服裝企業的渠道政策如何制定

　　隨著服裝市場拼爭日趨激烈，相對應的渠道的激勵幅度和形式也在變化、創新，為此，我們需要更多的探索。渠道政策的制定牽扯較多因素，筆者在討論之前先做兩點約束：因產品除導入期外其他三個階段具有遲滯性，所以筆者不從產品生命周期的角度討論。此外，本文僅適用具有相對決策理性、消化能力大、單位費用投入小的分銷商。

　　品牌沒有優勢

　　一些握有優秀品牌資源的服裝公司會依靠自己的品牌力量控制分銷商的庫存量，尤其在公司封賬階段，業務人員壓力很大，都會強迫分銷商再吃進一些貨量。如果沒有相當實力去抗衡這種品牌強勢，去分解分銷商的主要精力，渠道政策的接受度就會受到阻礙。

　　遲鈍的反應和執行速度

　　動作總要比對手快上至少半個節拍，才會贏得市場先機。

　　如果出現以上三種情況，企業必須做相應的彌補才能把握好政策制定。品牌劣勢可以依靠更大的價差空間或其他豐厚的報酬力彌補，在與對手比拼的過程中需要投入比對手更大的市場費用;分銷布局好像人的精神狀態，煩躁的心情下做不好任何事情，因此需要及時調整，不可因為暫時的銷售銷量壓力而畏首畏尾，那樣會越做越累，而且政策費用也會出現極度的浪費;反應和執行速度需要業務人員具有豐富市場經驗、洞察力和管理能力，這些條件只能依靠自己去努力積累學習。

　　不要盲目敲定政策形式

　　有的銷售經理在敲定渠道政策形式時非常喜歡價格策略，公司能撥給我多少費用的操作空間，就把價格拉低多少，出貨效果明顯迅速。其實分銷商有時并不是十分期望產品有價格促銷，尤其對于流通較快的產品。相反，價格促銷只會在一定程度上打破了價格平衡，加劇分銷商之間的競爭，而并沒有使他們因受到公司的支持而成長、發展。

　　敲定一個有效可行的渠道政策需要做好充分的調研。即銷售人員深入到市場，研究分銷商的現狀和需求，選擇有效需求，做到有的放矢。再者要配合公司的市場發展目標，使分銷商和企業享有共同的利益出發點。

　　政策的調整與連續

　　渠道政策下放之后并不一定能達到預期效果，因為可能會出現分銷商的調查分析存在偏差、供應商的促銷力度不夠、對手在當天也下放了同樣的政策或其他不可預見的情況，這時要考慮政策是否需要調整，如何調整，必須果斷地決策。

　　這是一輪對分銷商和渠道政策的嚴肅評估。如果確實沒有達到預期效果，政策要么停止，要么立即調整。停止可以節省費用，調整是為了增加銷量。

　　對于連續性的渠道政策筆者建議把握兩點。一是政策的力度要階段性減小，讓分銷商感覺每次政策對于以后來講是比較優惠的，這樣才敢進貨;供應商可以在產品銷量由淡轉旺時再增加政策投入力度。二是連續的渠道政策在第一輪采取的是價格促銷，緊跟的第二輪如果力度變大，最好采用非價格形式轉移分銷商的視線，以弱化廠商沖突。