團購是服裝業的隱性渠道

　　團購，作為一種低成本運作的銷售模式，受到各廠商的重視和青睞。但是在團購開發和管理上存在著一定的問題。

　　——團購部門每個人負責幾個大客戶的管理，開發大客戶時也大多都是散幫游勇，沒有形成一個有組織的梯隊模式，這是大多數服裝企業團購部門的寫照。

　　那么，應該如何來開拓團購客戶更有效呢?

　　由于大客戶是稀有資源，面臨眾多的競爭對手，單兵作戰難以攻破，無組織的游勇臨時結合也未必有效，我們需要有策略的進行推進，可以從三個關鍵地方著手改進：

　　1、客戶開發進行梯隊遞進模式;

　　把整個團購過程按照復雜程度劃分幾個層級(以下稱之為梯隊)，行業不同層級也不同，現在我們以服裝行業為例，將各個層級的任務做一下描述：

　　第一梯隊屬于信息搜集梯隊，他們主要任務就是搜集大客戶的信息，掌握他們的需求動態;一旦客戶信息搜集工作完成，第一梯隊暫時退出，第二梯隊開始接上。

　　第二梯隊為項目規劃專員，任務是進一步摸清楚客戶需要，探測客戶心理，并展示服裝企業形象;另外為了降低渠道管理成本，考慮服裝行業團購過程相對簡單，項目規劃專業同時肩負客戶價值評估工作，根據客戶資源綜合評估該客戶對于服裝企業的價值，將其劃分為A、B、C類三個等級，不同等級確定不同的作業方式。

　　2、 客戶管理進行權限交叉模式;

　　多數企業團購部門通常是一個人負責“一竿子”到底，權限無約束。造成客戶對個人形成依賴，甚至產生感情，一旦個人有所動向，最終影響服裝企業收益。

　　在管理過程當中，新團購實行權限交叉模式，即對客戶的管理，也要分段進行。負責信息收集的梯隊人員完成初次開發后，工作并沒有結束，下一次該客戶的動態需求信息反饋工作依然進行，如果該客戶有需求信息，但服裝企業沒有掌握到，則屬于信息收集梯隊人員的工作失誤;依次類推，各個梯隊人員在客戶管理上依然按照分段進行，各個梯隊負責該梯隊的職責。

　　傳統的團購客戶管理模式，唯一的好處就是工作效率相對較高，避免了人員反復來回往返和相互之間的信息傳遞失誤。對于規模較小的小企業來說，在初期可作為過渡的一種暫時戰略。

　　3、 建立動態資料庫;

　　最后，支撐整個客戶開發和管理過程，需要建立起客戶數據庫，這個客戶數據庫，不是提供客戶簡單的信息，也不是靜態的一成不變;必須要根據服裝企業與客戶每一次交往、溝通、交易等情況，進行隨時動態更新。否則建立客戶數據庫也等于做了無用功。

　　越來越多的服裝企業選擇以機構客戶為主要推廣目標，通過“團銷”形式來區隔渠道、培育市場、建立在專業領域的品牌影響力。在終端競爭日趨激烈、渠道費用日益上漲的今天，“團銷”項目的開展將是另一口值得深挖的“井”，可以大幅度降低渠道開發成本。