高級營銷只需要七堂課

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　　第一課：百分百從客戶出發

　　營銷不同于銷售，銷售是說服潛在的用戶去購買已經存在的、推銷者擁有的產品;營銷則是先去發現潛在客戶需求，然后著手制造或開發相應的產品。二者之間不具有互補性而具有互斥性。

　　營銷則是全局性的事情，必須從最終結果的角度看，也就是必須從客戶角度來看。因此，企業的所有部門都必須想著營銷，承擔起營銷責任。

　　所以，德魯克說，企業只有兩個基本職能，即營銷和創新!后來他又進一步指出：“營銷與創新是任何一個組織在設定目標時必須考慮的基本方面，只有這兩個方面才能使企業獲得產出。顧客付款購買的也是企業在這兩個方面的業績與貢獻。”

　　第二課：營銷是一個組織的承諾或價值觀

　　在多次培訓課上，都會提到一個觀點：營銷的最高境界是價值觀營銷。

　　多數企業只會把營銷當做一個職能，但德魯克卻把營銷上升到整個組織層面。他在《管理實踐》一書中，德魯克這樣評價營銷：“它囊括了一切業務。從最終結果來看，也就是從客戶的角度來看，一個企業要做的事情只有營銷。因此，企業的各個部門都應該關注營銷，負責營銷。

　　”而且在《你必須向你的組織提出的5個問題》這本書中，德魯克提出了5個問題：

　　我們的使命是什么?

　　我們的客戶是誰?

　　我們的客戶注重什么樣的價值?

　　我們當前做得怎么樣?

　　我們的計劃是什么?

　　這5個問題的任何一個都直接或間接地跟營銷有關。

　　第三課：在整個組織內部內化營銷理念

　　結合第二課我們提到，營銷是一個組織的承諾，那這個組織承諾不內化給自己員工的話，那么，你憑什么讓顧客相信你的企業、你的員工以及你的產品。

　　所以，首先要搞定自己的員工，怎么搞定呢?你必須知道員工對公司的期望排序，然后讓員工爽，員工爽了才更容易認同組織。

　　員工對公司的期望如果由高到低排序的話，應該是這樣的：

　　1. 與尊重自己的人一起工作;

　　2. 工作要有趣;

　　3. 做得好的地方能得到認可;

　　4. 有機會提高技能;

　　5. 如果你對如何把工作做得更好有想法，要有人聽;

　　6. 有機會讓自己思考問題，而不是被動地執行命令;

　　7. 能看到自己的工作帶來的最后結果;

　　8. 經理要效率高;

　　9. 工作內容不能太簡單;

　　10. 要消息靈通，知道目前發生了什么事;

　　11. 工作要能給人安全感;

　　12. 薪酬高;

　　13. 福利好。

　　看到沒，薪酬和福利排在最后，這就說明，只玩錢或者只靠錢是難以捕獲員工心靈的。不能夠心有所屬，不能夠心之所向，整個組織就難以眾志成城、無往不利。

　　第四課：創新要有結構

　　沒事就能蹦出一個點子，這種創新的效能是有限的。最牛逼的創新是結構性創新。這句話反說也行。就是偉大的創新要有結構，尤其對一個組織。那么組織創新只要記住這幾句話就OK了。

　　1、源頭創新：提到了7個創新之源頭：

　　(1) 意料之外的事情：不要忽略或者厭惡發生在身邊超出預期的事情;

　　(2) 不一致的事情：背離初衷的結果不是壞事;

　　(3) 進程需要：需要什么，就努力去做，直至實現目標;

　　(4) 產業結構與市場結構：隨時保持關注、不斷嘗試改變或利用;

　　(5) 人口學特征變化;

　　(6) 觀念的變化：我們看事情的視角是至關重要的;

　　(7) 新知識：一種新知識從出現到創新，總是需要很多年，有時候需要十幾年甚至更久。

　　2、創新規則：

　　系統性創新規則，總結為5為3不為：五為是：

　　(1)先著眼于自己享有哪些機遇，而不是面臨哪些障礙;

　　(2) 多看多問多聽;

　　(3) 堅持簡潔;

　　(4)從小處著手而非大處;

　　(5) 瞄準領軍地位;

　　三不為是：

　　(1)不要自作聰明(簡單問題復雜化);

　　(2)不要一次就想出太多創新(每一次針對具體問題進行創新);

　　(3)不要試圖為了解決未來的問題而創新，要為解決當下的問題而創新。

　　3、創業式營銷4類：

　　(1) 主導一個市場或新產業;

　　(2) 開發當前未得到充分服務的市場;

　　(3) 發現并占領專門化的“小生境”(蘊含豐富市場機會但規模不大，別人不做的產品或服務);

　　(4) 改變一個產品、市場或產業的經濟特征。

　　與不善于創新的人相比，創新者能從系統性的角度去審視在別人看來是互不相關的、孤立的元素。這里的系統性其實就是一個結構。

　　第五課：超越贏利的組織意識

　　只為贏利的營銷，最后很快就會玩完。一個企業必須有超越贏利的組織意識。

　　企業的目標是取得適度的贏利，既能實現自身的成功，又對社會有益。利潤就像是血液和氧氣，對企業無比重要，但一味地追求，只會產生很多問題。

　　德魯克說：一個企業的贏利(而非贏利最大化)對社會的重要性，要超出對企業的重要性。

　　贏利只是達到目的的一種方式，而任何企業的最終宗旨就是創造客戶。為了創造顧客，有一句話，我們需要記住：理解客戶比量化分析更重要。

　　很多企業總想通過量化分析評判孰對孰錯，其實在客戶層面，感覺有時更為重要。

　　我們必須要站在長期創造客戶這個角度出發，形成創造客戶的組織意識。

　　當缺乏組織意識，最后就會喪失客戶。很多情況下，一些業務之所以失敗，并不是因為產品差，而是因為從客戶的角度看，提供這些產品的人沒有提供足夠的服務。

　　第六課：維系組織營銷力的力量

　　維系組織營銷力，看兩個對象。一個是領導，一個團隊。

　　領導講究領導力8原則：

　　1. 保持絕對的正直;

　　2. 了解你的下屬;

　　3. 公開表達你的預期;

　　4. 表現出非凡的獻身精神;

　　5. 期待積極的結果;

　　6. 照顧好你接觸到的人;

　　7. 先盡義務，后謀私利;

　　8. 到工作一線去。

　　組織講究三力：1. 實力：所占資源的多寡; 2. 心力：知識和智商; 3. 德力：態度和精神價值。

　　第七課：面向外部，把握時機

　　創造未來，就是要向窗外看看，分析所見到的事情，并采取相應的行動。研究外部環境并獲得外部信息比獲取內部信息更重要，原因就是潛在客戶比現有客戶多得多，如果注重研究外部環境，才有可能贏取更多的客戶。

　　這個時候，必須懂得當機立斷。舍棄與創新必須同時進行，但不能倉促，必須系統推進。舍棄必須從反思開始。不斷定期問自己：如果我過去沒有這么做，現在會這么做嗎?

　　很多情況下，時機不是一切，他就是唯一。

　　當時機喪失了，組織的營銷也就毫無價值了，柯達、諾基亞營銷不可謂不好，但是時機沒了，一切都煙消云散了。