掌上購物時代 泉州鞋服終端建到消費者家中

　　移動互聯網改變了人們的消費習慣，也對鞋服等傳統產業的分銷模式帶來強烈沖擊。面對突如其來的掌上購物時代，商機嗅覺敏銳的泉州企業想到了一個快速擴充經銷商大軍的新辦法：放棄傳統的特許經營和加盟費門檻，邀請所有消費者建立手機APP軟件入口，爭取每個家庭都擁有自己專屬的移動店鋪，家長即店長。

　　“正如馬云所說，新的商業時代像獅子一樣兇猛，企業不變會輸得很慘。”業內人士說，移動互聯網帶來的沖擊，既是挑戰也是機遇，以鞋服為代表的泉州消費品牌，誰能快速適應大環境變遷并做出符合市場需求和發展趨勢的創新，就能在未來的競爭中搶得先機。

　　移動電商：打翻“傳統飯碗”

　　叮咚!林小姐的微信圈里收到朋友的私信推送，原來是一直在微信圈里從事代購生意的朋友開了一個微店。她打開微店發現，朋友把此前所有的代購產品分類放進店內，從吃到喝再到穿，類似于一個小型的掌上小超市。這是微信移動端的一個創業模塊：任何人都可以借助微信平臺零門檻建立一個小微店，售賣自己的產品。“微信想利用6億的黏性客戶群，借微店的模式撼動淘寶的電商霸主地位。”業界分析說，如今泉州越來越多的電商平臺甚至品牌企業正在利用微店的新玩法，將消費者直接拉入他們的線上經銷大軍體系內，大做“微”文章。“人人都是店鋪老板，爭取每個家庭都有自己專屬移動店鋪。”推動者說，未來他們不只借助微信平臺來發展自己的消費者店長體系，還將自建APP入口。在移動互聯網時代里，泉企又大膽地搶先邁出了創新的步伐。

　　淘寶店主小蔡，泉州人。2009年開始觸網，借著電商的氣勢，借助泉州優勢的鞋產業資源，做到了“牛氣”的銷售業績：年銷售額接近千萬元。“去年以來明顯感覺PC端(電腦)的成交量逐步下降，去年我開始嘗試利用手機端‘微淘’來做生意。”小蔡說，短短不到半年時間里，手機端的銷售業績翻了幾十倍，如今與傳統的電腦下單相比，手機端的下單占比開始超過50%。“今年以來明顯感覺到銷量下降了不少，原本今年想沖刺千萬的，看來不行。”小蔡了解后發現，原本只有他們這類淘寶店家可以便利地獲得鞋類貨源信息，可是隨著智能手機的普及，隨著微店模塊的推動，身邊越來越多的朋友也開始賣起了鞋。

　　“微信上有模塊，下載認證，一下就可以開店了，幾乎零門檻，產品拍照上傳手機一鍵搞定，比之前開淘寶店容易得多。”小蔡明顯感覺到壓力，傳統淘寶平臺上的廣告投入量很大，一般要占到銷售額的7%左右，如今各類移動店鋪的發展下，每個人分流幾個客戶就好，他的忠實客戶一再出現流失。如今他不只在“微淘”上經營，而且還在微信平臺上建立了“分店”。為了更好地留住老顧客，各類分享活動不斷。

　　陳小姐，一直在泉州中心市區經營一家服裝店鋪，憑著獨到的眼光，店鋪里的新穎服飾總能吸引老顧客。“后來不行了，去年開始，一天時間有時進店的客人不到三個。”她說，如今她改變了店鋪的開店時間，每天只到中午人們下班時才開店，夏天時就只在下午下班后才開，其他的空閑時間則用來經營手機上的微店。“把店里的衣服用手機拍照后上傳，然后直接推送給原本的那些老顧客。”她說，有時還要針對不同顧客的喜好，分類推送個別款式。“其實我原本不玩微信的，沒辦法也是被逼的。”陳小姐說自己除了休息之外，很多時間都花在微信上與顧客溝通、分享。不少顧客都是在手機上看中了衣服后到店里來實現消費的。

　　這樣的變化借助移動電商的崛起沖擊的不僅僅是傳統企業，一直雄霸電商領域的阿里淘寶、天貓體系同樣受到沖擊。2013年全國智能手機數量為3.8億，今年預計將超過5億。移動電商時代借著各種“微”：微信、微淘、微博的端口正在占據市民有限的碎片時間。“如果說電子商務動了一部分人的奶酪，那么移動電商將會打翻更多人的奶酪。”胡延平，DCCI互聯網數據中心總經理，長期跟蹤電商企業的發展軌跡。他認為，無論是傳統品牌企業、各類大小電商平臺或是沿街的小店鋪，都必須懂得利用移動電商的生態環境，否則各項效益都將受到影響，這是大勢所趨。

　　分銷創新：一家一個小店鋪

　　淘寶店、實體店老板都已經“嗅”到了移動電商帶來的沖擊，原本就熟悉電商游戲規則的垂直電商平臺更加積極地投入到移動電商生態中，相較之下他們的玩法顯得更加徹底。

　　石獅拍鞋網，此前獲得投資之后就一直在尋求新的變革路線，開線下實體店鋪、吸引除了鞋品類以外的箱包等其他產品入駐。近期他們啟動了“微小店”，把微信上的微店模式引入自己的平臺體系內進行細化。“我們不是顛覆，只是順應大平臺的發展，以店鋪分銷的方式建立自己的一部分鐵桿消費者。”拍鞋網總裁汪建忠笑著說，微信平臺吃肉，他們只是喝湯，只是利用原有的分銷體系讓更多人擁有創業機會，讓他們養成上拍鞋購物的習慣。

　　“其實就是去中心化的移動網絡模式。”拍鞋網相關負責人邱宛如說，他們想通過“微小店”的裂變分享體系，建立全民網店概念，希望今后能以家庭為單位建立移動鞋柜。他們的體系分為針對私人與品牌商家兩個版塊。對于私人而言，完全開放免費，消費者只要免費注冊之后負責店鋪推廣，商品、物流、客服全由他們負責。如今他們已經擁有12萬消費店鋪，只要注冊成為他們的線上分銷商便可以生成一個獨立鏈接入口，但凡是通過這個入口完成的交易，店主都可以享受至少5%的優惠，根據業績的不同優惠回報比例也相應上升。更有吸引力(吸引力專賣店)的是，如果其他朋友通過分享也成為分銷商之后，所謂的“介紹人”還會獲得相應的回報。“相當于網絡內部會員體系。”她說，另外他們還開辟了商戶版本，即同樣零門檻加盟，利用他們的系統軟件，品牌企業同樣可以發展他們的“微小店”，發展自己的線上經銷商，最直接的是吸引品牌企業線下店鋪里的店長店員成為線上分銷店長，變成“店中店”模式，利用ERP系統導入商品信息，最后通過成交量來抽點回饋。此前已經有部分品牌企業的店長通過同步線上店鋪的經營，每月增加了少則數千，多則上萬的月收入。說白了就是店中店兼職創業平臺，利用“微小店”還可以打通PC端、線下店鋪的各類資源，形成閉合的銷售網絡，讓每個消費者都有機會成為店長，在消費產品的同時享受優惠，利用分享帶來收益。

　　其實不只是垂直平臺善于挖掘消費者經銷商體系，品牌企業也同樣對所有消費者打開了創業大門。日前富貴鳥、笨笨鼠(笨笨鼠專賣店)的分銷微店已經陸續登陸微信。上述微店平臺基本上會有客服中心、會員中心、創業三大版塊，可以在線直接消費，可以在線直接開店。消費者只要通過微信賬號登錄就可以輕松擁有自己的微店鋪。

　　“閑著也是閑著，我注冊了一個他們的微店，反正沒有門檻，起碼買鞋可以便宜些。”市民小王說自己此前就經常購買富貴鳥產品。除了原有的企業重視移動商機，一些新興的平臺商也通過這個平臺招募資金與合作人。“最特色”平臺，立足建立一個“微商”王國，針對快消品、大農業、金融、母嬰、醫療美容五大行業，一端吸引內容提供商的加盟，另一端則以零門檻經銷商的概念吸引營銷團隊入駐。“如果愿意付一萬元便可以成為戰略合伙人，擁有發展零門檻經銷商的權限。經銷商的利益自然可以分成。”相關負責人說，他們把分享機制的獲利門檻降得很低，若是投入兩萬元則還可以分享平臺每年的千分之一銷售分紅，這是將眾籌創業機制與微店模式進行了有效拼接。

　　終端爭奪：“血戰”手機入口

　　丟啥都不能丟手機，如今借助移動電商的智能化功能，手機已經逐步替代錢包的功能。可以轉賬，通過此前二維碼支付渠道還可以手機刷卡，如今更是有電商企業相中了錢包中原本的各類優惠卡資源。

　　“把優惠卡全部納入我們的‘微樂’體系中。”李金良是泉州區域的微樂負責人。據稱，他們是自建APP入口，加盟的只能是品牌商且有店鋪的企業，他們的目標便是將所有的優惠卡納入手機內，讓消費者通過一部手機實現線上線下交易時的優惠及扣款，也就是通常意義上的O2O(線上商務對接線下)。“通過和各個商家聯手推廣活動來增加使用的用戶。”李金良說。

　　“我們今后將自建APP商城。”拍鞋網的相關人士透露。據了解，如今眾多平臺及品牌企業都在借助天貓、淘寶的平臺爭取粉絲量，利用微店鋪、優惠卡等方式增強客戶的忠誠度，由此提升二次營銷的成功率，降低轉化流量的成本。不過幾乎所有企業同時布局自己的APP商城。“受競爭關系的影響，微信平臺對于淘寶是屏蔽的。”相關人士認為，雖然微信生態圈粉絲量巨大，但是他不會容許自己平臺上的個別商戶，特別是個別平臺主體太過強大。一旦企業或平臺完全依附哪個平臺，就得遵守平臺的游戲規則，為了避免受制于平臺的制約，企業難以避免地需要自建商城，一旦顧客的黏性得到保證，就會通過各種方式引導流量或者以捆綁的方式將客戶導入自建商城里。

　　為了占據客戶手機端的APP入口，企業想盡一切辦法，利用活動培訓等線下活動推廣二維碼下載數量。可是從現有的情況來看，消費者下載的迅速與卸載的差不多快，業界認為，如果APP平臺無法產生有別于微信等其他平臺上的分享及優惠，是很難得到普及的。以此前滴滴打車和快的打車軟件為例，雖然下載率十分高，可那些都是兩大財團砸幾億元熱炒出來的，這非普通企業可以做到。相關營銷人士認為，想要推廣A