布藝企業如何占據“高點”之路

　　以沙發布為主的布藝產品，作為半成品，如何利用展會契機打通渠道，直接面對客戶，是國內布藝企業拓展海外市場的重要方向。在2014年第49屆美國高點家紡展上，來自國內的真北集團、眾望布藝、中亞布藝頗受關注，他們的成功經驗可以作為國內家紡布藝企業的有益借鑒。真北集團董事長陸文龍、眾望布藝董事長楊林山、中亞布藝董事長高繼生表示，目前，三家企業已經在美國設立了銷售公司。

　　據介紹，美國高點家紡展是西半球最大的家飾布輔料商展覽會，展會產品主要以沙發面料為主，并為每年4月和10月在高點舉辦的著名的高點家具展提供原料和輔料的支持。本屆展會共吸引了200家美國國內外展商和800多家專業買家，其中，參展的中國大陸展商已從2012年12月的10多家，增至2014年6月的46家。

　　三家企業的負責人介紹說，在美國，預約制的銷售模式較國內需要更多的交流空間和文化氛圍，因而企業建立職業的海外銷售隊伍，以本土化的經營模式去拓展渠道就顯得至關重要，也更符合美國文化。只要通過合理的合作機制和商業模式，海外銷售公司的工作就可以達到事半功倍的效果。

　　在回顧今年上半年的市場銷售情況時，陸文龍和楊林山表示，今年以來，美國市場并不是很理想，4月份尤其不好，讓企業感到壓力挺大，由此，對于今年下半年的市場，目前也很難有好的預期，但他們一直在努力嘗試。

　　近年來，雖然美國的消費市場有所好轉，但作為半成品的布藝產品，畢竟與成品有很大不同，要在美國找到自己的生存空間和發展途徑，就需要按照自己產品的實際情況和美國采購商的要求來制定銷售模式。因而，公司由原來的訂單模式轉變為把銷售公司開到美國本土，進行本土化經營，就是為了更好地拓展渠道，打開市場。

　　陸文龍和楊林山認為，公司開到美國之后，盡管遇到了很多新的問題，但萬變不離其宗，要尋求好方法，與本土采購商建立起信任關系，最重要的就是讓自己的產品更加符合美國本土文化需求，更加貼合美國市場的“口味”。因而，他們給予想要“走出去”的國內布藝企業如下建議：首先，由于布藝產品的采購商基本上都是下游的沙發、床墊等企業，因而產品要細化定位，就要與美國的家具企業在風格上接軌。不同的企業有著各自個性風格的家具產品，所以布藝企業需要根據不同家具企業的個性化要求“量身定做”，這是達成合作的基本點。其次，建立起一支富有創造精神和勇于拓展的營銷隊伍也十分重要，如果能建立職業的海外銷售團隊，針對目標市場，以本土化的經營模式去拓展渠道，則將事半功倍。