賣場比拼周年慶與造“節(jié)”營銷

　　促銷活動力度大

　　走進(jìn)北京知名的任何一家家居賣場，看到的產(chǎn)品很多都是大同小異。在價格的透明度已經(jīng)達(dá)到了很高的水平前提下，原本布局完善的賣場之間的競爭更加激烈，于是，如何吸引消費者上門成為重要工作。

　　城外誠家居將2014年度定義為“學(xué)雷鋒服務(wù)年”，所以今年3月15日至16日，城外誠推出了“學(xué)雷鋒專場”促銷活動。“學(xué)雷鋒專場”活動中，消費者可直享“新春雷鋒價”，城外誠千余商戶全場商品將以全年最低的價格作為“雷鋒價”，直供消費者。而且，每家商戶都將推出一個“雷鋒款”的超低價產(chǎn)品，特供消費者。而在6月30日，集美家居迎來了創(chuàng)立30周年大慶，集美家居更是開展了六店聯(lián)動的優(yōu)惠活動。據(jù)集美家居企劃部總監(jiān)丁玲介紹，6月28日至29日的終極大促，也是今年上半年以來幾場感恩促銷的豪華升級版。而紅星美凱龍也在五月推出了28周年慶大型讓利活動;而7月19至20日，紅星美凱龍第二屆“魯班文化節(jié)”在全國130多家商場同步舉辦，5000款精品木質(zhì)家居以史上最強陣容閃耀登場，引來不少消費者。

　　周年慶、造節(jié)營銷

　　效果顯著

　　逢節(jié)日必促銷，沒有節(jié)日造節(jié)日促銷，已經(jīng)成為家居賣場近幾年常見的情況。密集的促銷的確能夠帶來銷量的增長，在眾多賣場產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，似乎密集的促銷顯得很有必要。

　　集美家居企劃部總監(jiān)丁玲在接受北京晨報記者采訪時表示，集美30周年慶促銷活動成績較好，與同期比有較明顯的上升。城外誠副總劉洋則表示，城外誠每次開展的周年促銷、造節(jié)促銷，銷售總額經(jīng)常破億。而據(jù)紅星美凱龍統(tǒng)計，魯班節(jié)短短兩天，紅星美凱龍全國商場實木類家居累計開出2萬多單，平均客單價達(dá)2.41萬元，與上年同期的1.5萬元相比，增幅高達(dá)60%以上。

　　對比發(fā)現(xiàn)，無論是周年慶還是造節(jié)營銷，這種活動的持續(xù)時間一般都集中在一個周末，總體時間一般都不超過一個星期。城外誠劉洋副總表示，因為這種促銷一般都是大讓利，優(yōu)惠力度會比平時大，而商戶的承擔(dān)能力也是有限的，所以戰(zhàn)線不會拉得太長，一般都選擇在一個周末爆發(fā)。

　　而對于為何家居賣場偏愛周年慶和造節(jié)營銷，集美丁玲總監(jiān)認(rèn)為，這樣的讓利活動更容易打動消費者：“賣場和商戶都拿出經(jīng)費來進(jìn)行讓利活動，等于給了消費者一個很好的購買時機。”城外誠劉洋副總則表示，平日商戶個體的活動是單點發(fā)力，而賣場卻整合了資源，賣場、商戶、消費者三方都能受益。“而關(guān)于造節(jié)營銷，模式新穎的促銷更吸引消費者，并且，涵蓋文化的活動更容易讓消費者接受。”

　　商戶參與比較積極

　　周年慶、造節(jié)營銷，能給賣場帶來不少利潤，那么對于商戶來說又怎樣呢?安信地板朱總表示，一般賣場開展的促銷活動安信都會參加，有時還會與自己本身的促銷活動相結(jié)合。這樣可以為銷售增添更多的保障。“消費者對于周年慶這類促銷多少都會有向往的心情，所以比較有利于給商戶帶來客流。”圣象地板王慶強經(jīng)理在接受采訪時表示，有時候賣場的促銷和自身的促銷活動會形成沖突，這時候商戶就會根據(jù)促銷時間、力度和內(nèi)容來選擇其中一方的活動，讓商戶和消費者都受益。

　　而也有一些家具企業(yè)因為為了保證同款產(chǎn)品同款價格，并不會參與賣場開展的促銷活動。“我們更多地是做一些更有針對性的促銷活動，賣場的促銷活動，只會偶爾參加。”標(biāo)致家具營銷副總朱光宇說道。

　　當(dāng)然，也有人認(rèn)為家居賣場的造節(jié)營銷和周年慶是一種營銷過度的表現(xiàn)。一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，賣場在開展各種營銷策略的同時，也要有所思考，過度的促銷，也可能會傷及商戶。