深度解析服裝企業的促銷

　　不少服裝企業只要銷量一下滑，首先想到的對策就是舉辦服裝促銷活動。因為服裝促銷可以迅速見效應，可以造成一派繁榮的服裝市場景象。從服裝企業角度來分析，造成不少服裝企業熱衷于商業品服裝促銷的根本原因是：服裝企業的經理們期待立竿見影的服裝市場成效。這是在短期內解決銷量問題最有效的法寶，經理們都這樣認為，有基于董事會指標壓力，也有基于自己能力方面的因素;所以首先是對服裝促銷沒有一個深刻的認識，筆者輔導過許多快速消費品的上市推廣，發現大多經理吃的最透的就是服裝促銷，但仍然對服裝促銷有一些誤解;在這里，我簡單對服裝促銷從另一個角度做一個剖析。

　　服裝促銷的目的決不是僅僅是提高服裝銷售一途，而銷量的提高與否也未必是衡量服裝促銷效果的最佳之道。畢竟，服裝銷售是整體營銷努力的結果，服裝促銷固然有促進服裝銷售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷量的提高完全歸功于服裝促銷活動，可能會高估其威力，而忽略了其他營銷要素的努力。通過調查顯示，即知名度在廣告費用增加時，會比服裝促銷費用增加時提升的更快。同樣的服裝市場投資，用在廣告上的效果會比服裝促銷來得大。就是說，如果想提高產品的知名度，不妨選擇廣告會好一些;從另一個角度來講，服裝企業只要肯花錢，不難通過服裝促銷促成消費者的首次消費，但要提醒消費者的進一步購買，還是需要廣告的幫助。

　　筆者在做產品推廣時，有許多人支持服裝銷售活動，認為重點應該放在服裝促銷活動上，有些主管不贊成，支持服裝促銷活動人聲稱，服裝促銷的有效性在于：如果先改變人們的行為，他們的態度也會跟著改變。這類產品的忠誠度必須建立在定位上。只有定位才可以避免。如果服裝企業的服裝市場占有率下跌，在多數狀態下，服裝企業應堅持強化自己的品牌，服裝促銷無法讓品牌更穩固，反而會在促成短暫的服裝銷售增長的同時稀釋了品牌，更會使消費者認為該品牌看來是過于急切的想做生意……此時還有何品牌優勢可言? 如果與競爭品牌比，產品沒那么優異，有的甚至不比競爭品牌好，這時只有廣告能替代產品重塑一個清楚的形象，給消費者重復購買、使用的理由。而服裝促銷只會使產品顯得更廉價。

　　對于服裝促銷的利弊，一定要認識清楚，由于大家都熱衷于服裝促銷，從此以來，消費者產生了一種依賴，尤其是對于不少日用消費品來說，現在的消費者開始養成了等到商品打折時再購買的習慣。對商家來說是他們沒有想到的，當然對有一定品牌影響力的產品，基本沒有什么大的影響。任何服裝促銷要立足于增強顧客對品牌的忠誠度，即服裝促銷要面對忠誠度的顧客，要為他們提供最大的消費價值，過分滿足不易帶來利潤的顧客的需求，卻不充分滿足更能帶來利潤的忠誠者的需要，是服裝企業資源的極大浪費。因此，服裝企業設計服裝促銷獎勵方案，并防止不能給服裝企業帶來利潤的顧客接受獎勵，以便節省獎勵費用。