國內服裝行業需轉型 打開對外市場之門

　　去年以來，國內服裝行業步入嚴冬，庫存壓力巨大、成本上漲等成為行業內面臨的重要問題，業內人士表示，與去年相比，今年上半年服裝行業中，有品牌的企業銷量基本與去年持平，沒有品牌的則有下降，即便持平，仍不好過，因為人工、原料等成本不斷上漲，導致利潤也在縮減，特別是出口貿易服裝企業，部分訂單流向成本低廉的東南亞國家。在此背景下，企業經營渠道的多樣化，在轉型升級的大浪潮中顯得尤為明顯。雖然外貿轉內銷的理念已經說了很多年，但是真正轉型成功的企業還是少數。艾思卡勒國際貿易有限公司就是眾多出口轉內銷大軍中的一員，并從一直以單一出口拓展為外貿、內銷“兩條腿走路”的企業，在轉型升級中做得風生水起。

　　“外轉內”到底有多難?

　　出口轉內銷是一條不好走的路，不少企業由于“水土不服”沒有發展下去。當被問及是否擔心過這個問題時，吳冰坦率地說：“出口轉內銷確實有很大的難度，做外貿，要求在產品上有深度;做自主品牌，要求產品有寬度，產品線更長，企業壓力更大。”他說，企業剛做自主品牌，一些品種的服飾要到外面采購，但單品的采購量又不可能很大，這樣就很難找到為自己品牌做配套的工廠。這也是令不少準備啟動自主品牌戰略的外貿服裝企業最頭痛的事。

　　出口與內銷的區別不僅是銷售渠道不同，生產方式以及生產管理等都存在著本質的區別。“外貿按訂單生產，而內銷需要庫存，這就是一大筆錢。”吳冰表示，生產出口的產品是按照訂單生產，有訂單就生產，沒有訂單就不生產，不存在庫存的問題。但是內銷的產品需要庫存，要求企業墊付一大筆資金，這對于企業來說，的確是一個考驗。

　　2011年艾思卡勒以外貿的風格試水國內市場，僅推出了六七個款式，出乎意料的是，有限的幾個款都受到代理商的認可，吳冰開始了自己的內銷之路。

　　在吳冰看來，做自主品牌是外貿企業最好的出路，越早把品牌做起來，就越有主動性。“外貿服裝企業轉入國內市場最大的尷尬是在品牌上的話語權還不夠，而品牌是否具有號召力，要看產品本身能否體現個性。”吳冰認為外貿轉內銷的企業除了要加強人才儲備、培養外，還要更加講究服裝的技術含量與藝術含量，而且要耐得住寂寞，打持久戰，因為一個品牌的塑造是一個長期的過程，急不得。

　　腳踏實地創品牌

　　吳冰說：“做品牌是個很復雜的過程，不是砸錢就可以解決問題的。培育品牌的過程就像養孩子一樣，有煩惱有快樂。”

　　從2011年至今，兩年多的時間里，艾思卡勒已在全國開設了130多家店鋪，分布于河南、山東、東北三省、湖北、內蒙古、四川、重慶、上海等地。其中，最值得一提的是上海。“我們原本忽略了上海，因為那里周邊都是生產羽絨服的基地。客戶群及產品風格都不太適合我們，但令我們感到意外的是，上海的代理商如今卻是艾斯卡勒訂貨量最大的客戶之一。”吳冰介紹。

　　服裝業長久以來存在這樣一個現象：成長在北方的品牌能得到北方消費者的認同，但到了南方就會遭遇水土不服。吳冰也曾這樣看待艾思卡勒，不過，事實有力而令人欣慰地反駁了他的觀點：廣西、云南、四川、重慶的很多消費者也都喜歡上了艾斯卡勒。什么原因讓大眾接受并喜歡這個品牌呢?

　　“我們的品牌最注重誠信，不論是對消費者還是經銷商，說到的一定會做到，所以大家愿意和我們合作。”在質量方面，艾思卡勒的羽絨服吊牌標80%的含絨量，實際卻能達到85%，吳冰說：“這是做出口養成的習慣。”款式方面，吳冰要求艾思卡勒具有獨特的個性，并與國際接軌的時尚款式，所以要求設計師在全球采風，尋找靈感。

　　今年4月~7月，艾思卡勒在13個省舉行了新品發布會。整個團隊辛苦了將近四個月，展示了240個款式的羽絨服。每場發布會的音樂、燈光都是吳冰和自己的團隊精心選擇的，每個細節都是大家經過反復琢磨，呈現給客戶的。效果不錯的發布會和個性的款式，得到消費者一致認可，現場訂貨踴躍。吳冰常說：“英雄時代已經落幕，要想做大做強，就需要一個好的團隊。”

　　未來發展善謀劃

　　“訂得好不如賣得好。”吳冰常說，訂貨踴躍是很令人高興的事情，但是賣得好才是真正幸福的事情。品牌的發展離不開經銷商的幫助，原計劃將在今年擴展到300家經銷商的艾思卡勒，決定放慢腳步。吳冰認為，做市場不能盲目擴張，必須放緩市場腳步，潛心練好內功。同時必須挑選有品牌運營經驗、實力雄厚、志同道合的經銷商來合作。今年，他計劃選擇優秀的經銷商做形象店，剝離目前不適合合作的客戶，達到做一個省，穩定一個省的目標。

　　在選擇供應商方面，吳冰打算將選擇更加優質的供應商，在原有產品的基礎上，開發更具有功能性，并且款式獨特的高端品牌，以應對原材料價格的上漲。