終端賣場管理：經銷商老板的三個看不透

　　在筆者接觸過的經銷商老板中， 四五十歲以上年紀的占比最大， 其中不少都有了十年以上的 生意經歷，屬于資深型的經銷商。在這么多年的生意經歷中，閱人經事無數，酸甜苦辣都沒 少嘗，也的確積累了不少東西。于是有些老板認為，這生意上的事情也不過如此，自己都經 歷了、整明白了，也都看透了，還喜歡動不動就以資深前輩的身份來指點別人。其實，遠沒 到那個份上，經歷過的事情，未必能明白本質所在，事情的本質不是那么容易看透的。很多 時候，我們在被一些表層的東西所迷惑，更何況事物本身還在一直發生著變化。

　　在筆者接觸過的私營經銷商老板中，沒看透的事情還有很多，例如看廠家、看員工、看下游 客戶。這三個對方是經銷商老板幾乎要天天面對的。但是，從實質上來說，絕大多數經銷商 迄今為止還沒把這三方徹底看透，其中具體原因，筆者為您一一道來。

　　一、 上游廠家看不透

　　大多數經銷商老板也許不認可筆者這個說法。 很多經銷商老板已經和上游廠家打了多年的交 道。從駐地業務員、區域經理到歷任營銷總監，乃至到廠家老板都很熟悉。其中許多廠家人 員的性格脾氣乃至愛好，經銷商老板都一清二楚，私交關系也不錯。許多經銷商基于這些現 狀，就認為自己對上游廠家很熟悉，沒有什么看不透的東西。其實，這些東西是能說明經銷 商熟悉廠家的表層，而廠家的內部核心狀況，依然一無所知。 那怎么來鑒別作為經銷商究竟是否熟悉上游廠家?其實有個最簡單的鑒別方法， 就是看你如 何向廠家伸手要費用的。若是采用張口要、伸手要、叫著要、鬧著要、威脅著要，拉廠家業 務人員下水一起要等形式，這就充分說明你不懂廠家。那些真正懂廠家的經銷商，壓根就不 用張口，廠家就會自動的把錢送上門，廠家老板還會關切地問錢夠不夠用。

　　之所以會有這么大的差距，就在于對廠家了解程度的不同，具體來說，導致經銷商對廠家了 解僅限于表層的原因主要有以下幾點：

　　1、很多經銷商自己壓根就沒有在正規企業的工作經歷， 很難理解正規企業內部的運作模式。

　　2、 經銷商對廠家人員熟悉，但是對廠家的系統很陌生，至于系統運作特性就更加一無所知 了。私人關系的熟悉不代表對系統的熟悉。

　　3、 經銷商對廠家的當前狀況很熟悉，但對未來發展戰略很陌生，不知道這廠家未來三五年 真正的發展意圖所在， 廠家的許多工作其實是為未來做準備的， 經銷商即便看到了也看不明白。

　　4、 經銷商對廠家的前端部門很熟悉，例如負責銷量任務、促銷、新產品投放等工作的市場 和銷售等部門， 但對其后臺管理部門很陌生。 例如人力資源、 部門效益分析、 企業資產安全、 ERP、財務成本核算等部門所知甚少。其實，這些部門與經銷商都是有關聯性的，但許多經 銷商認為這些部門與自己沒啥關系。

　　5、 經銷商老板的言行舉止是以個人形態為主，一般不太會考慮到層級、程序、形式等方面 的因素。而廠家人員的言行舉止更多的是職務形態，非常注重層級、程序、形式等方面的因 素。

　　6、 廠家人員每天是以工作狀態在運行，而經銷商老板則是以生意狀態在運行。

　　7、 經銷商容易對所了解到的東西產生固化的看法，以為一直都是這個樣子的。其實，廠家 是處在持續變化之中的， 而且是整體在變。 今天所了解到的廠家內幕， 可能下個月就過期了。

　　8、經銷商運用的是地區市場策略， 而廠家則要從全國策略和競爭策略的角度出發考慮問題， 雙方的視野也差距很大，

　　9、 經銷商的主動學習意識普遍比較淡漠，更很少從預防的角度提前學習，遇到問題就開始 發脾氣發牢騷，甚至牽涉到運氣風水之類。而絕大多數廠家擁有較為完整的學習體系，從上 到下，持續學習提升，并且還會聘請相關專家進行指導，在很多問題還沒發生時，相關的解決方案就已經研究出臺了。

　　10、 廠家想的是資源整合能力，通俗點說就是怎么借別人的錢來做事情，而經銷商一直在 盤算的是自己還有多少錢， 這么點錢能做什么事情。 至于別人的錢在哪里， 如何借， 如何用， 經銷商老板們極少考慮。 此外，廠家和經銷商之間還存在許多差異，但經銷商老板們往往認為，自己都明白這些差異 所在，也能把廠家看得明白。就是因為抱著這樣的想法，經銷商老板們才不會去深入持續地 研究廠家。對于廠家內部的運行機制、未來發展策略、當前主要問題點、結構型的軟肋在哪 里等等，這類關鍵性的問題，僅僅簡單地按照自己的思維和理解模式來看待廠家，其實未必 能看透。

　　二、員工看不透

　　老板對自己的下屬員工看不透，即便是天天都在一起了，即便已經管了十幾年的員工，照樣 看不透，而且是越來越看不透。天天在一起的員工咋還會看不透呢?其實，這是兩回事。 當然了，很多老板很固執地認為，自己管了這么多年，不一樣帶著員工把生意做這么大嗎? 若是看不明白員工怎么能管理到今天的。其實，這吃飽和吃好是兩回事，再笨的方法也能管 人，但關鍵看兩點，是不是越管越輕松，是不是創造了越來越高的績效。 當前私營經銷商老板的人事管理水平尚處在一個初級階段，許多業績問題、效益問題、發展 問題、競爭問題，其實歸根結底都是經銷商老板的人事管理問題。人事管理問題的前期就是 能否看透員工。那么，絕大多數經銷商老板看不透員工的原因出在以下幾個方面：

　　1.以老板的思維看員工。老板們常稱自己當了十幾年老板，管人管了十幾年，其實問題恰 恰出在這個方面。試想一下，老板當了十幾年，也就是說不打工已經十幾年了，哪里還能體 會到打工是個什么感覺?腦袋里剩下的， 已經是完全的老板思維了， 也只能以老板的思維角 度和價值觀來看待員工了。至于員工的腦袋里在想什么，老板們要么壓根不去想，要么自己 主觀猜測一些，而這個猜測還是建立在老板自己的思維模式上的。

　　2.把員工簡單化。老板們往往認為自己是復雜的，多年來經歷了許許多多的風風雨雨，有 著很深厚的積淀，而員工則要簡單得多，毛頭小伙子一個，閱歷單薄，腦子簡單。以自己的 智力對付員工，那還不是游刃有余?大錯特錯!人都是復雜的!老板有多復雜，員工就有多 復雜! 千萬別想當然地以為閱歷單薄就是腦子簡單， 何況他們也都是在社會上闖蕩過的成年 人呢?無論是管理還是商業合作，把對方簡單化都是大忌。

　　3.管理的提升不是簡單的疊加。以前公司小、人少，老板也就管那么三五個人，覺得管人 也就這么回事，沒什么難的。漸漸公司大起來了，人多了，從三五個人發展到三五十人的時 候， 老板的管理思路還是停留在管理三五個人的狀態。 對于員工數量的增加對管理帶來的影 響，老板們往往是用簡單的疊加來看待的。其實，員工數量的增加對管理的影響絕非是簡單 的管理數量的變化，而是根本的管理思想都要相對應地發生變化。再者，公司在創業階段和 守業發展階段的管理風格又不是一回事，但對于很多經銷商老板來說，具體該怎么變，向哪 里變，又無從知曉。干脆，就用現有所能使用的管理方法先這么管著再說吧。

　　4.老板和員工之間的理解不對稱。世界上一切矛盾的根源都是來自于這個理解的不對稱， 老板和員工之間的理解不對稱怕是最多的了。例如，老板是看趨勢決定投入，而員工是看結 果決定投入;老板是追求價值的長期體現，員工追求的是價值的短期兌現;老板通過克服一 個個困難而獲得經驗，員工通過遇到一個個困難而學會如何回避問題等等，諸如此類。老板 和員工之間在很多方面的理解是截然不同的，并且，隨著老板的生意越大，與員工之間的差 距也就越大。 總而言之，老板和員工之間，存在著諸多的差異和不同，并且，雙方都是只從自己的角度出 發看待問題。從這個角度而言，老板也的確難以看透員工，除非老板能定期出去打份工，親 身體會打工的滋味，不然，坐在真皮老板椅上面是很難想明白員工究竟該怎么管的。

　　三、對下游的客戶看不透

　　一個好漢三個幫，一個大經銷商下面也離不了眾多的二批商、三批商的支持，甚至是支撐。 但是，對這些下游客戶同樣也存在個管理問題。究竟怎么管才是有效的，才是對生意的運行 和發展最有幫助的， 這同樣是擺在老板們面前的難題。 從表面上來看這些下游客戶與自己是 合作關系，但其實，也是一種利益爭奪的關系，雙方都想讓對方聽自己的話，都想把自己的 利益最大化，盡可能的向對方轉移自己的經營成本和經營風險。甚至，經銷商老板們想方設 法從上游廠家那里弄來的市場資源，很快就又被下游的客戶們弄去了，經銷商白忙一場，啥 也沒落下。這還不算，更要命的是，這些下游客戶還動不動把各經銷商進行比較，說某某品 牌經銷商更為大方，政策更優惠，產品更好，結算更寬松，導致經銷商們之間互相攀比，乃至互相拆臺。

　　經銷商老板對這些下游客戶可謂是又愛又恨， 賣貨離了他們不行， 可眼看著自己的利潤也被 他們軟硬兼施地弄了去。可即便到了這個程度，下游的客戶們還不領經銷商的情，似乎這都 是經銷商應該做的。 之所以會出現這么多的下游客戶管理問題，根源也簡單，就是管理的方法出了問題，管理方 法之所以出問題， 就是沒有建立在對下游客戶充分了解的基礎上， 也就是對這些下游客戶看 不透。

　　當前，經銷商們管理下游客戶的方法基本上都是圍繞著產品的銷售為核心的，例如銷量、結 算、產品本身的利潤、 市場資源、 費用支持、 返利、 產品品牌給客戶帶來的正面影響力等等。 并且， 眾多經銷商管理下游客戶都是建立在這個產品基礎上的， 這就導致了嚴重的同質化問 題，大家的管理手段都一樣，那二批商們自然要挑肥撿瘦，結果導致了經銷商們對二批商的 投入力度越來越大，直到把自己整成搬運工。

　　無論再小的一個二批商，都要通盤考慮這些問題，積極尋求解決問題的方案，甚至，這些問題 的重要性已經超過了產品利潤問題。但是，經銷商老板們卻看不到這些，只是一味的把產品 問題抓住不放， 花費大量的心思在產品層面與下游客戶溝通， 卻把真正能抓住下游客戶核心 的問題放棄了，這也就是沒看透下游客戶真正的狀況，以及他們當前真正要什么。 這里只是簡單分析了經銷商老板的三個看不透。除此之外，其實還有更多的看不透，也就是 因為這些看不透，導致了大量經銷商掛在嘴邊的生意難做、錢難賺、人難管。都看得透也不 見得馬上就能改善生意狀況或是管理狀況，但是，起碼為怎么做、怎么管指引了一個方向， 打下一個基礎。