中小企業的概念寬泛 釋放企業的營銷加速度

　　中小企業的概念很寬泛，底價幾百萬、幾千萬、三五個億的規模都劃歸中小企業。只是，如果實質營銷、實質經營、實質管理的基礎沒有到位，就會損失企業應有的營銷與經營加速度，造成驚人的浪費與損失，各項費用高消耗，營銷和經營活動低準星，效率和效益雙雙低下，四大皆空。

　　國內企業普遍薄弱的是營銷、經營和管理。戰略方向對企業發展至關重要，只是中小企業往往在生存階段木已成舟并沒有多少選擇權，擴張和轉型階段才有更高的需求和可選性。首先要活下來和活得好，小康階段才是怎樣活得更精彩。如何高效而實效地提升中小企業的營銷、經營運籌與實施能力才是提升中小企業發展加速度的關鍵。

　　1.管理理念、經驗和眼界決定企業發展基礎

　　中國式管理是一切薄弱的根本。比產品、人才、經驗、實力更重要的是企業家的眼界和心界，也即經營管理理念和自我發展的驅動力。求發展，不僅僅看企業投入的力度和迫切追求的心情，更要遵循營銷和經營規律，掌握方式方法，能夠融合現代的管理理念，專業化地實施和體現。

　　專業的事由專業的人來做更簡單和高效，只是中國的家族企業比例居高，老板們很多放心不下，連宗慶后這樣三次榮擁中國首富的內地大佬面對龐大的商業帝國多細微的小事都在事必躬親，沒有宗總的簽字沒有人知道該不該做，能不能做，也就不會真正承擔用心去做。有能力的人更不會甘于在這樣責權利不清晰的體系里混日子。

　　專業化的調整和提升必然帶來這樣那樣的觸碰和觸動，如果企業營銷和經營想躍進式發展，企業家們需要認真地思索，是否愿意接受更先進的理念和方法，愿意給予最堅定的信任和支持，愿意共同播種和推進，愿意學習掌握營銷和經營規律，愿意付出和等待，愿意嘗試創新和突破，愿意共同面對風雨和波折，愿意培育和分享。

　　2.健康的管理體系是確保發展的根本保障

　　健康而健全的管理體系是其次。否則老板放了權，企業依舊不知禍福，沒有識別經驗和健全的管理機制約束，不適合的用人往往給企業造成了更深重的災難。以人管人的原生態營銷、經營與管理運營效率和結果依舊低下。

　　提升人員質量，優化管理流程，暢通管理路徑，和諧管理氛圍，明確管理機制和激勵機制，以管理為本，才可能最終提升營銷和經營的加速度，將企業引上健康發展的通途。

　　很多老板講義氣，講感覺，只是義氣與感覺往往與管理的實質以及企業的最終效益相違背，接受和尊重現代化管理仍需老板自身帶好頭。

　　管理不是形式化，一些企業學來了報表，學來了會議，學來了KPI和績效管理，學來了辦公軟件，卻令人遺憾地并沒學會實質化的管理，各種人浮于事，失誤和損失依舊不斷驚心上演，很多過程豪華，實質空泛，結果顆粒無收和欠收成為司空見慣的常態，一些企業依舊不把質量、信譽和承諾當回事。

　　管理不是賽行頭，更不是表格秀和會議秀，凡客的急速瘦身和諾基亞的英雄遲暮與無奈足以讓每個企業感到自危。不斷上漲的營銷和運營成本、不斷加劇的研發競爭、市場競爭、日益嚴苛的政策環境都需要從專業化管理中提高效率和質量，控制成本，提高業績和產出，撇除管理上的似是而非和無序、低效甚至各種不真實。清晰而流暢的管理是確保高效運作的命脈和基石。

　　3.實現加速發展依靠誰

　　中小企業并非普遍缺乏好產品，而是普遍缺乏經驗和人才。缺乏規劃和實施能力是企業營銷經營受困的根源。人有經驗，有操守，千活萬活。

　　核心團隊的打造是企業發展的命脈。人才選擇和使用同樣需要專業化。很多企業往往陷于能否找到能人，敢不敢相信能人，放不放手能人，找來的是否確是能人的循環困惑中。很多老板還是情愿自己上陣，把職業經理人做成了花瓶、綠葉和跟班。能做事的職業經理人來了又走，玩嘴功的江湖人士除了帶走薪資，什么都沒留下。

{page_break}

　　如果擁有實戰經驗和人脈，在招人和選擇咨詢公司時很容易就看出破綻，三個月的時間，梳理市場、建立隊伍、啟動推廣的時間剛剛夠，很多企業前期市場混亂，更缺乏辦理醫保、基藥的實力，如何實現從零到幾千萬回款的飛速增長?何況臨床產品還要跟標和開發醫院。江湖人士和咨詢公司并不能解決企業營銷運作的實際困境，前者不具備真實的經驗，后者不具備資源和網絡，更多只是推薦職業經理人。一些咨詢公司也并不具備實戰的經驗和技能。實業興邦，空談誤國。以訛傳訛更消耗了企業發展的時間成本和運營費用，混淆了營銷和經營的理念和常識。

　　4.企業能否吃上銷量大餐，上演營銷好戲大片

　　多數中小企業都能挑選出一個或多個有特色的產品，只是有的很可惜，明明是獨家，卻被自己胡亂報價砍成了半身殘疾。有的抱著金娃娃還在一籌莫展求親靠友，不少最初的首仿產品卻在市場上默默無聞，成為出局者，只能眼睜睜看著后來者風生水起。無數的產品在亂軍作戰，混亂廝殺，殺得自己也人仰馬翻。相當多的國內企業包括一些大名鼎鼎的產品還在做著原始銷售，更多的企業各項管理上有著這樣那樣的先天病。

　　企業提升營銷能力首先需要有承擔載體，打造自己的銷售隊伍或與專業化的銷售推廣公司來合作是必然選項。

　　專業化地梳理產品，專業化地完善基礎，專業化地制定營銷策略和政策，專業化地組建隊伍或者借助外部合作的專業化隊伍，專業化地導入市場，專業化地推廣和實施，用專業化的經驗、資源和網絡提高營銷和經營實施的準星，加速營銷和經營的實現。

　　5.老板最需要做什么

　　做好營銷的幾個關鍵：明確規則和分工，按銷售規律來做事，找對合適的人。

　　按現代管理分工和職責用人、選人，將市場管理權限交給對應的營銷管理人員或合作伙伴，不越位管理，事必躬親，打亂正常的市場安排和管理程序。老板處理市場問題專業性不一定到位，對市場情況了解和把握的準確程度不一定高，憑印象和感覺以及道聽途說和匯報來處理與專業化的處理偏差較大，用江湖大哥和人情管理的方式而不是按現代方式做管理、按專業化方式做營銷往往好心幫倒忙。

　　老板凡事一把抓直接導致銷售老總無須具備經驗和能力，無須承擔責任，客戶和銷售人員無須遵守管理要求，從上到下無須對指標和業績負責。正是這樣的管理風格導致一些企業營銷管理者可以不懂營銷，不懂業務，不懂管理，只需做好老板的跟班和傳話筒，糊弄好老板。

　　按銷售規律來做事，既減少失誤和遺漏，又減少與市場的摩擦，省時省力。一些中小企業缺乏直接的銷售經驗和銷售資源，把銷售理解為簡單的打款發貨，忽略了更重要的市場規劃和布局以及整體實施與把控。不了解銷售的全過程和市場培育的全過程，不具備銷售條件時簡單追求短期銷量，忽略了更重要的醫保、控標等準入環節辦理，心急吃不上熱豆腐，抓了芝麻丟了西瓜。不具備啟動條件，強行發貨只會造成客戶質量沒有保證，產品效期白白損失，市場秩序混亂，最終還是企業買單。具備啟動條件后仍按粗放的原始管理方式，對銷量沒有追求，對市場沒有支持和推動，對客戶質量沒有分辨能力，也同樣造成巨大銷量損失。銷量雖然也在增長，但與實際應產生的結果相差甚遠。

　　做好銷售不僅僅需要勤奮，更需要經驗和資源。銷售資源和銷售網絡同樣是市場的無價之寶，國內產品操作不起來，真正由于產品和企業硬傷造成的不足一成，其他都只能歸結于人的因素---銷售經驗和銷售能力不足。用了什么樣的人，怎樣的用人方式，銷售隊伍網絡和經驗的匹配度決定了產品的命運和結果。只有專業化地選人、用人，或與專業化的團隊來合作，才能真正改變產品的命運。

　　期間必然歷盡辛苦，歷經等待。一個產品的崛起和發力，就足以改變企業的未來。與專業化、實質化運作攜手，給產品一份幸福，一份期待，不再讓自己的產品水深火熱，而是加速賽跑和變現。