賣場(chǎng)比拼周年慶與造“節(jié)”營(yíng)銷

　　促銷活動(dòng)力度大

　　走進(jìn)北京知名的任何一家家居賣場(chǎng)，看到的產(chǎn)品很多都是大同小異。在價(jià)格的透明度已經(jīng)達(dá)到了很高的水平前提下，原本布局完善的賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，于是，如何吸引消費(fèi)者上門成為重要工作。

　　城外誠(chéng)家居將2014年度定義為“學(xué)雷鋒服務(wù)年”，所以今年3月15日至16日，城外誠(chéng)推出了“學(xué)雷鋒專場(chǎng)”促銷活動(dòng)。“學(xué)雷鋒專場(chǎng)”活動(dòng)中，消費(fèi)者可直享“新春雷鋒價(jià)”，城外誠(chéng)千余商戶全場(chǎng)商品將以全年最低的價(jià)格作為“雷鋒價(jià)”，直供消費(fèi)者。而且，每家商戶都將推出一個(gè)“雷鋒款”的超低價(jià)產(chǎn)品，特供消費(fèi)者。而在6月30日，集美家居迎來(lái)了創(chuàng)立30周年大慶，集美家居更是開展了六店聯(lián)動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)。據(jù)集美家居企劃部總監(jiān)丁玲介紹，6月28日至29日的終極大促，也是今年上半年以來(lái)幾場(chǎng)感恩促銷的豪華升級(jí)版。而紅星美凱龍也在五月推出了28周年慶大型讓利活動(dòng);而7月19至20日，紅星美凱龍第二屆“魯班文化節(jié)”在全國(guó)130多家商場(chǎng)同步舉辦，5000款精品木質(zhì)家居以史上最強(qiáng)陣容閃耀登場(chǎng)，引來(lái)不少消費(fèi)者。

　　周年慶、造節(jié)營(yíng)銷

　　效果顯著

　　逢節(jié)日必促銷，沒有節(jié)日造節(jié)日促銷，已經(jīng)成為家居賣場(chǎng)近幾年常見的情況。密集的促銷的確能夠帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)，在眾多賣場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，似乎密集的促銷顯得很有必要。

　　集美家居企劃部總監(jiān)丁玲在接受北京晨報(bào)記者采訪時(shí)表示，集美30周年慶促銷活動(dòng)成績(jī)較好，與同期比有較明顯的上升。城外誠(chéng)副總劉洋則表示，城外誠(chéng)每次開展的周年促銷、造節(jié)促銷，銷售總額經(jīng)常破億。而據(jù)紅星美凱龍統(tǒng)計(jì)，魯班節(jié)短短兩天，紅星美凱龍全國(guó)商場(chǎng)實(shí)木類家居累計(jì)開出2萬(wàn)多單，平均客單價(jià)達(dá)2.41萬(wàn)元，與上年同期的1.5萬(wàn)元相比，增幅高達(dá)60%以上。

　　對(duì)比發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是周年慶還是造節(jié)營(yíng)銷，這種活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間一般都集中在一個(gè)周末，總體時(shí)間一般都不超過(guò)一個(gè)星期。城外誠(chéng)劉洋副總表示，因?yàn)檫@種促銷一般都是大讓利，優(yōu)惠力度會(huì)比平時(shí)大，而商戶的承擔(dān)能力也是有限的，所以戰(zhàn)線不會(huì)拉得太長(zhǎng)，一般都選擇在一個(gè)周末爆發(fā)。

　　而對(duì)于為何家居賣場(chǎng)偏愛周年慶和造節(jié)營(yíng)銷，集美丁玲總監(jiān)認(rèn)為，這樣的讓利活動(dòng)更容易打動(dòng)消費(fèi)者：“賣場(chǎng)和商戶都拿出經(jīng)費(fèi)來(lái)進(jìn)行讓利活動(dòng)，等于給了消費(fèi)者一個(gè)很好的購(gòu)買時(shí)機(jī)。”城外誠(chéng)劉洋副總則表示，平日商戶個(gè)體的活動(dòng)是單點(diǎn)發(fā)力，而賣場(chǎng)卻整合了資源，賣場(chǎng)、商戶、消費(fèi)者三方都能受益。“而關(guān)于造節(jié)營(yíng)銷，模式新穎的促銷更吸引消費(fèi)者，并且，涵蓋文化的活動(dòng)更容易讓消費(fèi)者接受。”

　　商戶參與比較積極

　　周年慶、造節(jié)營(yíng)銷，能給賣場(chǎng)帶來(lái)不少利潤(rùn)，那么對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)又怎樣呢?安信地板朱總表示，一般賣場(chǎng)開展的促銷活動(dòng)安信都會(huì)參加，有時(shí)還會(huì)與自己本身的促銷活動(dòng)相結(jié)合。這樣可以為銷售增添更多的保障。“消費(fèi)者對(duì)于周年慶這類促銷多少都會(huì)有向往的心情，所以比較有利于給商戶帶來(lái)客流。”圣象地板王慶強(qiáng)經(jīng)理在接受采訪時(shí)表示，有時(shí)候賣場(chǎng)的促銷和自身的促銷活動(dòng)會(huì)形成沖突，這時(shí)候商戶就會(huì)根據(jù)促銷時(shí)間、力度和內(nèi)容來(lái)選擇其中一方的活動(dòng)，讓商戶和消費(fèi)者都受益。

　　而也有一些家具企業(yè)因?yàn)闉榱吮ＷC同款產(chǎn)品同款價(jià)格，并不會(huì)參與賣場(chǎng)開展的促銷活動(dòng)。“我們更多地是做一些更有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)，只會(huì)偶爾參加。”標(biāo)致家具營(yíng)銷副總朱光宇說(shuō)道。

　　當(dāng)然，也有人認(rèn)為家居賣場(chǎng)的造節(jié)營(yíng)銷和周年慶是一種營(yíng)銷過(guò)度的表現(xiàn)。一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，賣場(chǎng)在開展各種營(yíng)銷策略的同時(shí)，也要有所思考，過(guò)度的促銷，也可能會(huì)傷及商戶。