么賣的問題，他心里沒有底;二是銷售人員一開始就找錯了經銷商對象，換句話說是，公司目前的哪個系列產品都不適合這個經銷商的現有渠道和客戶群體。

　　針對第一個問題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市企圖”在銷售渠道上去找經銷商做細致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時需要涉及的主要話題及規模：

　　1.細節描述：精確到什么人，在什么時間、什么地點，針對什么客戶群體做什么樣的促銷活動，預計完成多少銷量;

　　2.丑話在前：投入多少資源，廠家和經銷商各自需要提供哪些資源;

　　3.實物展示：展示促銷時要用到的促銷品，有實物展示是最好的;

　　4.突出主線：各個促銷環節之間要有遞進關系，互為因果，一浪高過一浪;

　　5.體現專業：說明在做哪些事情的時候要用到哪些技巧，新經濟背景下有著較傳統經濟不同的經濟形勢和特征，客觀上要求新形勢下的服裝企業營銷活動要從本質上區別于傳統的營銷活動。強化品牌的專業形象。