高級營銷只需要七堂課

?

　　第一課：百分百從客戶出發(fā)

　　營銷不同于銷售，銷售是說服潛在的用戶去購買已經(jīng)存在的、推銷者擁有的產(chǎn)品;營銷則是先去發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求，然后著手制造或開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。二者之間不具有互補性而具有互斥性。

　　營銷則是全局性的事情，必須從最終結(jié)果的角度看，也就是必須從客戶角度來看。因此，企業(yè)的所有部門都必須想著營銷，承擔(dān)起營銷責(zé)任。

　　所以，德魯克說，企業(yè)只有兩個基本職能，即營銷和創(chuàng)新!后來他又進(jìn)一步指出：“營銷與創(chuàng)新是任何一個組織在設(shè)定目標(biāo)時必須考慮的基本方面，只有這兩個方面才能使企業(yè)獲得產(chǎn)出。顧客付款購買的也是企業(yè)在這兩個方面的業(yè)績與貢獻(xiàn)。”

　　第二課：營銷是一個組織的承諾或價值觀

　　在多次培訓(xùn)課上，都會提到一個觀點：營銷的最高境界是價值觀營銷。

　　多數(shù)企業(yè)只會把營銷當(dāng)做一個職能，但德魯克卻把營銷上升到整個組織層面。他在《管理實踐》一書中，德魯克這樣評價營銷：“它囊括了一切業(yè)務(wù)。從最終結(jié)果來看，也就是從客戶的角度來看，一個企業(yè)要做的事情只有營銷。因此，企業(yè)的各個部門都應(yīng)該關(guān)注營銷，負(fù)責(zé)營銷。

　　”而且在《你必須向你的組織提出的5個問題》這本書中，德魯克提出了5個問題：

　　我們的使命是什么?

　　我們的客戶是誰?

　　我們的客戶注重什么樣的價值?

　　我們當(dāng)前做得怎么樣?

　　我們的計劃是什么?

　　這5個問題的任何一個都直接或間接地跟營銷有關(guān)。

　　第三課：在整個組織內(nèi)部內(nèi)化營銷理念

　　結(jié)合第二課我們提到，營銷是一個組織的承諾，那這個組織承諾不內(nèi)化給自己員工的話，那么，你憑什么讓顧客相信你的企業(yè)、你的員工以及你的產(chǎn)品。

　　所以，首先要搞定自己的員工，怎么搞定呢?你必須知道員工對公司的期望排序，然后讓員工爽，員工爽了才更容易認(rèn)同組織。

　　員工對公司的期望如果由高到低排序的話，應(yīng)該是這樣的：

　　1. 與尊重自己的人一起工作;

　　2. 工作要有趣;

　　3. 做得好的地方能得到認(rèn)可;

　　4. 有機(jī)會提高技能;

　　5. 如果你對如何把工作做得更好有想法，要有人聽;

　　6. 有機(jī)會讓自己思考問題，而不是被動地執(zhí)行命令;

　　7. 能看到自己的工作帶來的最后結(jié)果;

　　8. 經(jīng)理要效率高;

　　9. 工作內(nèi)容不能太簡單;

　　10. 要消息靈通，知道目前發(fā)生了什么事;

　　11. 工作要能給人安全感;

　　12. 薪酬高;

　　13. 福利好。

　　看到?jīng)]，薪酬和福利排在最后，這就說明，只玩錢或者只靠錢是難以捕獲員工心靈的。不能夠心有所屬，不能夠心之所向，整個組織就難以眾志成城、無往不利。

　　第四課：創(chuàng)新要有結(jié)構(gòu)

　　沒事就能蹦出一個點子，這種創(chuàng)新的效能是有限的。最牛逼的創(chuàng)新是結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。這句話反說也行。就是偉大的創(chuàng)新要有結(jié)構(gòu)，尤其對一個組織。那么組織創(chuàng)新只要記住這幾句話就OK了。

　　1、源頭創(chuàng)新：提到了7個創(chuàng)新之源頭：

　　(1) 意料之外的事情：不要忽略或者厭惡發(fā)生在身邊超出預(yù)期的事情;

　　(2) 不一致的事情：背離初衷的結(jié)果不是壞事;

　　(3) 進(jìn)程需要：需要什么，就努力去做，直至實現(xiàn)目標(biāo);

　　(4) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)：隨時保持關(guān)注、不斷嘗試改變或利用;

　　(5) 人口學(xué)特征變化;

　　(6) 觀念的變化：我們看事情的視角是至關(guān)重要的;

　　(7) 新知識：一種新知識從出現(xiàn)到創(chuàng)新，總是需要很多年，有時候需要十幾年甚至更久。

　　2、創(chuàng)新規(guī)則：

　　系統(tǒng)性創(chuàng)新規(guī)則，總結(jié)為5為3不為：五為是：

　　(1)先著眼于自己享有哪些機(jī)遇，而不是面臨哪些障礙;

　　(2) 多看多問多聽;

　　(3) 堅持簡潔;

　　(4)從小處著手而非大處;

　　(5) 瞄準(zhǔn)領(lǐng)軍地位;

　　三不為是：

　　(1)不要自作聰明(簡單問題復(fù)雜化);

　　(2)不要一次就想出太多創(chuàng)新(每一次針對具體問題進(jìn)行創(chuàng)新);

　　(3)不要試圖為了解決未來的問題而創(chuàng)新，要為解決當(dāng)下的問題而創(chuàng)新。

　　3、創(chuàng)業(yè)式營銷4類：

　　(1) 主導(dǎo)一個市場或新產(chǎn)業(yè);

　　(2) 開發(fā)當(dāng)前未得到充分服務(wù)的市場;

　　(3) 發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)專門化的“小生境”(蘊含豐富市場機(jī)會但規(guī)模不大，別人不做的產(chǎn)品或服務(wù));

　　(4) 改變一個產(chǎn)品、市場或產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征。

　　與不善于創(chuàng)新的人相比，創(chuàng)新者能從系統(tǒng)性的角度去審視在別人看來是互不相關(guān)的、孤立的元素。這里的系統(tǒng)性其實就是一個結(jié)構(gòu)。

　　第五課：超越贏利的組織意識

　　只為贏利的營銷，最后很快就會玩完。一個企業(yè)必須有超越贏利的組織意識。

　　企業(yè)的目標(biāo)是取得適度的贏利，既能實現(xiàn)自身的成功，又對社會有益。利潤就像是血液和氧氣，對企業(yè)無比重要，但一味地追求，只會產(chǎn)生很多問題。

　　德魯克說：一個企業(yè)的贏利(而非贏利最大化)對社會的重要性，要超出對企業(yè)的重要性。

　　贏利只是達(dá)到目的的一種方式，而任何企業(yè)的最終宗旨就是創(chuàng)造客戶。為了創(chuàng)造顧客，有一句話，我們需要記住：理解客戶比量化分析更重要。

　　很多企業(yè)總想通過量化分析評判孰對孰錯，其實在客戶層面，感覺有時更為重要。

　　我們必須要站在長期創(chuàng)造客戶這個角度出發(fā)，形成創(chuàng)造客戶的組織意識。

　　當(dāng)缺乏組織意識，最后就會喪失客戶。很多情況下，一些業(yè)務(wù)之所以失敗，并不是因為產(chǎn)品差，而是因為從客戶的角度看，提供這些產(chǎn)品的人沒有提供足夠的服務(wù)。

　　第六課：維系組織營銷力的力量

　　維系組織營銷力，看兩個對象。一個是領(lǐng)導(dǎo)，一個團(tuán)隊。

　　領(lǐng)導(dǎo)講究領(lǐng)導(dǎo)力8原則：

　　1. 保持絕對的正直;

　　2. 了解你的下屬;

　　3. 公開表達(dá)你的預(yù)期;

　　4. 表現(xiàn)出非凡的獻(xiàn)身精神;

　　5. 期待積極的結(jié)果;

　　6. 照顧好你接觸到的人;

　　7. 先盡義務(wù)，后謀私利;

　　8. 到工作一線去。

　　組織講究三力：1. 實力：所占資源的多寡; 2. 心力：知識和智商; 3. 德力：態(tài)度和精神價值。

　　第七課：面向外部，把握時機(jī)

　　創(chuàng)造未來，就是要向窗外看看，分析所見到的事情，并采取相應(yīng)的行動。研究外部環(huán)境并獲得外部信息比獲取內(nèi)部信息更重要，原因就是潛在客戶比現(xiàn)有客戶多得多，如果注重研究外部環(huán)境，才有可能贏取更多的客戶。

　　這個時候，必須懂得當(dāng)機(jī)立斷。舍棄與創(chuàng)新必須同時進(jìn)行，但不能倉促，必須系統(tǒng)推進(jìn)。舍棄必須從反思開始。不斷定期問自己：如果我過去沒有這么做，現(xiàn)在會這么做嗎?

　　很多情況下，時機(jī)不是一切，他就是唯一。

　　當(dāng)時機(jī)喪失了，組織的營銷也就毫無價值了，柯達(dá)、諾基亞營銷不可謂不好，但是時機(jī)沒了，一切都煙消云散了。