中國服裝協會名譽會長杜鈺洲：變革商業模式主旨演講

　　由中國服裝協會主辦、山東如意集團協辦，中國紡織工業聯合會支持的如意·2013中國服裝論壇在北京·中國大飯店隆重舉行。本屆服裝論壇的主題為再創：塑造新模式。

　　3月28日，以“變革商業模式”為題的主題大會，凝聚了九位的一流專家的戰略性見解，每位專家18分鐘的獨立演講將深入淺出，為與會者展開更為廣闊的全局意識和全球化視野。最后中國紡織工業聯合會名譽會長，中國服裝協會名譽會長杜鈺洲先生，為我們做精彩的主旨演講。

中國紡織工業聯合會名譽會長，中國服裝協會名譽會長杜鈺洲

　　杜鈺洲：這個論壇前面六位發言都很精彩，它們思想思維很活躍，而且對我們都很有啟發，今天這個主題呢是我們行應的一個比較大的一個題目，行業發展和提升這個大的題目。我呢談不上主旨演講，開始我和陳大鵬都說了，我連稿子都沒有準備好。也不一定對，因此不起到一個主旨樂觀作用。這個剛才講了自媒體，它們都有很多的思想，創造性的思維。有大學、清華北大，也有企業家，也有海外的有經驗的這個專家。我想呢就是用幾分鐘的時間說一下，為什么要提出這個作為我們最傳統的制造業，服裝行業，一直包括紡織行業，今天要把商業模式提到一個應有的高度，引起全行業的重視。大家知道我們現在全面建設小康社會呢，按照2001年到2020年，20年呢已經走過了一多半了，走過一半多一點了，十八大進一步明確我們這個目標，在2020年要全面建成小康社會，一個是人民生活，就是倍增的目標，GDP，人民生活。

　　還一個目標呢是在黨的十六大就確定的，基本實現工業化。那么在十二五規劃十八大里都提到了我們這個發展這個全面建設小康社會的目標，工業化、信息化、城鎮化，農業現代化。總是把工業化作為我們這個最重要的國家經濟，國計民生變化的一個基礎。那么我們是制造業，過去這個行業是很傳統的，不僅在中國是傳統在人類歷史上都是傳統的，但是它一直在進步，一直伴隨著人類技術的革新，社會的進步，不斷出現新的面貌，滿足人們生存心理要求，那么這個變化呢就體現在兩個方面。

　　一個呢就是，我們生產力發展，創造力提高，一個呢就是制度的創新，就技術進步帶來兩個最重要平行的，一個是互相關聯的結果。那么我們改革開放30年來，我們紡織服裝也巨大的發展，現在無論是紡織還是服裝，都是世界的第一大產業，我們服裝的出口占全世界出口到2011年，百分之三十七點多，2012年數字還沒出來，紡織品占出口占全世界出口32%，世界排在第二位的是印度，印度出口服裝是4%，是第二大國，我們與第二大國是差多少倍，37和4，這個是來之不易的。那么我們整個紡織服裝出口占世界的已經占到百分之，到2011年，已經超過35%。那么今天我們談到這個話題，是因為我們現在正面臨著一個關鍵的轉變時期，這個時期轉變的就是發展方式的轉變。那么在我們十二五規劃里呢，就把它進一步明確呢，要建設現代產業體系，在制造業中要提出制造先進的制造技術，我們座位制造業的一個大戶，我們當然是要以先進技術為核心的現代產業體系，那么這個呢是一個方面。第二個呢我們要與現代生產方式交換方式，系統運行管理企業機制一體的這個商業模式。

　　也就是說，技術進步和體制改革是相輔相成的，商業模式呢是來自于改革的推動，商業模式本身呢，不是出自于改革，它是現代經濟運行市場配置資源，必然的。只不過呢，我們在這方面呢，確實在獲得很多成功的這個時候呢，我們有很多缺陷，這對我們作為發展中國家，我們要從紡織大國向紡織強國轉變，既要解決技術層面的問題，也要解決商業模式層面的兩個視角。那么當前呢，不是我們企業不重視商業模式，我覺得我們這個服裝企業都是很重視，都有創造性，而且呢很善于學習，有很多國際上流行的一些商業模式的概念，我們這里都在應用。從行政領導到企業到專家，都不斷的向我們行業傳播新的營銷理念商業模式。

　　那么這就使我想到呢，我們這個商業模式呢，已經不是那種產品營銷的模式，一講商業模式就想到產品營銷，也不是我們傳統商業的運行模式，就百貨商場的模式，我們的集貿市場的一些模式，也不是這概念。而是一個產業它在國內的市場化全球市場化，市場一體化的條件下，我們發展的一種商機，一種這個機制。比如，關于這個談到我們行業問題的時候呢，他說你們同質化太嚴重，集中度太低，這兩個概念呢很明顯的就是離開了傳統的現代商業模式來談的問題，同樣的產品為什么有的企業做的很好，有的企業很困難，我們要想一想商業模式。

　　所謂集中度是不是現在的服裝企業越大越好，中國就剩下幾個品牌，拿這個衡量，我們有幾個品牌占全國服裝的30%、40%，是不是這就是我們的方向，這顯然也是站在原來停止的、那種靜止的資源整合的那種概念上，而不是一種動態的概念上來研究的。再比如，我們曾經有一段提倡啞鈴型的企業，重視開發創新，重視市場，實踐證明孤立的看這個問題，我們有的企業走向了政府。制造業的力量不是一個管理的因素，是一個技術的因素，是技術創新，你用什么樣的生產來產品。微小體現，我們都用這個微小開發創新開發市場，大量的生產包出去給別人干，我的效益很高，我們有的企業說是兩萬人，350億的銷售額，給地方領導聽了以后非常高興，說你這企業效益太高了，那我說你有多少企業給你外包生產的，他說有600多個企業10多萬人，把這10多萬人加上，再算上350億這個服裝企業的話，他就是我服裝企業人均平均值，并沒有提高我產業整體的附加價值，本企業附加價值是增加的，有的企業我利潤率增長30%，不一定。這就是新的產業方式叫做模塊化生產，沒有按照現代商業模式運行，而是把創新生產這個按功能分配的模塊體制呢，在利潤分配上是可以區別的，那么這就造成了一部分企業勞動價值很高，一部分企業資本雇傭勞動，一部分企業是勞動雇傭資本，什么企業呢?搞設計、掌握設計品牌，掌握市場就是幾個勞動力，他沒有錢資本可以雇傭過來，可以征集過來。這是現代的一種風化。{page_break}

　　我們從整個產業來講，我們要重視這個問題，因此現在的微小企業體現有時候會變成沉默曲線，有時候變成悲慘曲線，你沒有系統的管理，你沒有系統的，這個產業鏈的系統是失控的，那么一個質量問題，出來了，哪管是外包企業的，或者你的戰略同盟企業的，也會使你這個品牌倒臺，微小不起來。我們現在有些品牌企業就是一抽檢，說你這個面料含量有有害物質殘留物，要公布，那么這糟了，原因什么呢?原因我們這個商業模式還沒有把社會責任放在里面，你的利益相關方的價值，你整個都要照顧到。還有比如這個快時尚，這也是一個現代的商業模式和這個產生的一個結果，適應消費的變化，那么我們學習了快時尚以后呢，結果我們的快時尚很快它就出現了市場積壓，那就是說你的生產運營方式，你的運營模式還不是快時尚的模式，你是要快時尚的結果，那么賊這顯然我們還沒有學到真正的快時尚，他是一種什么樣的生產方式，交換，營銷管理方式，它的生產技術是什么?是不是僅僅柔性還是不夠的。那么比如我們這個有一段時間，實行資本運營，就做大做強，就把資本做大，于是我們就擴充資本，兼并品牌兼并企業都來了。兼并了以后，你不具備一個優秀的商業模式，因此這個品牌也會被市場邊緣化，那么就有多品牌戰略，收購很多品牌來經營，結果把自己的牌子長不起來了。

　　就是我們學到了很多概念呢，最后都沒有得到很好的結果。那么走上國際，這是我們號召的，我們要有中國的跨國公司，服裝紡織品，也確實走出去了，形式也很好，但是怎么樣學會跨國公司的這種生產模式，它的營銷，它的管理，它的創新。那么還一個就是做大做強。都是建立在第二次產業革命那個時候，大規模流水線，低成本這樣的一個基礎上。那還一個電子商務，這也是很時興的，也確實新的技術革命帶來的，那么電子商務是不是就是我們所說的新的商業模式，我們所有市場配置都是電子商務，或者你和消費者之間的電子商務是不是那么可靠。都在實踐中，在檢驗。

　　所以呢就是我們現在要解剖、要破譯，國際上成功的跨國公司也好，小企業微型企業也好，它的成功之處，我們這展覽會來了很多歐洲的企業，昨天我又談了一個是五代，也是五代傳人了，兩次世界大戰，兩次大的金融危機，他這一家人都沒有倒，他這產業還是很好，當然他有很多企業還是倒閉了，對中國的市場很有信心，他的信心一中國的需求，第二是他的自己的事業能力，那我想這種小型的家族企業，他的商業模式到底是什么，跨國公司我們都很熟悉，大牌子，那么這個時候呢就是我們來研討的商業模式呢，我想有兩個方面的問題，值得關注。

　　我們第一呢就是我們這個商業模式的研究呢，不是孤立的研究一種商業的技巧，而是要注重時代性，商業模式的時代性，它是人類歷史到一定階段必然出現的一種模式，但是我們作為個別的企業，和我們作為追趕世界發達國家，我們要研究既要學習又要創造。由于時間的關系呢，我就簡單的說明一下。

　　就是不同的技術發展階段，不同的工業組織方式，或者不同的交換方式，它有不同的商業模式。比如在19世紀手工業汽車那個時代，就是蒸汽機的完善和應用，小規模的生產，這個時候呢，是一種靠技能的工人和通用的機床來生產的，它決策的關鍵是企業的喜好，那么它的組織呢就是大量小規模的手工做法，這個時候的商業模式呢可以說是客戶拉動性的商業模式，你需要什么，我做什么，他的手工占的比重比較大，隨意性比較大，用投影機床嘛。

　　那么到第二次產業革命，二十世紀初，電子通訊技術的發展，帶來了呢大規模的生產范式，有限的產品種類，大規模生產，這是以伏特汽車為代表的，就是按照這個生產技術過程，把外部生產的都弄到企業內部，外部市場企業內部化，一個長的流水線，工人就做最簡單的工作，按照流程。這個時候呢，盡可能的用機器來代替標準化設備流水線呢，就是使這個效率大大提高。那么它成為也下來了，這個時候呢是生產推動型的商業模式，那個時代。產業資本呢向大企業集中，我們中國發展汽車90年代80年代末，中國就說我們韓國幾個場，美國幾個場，中國太多了，不能批，結果中國的大場也沒有起來，都是世界工廠在中國加工，因為這個時代不太對路，要行政審批。

　　那么到了二戰以后，由于技術進步發展了，特別是計算機信息網絡的發展就逐步預演了第三次產業革命，在這個預演階段呢，一個初期最主要的表現呢就是生產的范式呢，由伏特式的大規模生產線少數幾個企業壟斷，開始走上叫做模塊化的生產模式。所謂模塊化生產模式呢就把原來按技術分工的這種勞動呢，適當的技術組合，變成了功能，按功能分工的模塊，而這些模塊呢，變成了獨立企業，這樣就產生了主體企業，配套企業，外包企業，這形成了一個產業模式。這種出現呢，就使商業模式出現了具有生產推動和消費拉動的雙重的商業模式，生產的管理作用和復雜程度的提高，用人的技能補充機器的不足。這出現了柔性制造系統，運營管理能力和工人的技能呢顯著的提高。

　　那么這個決策的關鍵就是產品怎么組合，怎么樣細分市場，提高你的系統的質量，那么這一步我們做的現在比較多，不光是我們服裝制造業，基建制造業各種各樣都在做，那么為什么中國的質量上不去呢?這是我們自己公認的我們的質量還達不到先進發達國家。原因就是我們的商業模式上沒有很好的適應性的改變。那么在第三次產業革命呢，它是一個靜悄悄的革命，不是像蒸汽機發展一樣，突然把這個手工業改變了，第二次產業革命也不一樣，這次呢是不斷的帶來新型技術，像傳統產業擴散。那么它帶來的商業模式呢是產品工藝商業模式一體化，消費者參與設計，甚至參與生產都能達到。那么它的企業呢，出現了小微化，制造過程的智能化，生產系統的自組織，可調，不是我們說的，你的產能過剩了，用不了了，這產能就完了，在新的體下，不是這種概念，人際關系也改變了。那么這樣一種結果呢，就是使我們看到世界上先進的企業，他所代表的不是原有基礎上的提高，而是伴有產業性質的生產方式的革命和商業模式的同步發展，因此我們要解剖要分析，我覺得要實實在在的根據我們的時間，來解剖世界成功的技術上，生產組織上，營銷模式上，決策方式上，職工隊伍要解剖。

　　那么剛才專家們都講了商業模式本身我也有同感，我覺得我們講商業模式很復雜，每個企業商業模式不同帶來個性，形成企業的核心競爭力，形成品牌的創造力。那么它的基本要素是什么，我覺得商業模式的創新呢，圍繞著三個基本的元素，第一，就是價值成果創造價值，對企業的結果，企業的做計劃，辦企業做規劃都是圍繞著價值，那么這個價值呢，我們在商業模式核心里面，要考慮到一個是外部的價值，一個是內部的價值，外部價值剛才專家們講了，客戶價值，無論在物質上的生理的心理的，客戶的價值。內部的價值這個角度呢，企業得到什么，消費者要得到消費者剩余，你這個價價格你這個品質性價比比我想象的要好，我有消費者剩余，那么你就和消費者建立了親密關系，他可以作為一家購買，從頭購買，回頭客。{page_break}

　　那么企業得到什么呢?不是消費者得到了消費者剩余企業就虧損，我有是不賺錢，我就是發展，也沒有這樣的企業，那么企業得到什么呢?市場占有知名度信譽，他的供應鏈整體，得到了價值你都要照顧到，你是供應鏈的領頭羊旗艦，你得照顧到你這個團隊，這是新的商業模式和過去不同的，過去是甩給分保企業，社會問題都產生在分包企業。我們調查行業發展的話，我們品牌企業個個都是很好的，基本如此，但是那些困難的，關門的半停產的就是外包。

　　那么我們中國從跨國，從國際產業承接轉移，到開發創新自己的價值，我們現在呢，也是在一個過程。如果我們不改變我們的狀態，將來發展的結果，發達國家制造業在專業化、工業化，可能就會封堵我們的前程。商業模式里面價值成果呢，是我們要考慮的一個元素，就是我們這些所有的要素里面，產業鏈供應鏈，等等這些。第二個要素呢就是資源和能力，圍繞著資源和能力。那么一種呢是我們要開發性的資源和能力，一種是生產，就是轉變成生產產品的生產力的資源的能力。前一個就是我們發展前景，后一個就是我們的配置效益。這里面就形成我們對產品對這個質量品質，產品的控制力。供應鏈系統的配置能力，配置效力。第三呢就是決策。商業模式這個決策占到對于企業來講，這是你商業模式一個頭腦，決策生動的展示著企業生長的過程，從資源獲取這個價值鏈，研發生產的價值鏈，銷售流通的價值鏈。那么從全局性的決策到局部性的決策，這是比較多了，投入產出，這個你研發能力的投資，設計等等，我想這三個，這個價值成果，資源能力和決策構成我商業模式的整體。當然解剖了以后，這里都有很多具體的內容。那么利用這個商業模式呢，根據不同的企業，不同的生產力水平，我們中國是工業化沒有完成吧，因此我們有最發達的生產力，也有最落后的生產力，因此它的決策也不能一樣，所以我們從行業來講，我們要從實際出發，針對不從產業，不同產品，不同的技術水品和生產方式呢來提升通過商業模式的正確把握來提升。

　　這次我考慮就是我們現在考慮商業模式呢，一個是區別于傳統的那個營銷，產品營銷也區分于過程我們產品經濟時代，只有商業企業才有商業模式，現在我們是制造業，要通過商業模式，來獲得價值，獲得這個資源配置的效力，獲得高附加值的產出，能夠具有眼觀世界，看清前景就是趨勢的，看清行業趨勢市場趨勢的這種決策。那么對于這個模塊化生產網絡還是小微型的還是就是說信息化，信息技術這個智能技術，還有一個機器人等等這些運用，都是在一些比較新型的企業在運用，再創造，它們那個模式肯定是和我們傳統的流水線似的是不同的，我們服裝企業現在大部分是流水線。也不完全靠我們這個流水線，因為我們行業還掌握著面料，面料已經成為我們服裝國際競爭的一個關鍵的一個要素。

　　我們看到意大利設計師表演，他的面料不僅這個服裝，不僅設計的好面料也好。那我們的面料呢，實行大批量生產，流水線生產，這種大批量的大企業是我技術進步常常起到阻礙的作用。他為了保持自己的利潤，寧肯把你小的買過來，你要按我這個規模化的這個流水線的生產，保證我們對市場的壟斷。因此我們對一些傳統的評價判斷行業生產方式范式和營銷模式呢都要有一個新的觀點。那么再用幾分鐘說一下就是我們今天談到這個呢，當然我們在這個領域，也確實存在的一些缺點。很多看到我們這個時裝周也好，展覽會也好，既看到我們的進步，也看到我們還存在的問題。但是呢我想我們這個今天不是研究技術了，技術呢還有很大的文章要做，今天主要是研究商業模式，我們研究這些問題呢，是進一步的增強我們建立現代產業體系，建設紡織強國的信心。

　　我想呢用簡單用幾個數，再一次讓大家感受一下，我們中國紡織服裝業，現在所處的地位和未來得前景。那么我們出口的服裝在2011年比2000年擴大了4.21倍，就服裝，國內異狀指出這11年擴大了5.2倍，我們擴大了內需，這是非常現實的。如果按照同期的匯率來折算的話呢是擴大6.56倍，如果按照可比價格來算的話呢，是擴大5.86倍，這服裝是少有的負增長，我們整個物價指數是87%，87.4%，也就是這11年那個物價指數是下降了12.6%，所有的都是上升的，這當然也是我們為居民消費的一個貢獻，大家說我們市場上很貴，那是這幾個百貨商場。我們現在大量的消費，還是第一收入人群的消費，這也是我剛才沒講，就是我們商業模式，要研究綠色，要研究低收入人群，要研究節能，這些都是商新的商業模式的必須的內容，決策里的必須的內容。那么我們出口服裝，在2000年的時候，占世界18.28%，2011年占世界31.75恩%，也就是說這11年中國年均增長14.05%，世界增長6.93%，是這樣一個變化。因此現在有的輿論說，印度怎么怎么地，越南怎么地，我們確實存在勞動工資比它們高了。但是那4%到漲到30%幾，我們就算每年1%，他得多少年才能趕上。

　　那么還一點呢就是我們進步呢也不是說，我們討論了才研究進步，實際上中國的服裝紡織產業呢，它的進步呢是一種在市場化的機制下，是一種內升的動力，已經在進步，已經在變革，我們的作用就是在促進，經濟發展是一個自然的過程，它是不能割斷的，但是呢可以促進，所所謂促進呢就是說本來就有這個因素，我們服裝行業，2000年一個企業的，一個人的銷售額是十萬六，2011年是34萬，每一元的銷售銷售額用人2000年是943人，2011年是289人，人均工資2000年是一萬塊錢，2011年是三萬二千九百塊錢，那么這個呢就是說，我們的這個銷售額，人均銷售額增長的2.26倍，人均工資增長了2.26倍，但是我們用人下降了69.34%，用人大量的減少就技術進步和管理體制創新帶來的。

　　那么這樣的話呢就使我們這個整體呢，就是工人的工資占銷售額的比重基本持平。那么最近這個展覽會里邊，意大利的企業，一個是要推銷他產品在中國找代理商，一個是找這種合作，還有的企業呢是尋找中國的品牌他來加工，中國的品牌在消費者心目中已經占住腳步了，他的面料那會給中國品來帶來市場的這個更大的競爭力。那這個也反應出我們也在進步。那么在現在這個情況下呢，我們在工業化最近這個階段，我們的城鎮化按照人口算34.5%，按照常住人口算25.7%。那么我們13億人口還有一半是農村，城鄉差別、腦體差別、功能差別，仍然是主要差別的這個歷史階段。這個問題的解決，小平講了，人口多耕地少，底子薄，社會主義初級階段要一百年，一百年它是在底線的，我們現在城市的消費，衣著消費是農村衣著消費的4.9倍，如果是城市消費每年增長比前十年小一點，因為我們這個整個經濟速度下來了，就是12%，9%，農村12%這樣的速度來追趕的話，那么農村和城市的水平差不多呢要59年。那顯然這個速度是不行的。所以我們落實中國夢要加把勁，不僅有夢想，理想、要有實踐，要實干。

　　那么現在中國的人口人均土地，0.3公頃，是世界最低的范圍。那么我們要解決農業現代化，必須要農民要離開第一產業，那么不僅農村離開第一產業，它的父母孩子也要離開農業靠農業收入。那么這就要解決就業，現在的就業呢，我們第一產業，不說了，時間都過了。就說我們這個解決農村城鎮化，解決工業化后期的這樣一個提升，要解決就業，這個腦體勞動，還要存在相當長的時期，現在我們行業的工資人均是三萬多，銀行業的工資是人均是八萬多。那么整個制造業呢也是三萬多，紡織偏低一點，農民呢那就更低了不到兩萬。如果從創造的GDP來看，農村就業創造GDP是一萬七千多，城市第二產業就業是創造GDP是九萬七千多，那么第三產業呢，創造價值是七萬多，這是農村和工業的差別。腦體差別，城鄉差別，這個解決這個是很艱難的一個過程。當然現在分配不公等等這些是政策制度方面的調整，所以根本呢還是要靠加快發展，發展是硬道理，我們呢要以產業提升建設現代產業體系，轉變生產發展方式，來完成中國全面建設小康社會給予我們的歷史責任。我們要進一步的努力。謝謝各位。