“深度營銷”模式實踐解析

　　正式加入WTO后，國際商業組織的進入及其大規模采購和分銷等方式，將對中國傳統的批發分銷體系形成強烈沖擊，動搖現有脆弱的廠商合作形式，市場競爭的激烈程度將會更加劇烈，無論是廠商合作還是自建通路，都必然受到強烈沖擊。

　　在新競爭環境下，企業如何擺脫市場營銷中廠商合作或直接面向流通兩難的尷尬境地?如何建立企業基于現實、面向未來的營銷戰略和模式，獲得持續的競爭優勢?這些都已成為眾多企業探討的共同課題。僅僅在營銷領域通過4P策略組合來解決，成效是極為有限的。我們只有突破以往營銷模式的思維定式，重新認識現代競爭實質，確立基于整體競爭的營銷理念，在企業戰略層面上規劃核心能力，完成如何與流通領域有機結合的系統思考和戰略規劃，重整營銷資源，重建營銷模式，實現主導企業產品的流通，構建穩定高效的營銷網絡，進而掌控市場，贏得競爭的主動，才能獲得企業持續的競爭優勢。

　　市場需求的個性化和快速變化的趨勢以及產業分工進一步專業化的發展，使得現代企業競爭規則發生變化，現代商戰的實質不再是單個企業或產品之間的競爭，而是各企業所構建的產業價值鏈之間的競爭。主要原因是：一方面，企業最終提供的產品和服務是產業價值鏈中各環節企業的共同創造，其中不但有價值鏈上游研發和生產環節的企業，如提供開發技術服務和原料供應等的企業，還有下游分銷各環節企業，如各級經銷商和物流服務企業，由于社會產業分化和產業內分工的專業化進一步加強，使得價值鏈中各環節增多而且分工細化，整條價值鏈協同難度加大同時交易成本上升。

　　另一方面，市場需求的變化要求企業快速響應，使得現代企業競爭的規則演化為基于速度的創新。這要求企業不但要使創新符合需求，而且還要快速創新，要與上下游環節協同，迅速地將技術創新轉換為產品，并快速有效地推向市場，進而轉化為企業的競爭優勢，使整條產業價值鏈及其中各環節企業處于有利地位，真正實現多贏的局面。可見產業價值鏈間的競爭優勢主要來源于各環節的效率和他們之間的協同效率，在這種前提下，企業首先要取得自身的運作效率，然后要獲得與產業價值鏈上下環節的協同效率，才能獲得持續的競爭優勢。

　　基于這種思考，企業的發展戰略將變得非常清晰：企業依據現有的資源優勢必須選擇適合自身發展的產業，尋找并確定企業自身在產業價值鏈中存在的價值與理由(能有效地給產業價值鏈中某個環節的相關企業以及最終用戶創造價值)，確立其不可替代的競爭地位，然后在關鍵環節上發育其核心能力，進而獲得價值鏈的主導地位，并以此不斷獲取和整合更多更好的產業資源，提升整條價值鏈的效能，更好地為顧客創造價值，確保企業持續成功。

　　具體到企業的經營活動，就是圍繞著市場競爭展開企業內部價值鏈研、產、銷等重要環節的協同和上、下游企業的協同，并在此過程中，形成統一組織的意識、觀念和行為，并從組織結構和形態上，在關鍵環節積累和發育其核心競爭能力，使企業在難以預測的不確定的市場環境中，超越競爭對手以獲得持續競爭優勢，這就是企業的整體競爭戰略—基于企業自身核心能力和主導產業價值鏈的能力。