郭冬東：全渠道零售聚焦O2O

　　各位朋友，早上好!非常高興今天能夠跟大家談O2O, 最主要是在全渠道進行營銷。從線上到線下，再從線下到線上應該形成一個閉環(huán)。今天的話題首先想談的是我們?yōu)槭裁匆獊頁肀2O，為什么要和電商來進行合作，另外也想跟大家分享一些例子。

　　消費者在向網上購物快速遷移

　　我以前有很多時間談過鼓勵大家：擁抱互聯(lián)網，擁抱電商。為什么? 因為順勢而為很重要，互聯(lián)網增長非常快速，尤其是電商的增長非常快速。我們一起來看一下怎樣能夠順著這個潮流，順風飛翔。請看第一個O2O形勢的分析。

　　首先是用戶，我們的用戶現(xiàn)在已經快速地往線上進行遷移，剛才袁岳老師也談過，我們現(xiàn)在互聯(lián)網的人群有很多年輕人，甚至說70后、60后很多人也在漸漸地往線上進行遷移。我們整個中國互聯(lián)網的用戶超過6億，網購人群超過3億人，這在全世界都是首屈一指的。過完2014年這最后一個月，很快就到2015年，90后出生的人，他們已經大學畢業(yè)，工作兩年，而且90后的人大家感覺到和70后、80后很不一樣。80后很多晚婚，90后很多大學談完戀愛，大學一畢業(yè)就結婚。他們開始有一個小家庭,從小伴隨著互聯(lián)網的發(fā)展在不斷地成長著。這一批人是我們非常核心的顧客。

　　另外大家可以看到從地域的角度來講，我們認為線下門店，他們覆蓋的一些消費者也有巨大的潛力。其實他是一個多點的購買。你可能在線下也購買，線上也購買，應該是全渠道的。

　　技術端也已經形成了很多的優(yōu)勢，我們看一下無線的技術，從硬件來講，中國無論是3G，還是4G，發(fā)展都很快。包括現(xiàn)在我們的智能手機也變得越來越大屏，這就真正地為隨時、隨地購買任何的商品提供了一個最好的契機、基礎。O2O對于整個線上和線下來講都會有共贏。

　　2013年中國電商整個互聯(lián)網零售規(guī)模在1.85萬億，到2014年原來預計應該可能是2.45萬億，但最近看到一個報道，說今年會達到2.6萬億。整個中國互聯(lián)網的電商增長真是值得贊揚。去年時候我們就已經超越了美國，成為全世界最大的電商市場。今年還會繼續(xù)維持一個比較高的快速增長態(tài)勢。

　　看了一份報告，整個電商在國民生產總值的占比來看，，中國也在全世界最高，我們的GDP占比3.2%，美國只有中國的一半是1.6%。離我們最近的是誰?英國，英國的國民生產總值占比2.8%。接下來韓國，德國，或者另外一些發(fā)達國家也好，基本上都是在2%以下。所以我們作為一個發(fā)展中國家，電商這么重要，電商發(fā)展這么快， 我們覺得都很幸運可以成為創(chuàng)造奇跡的一份子。

　　如果我們仍然沿著第一次、第二次工業(yè)革命的方向去走，中國永遠是在后面追趕的人。但是現(xiàn)在我們很驕傲，在第三次浪潮中，互聯(lián)網浪潮來的時候，整個中國抓住了發(fā)展契機。我們有這么多的人今天齊聚一堂，探討互聯(lián)網對我們的零售、商業(yè)和人民生活的影響，這本身就是一件驕傲的事情。

　　沃爾瑪做的一個研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有超過60%以長的消費者在進到沃爾瑪線下店之前都去到網上搜尋相關的信息。2016年預計將要達到80%的顧客在進入線下店的時候會搜尋信息。這些信息包括產品的規(guī)格、比價、消費者的評價、有沒有抵用券等等。

　　我們也和聯(lián)合利華，Millard Brown聯(lián)合研究，看一下中國電商對于零售業(yè)的影響到底有多大，我們說的影響在于說看看線下的這些零售店顧客，他們在線上的習慣和購物動線在哪里。大家可以看到，2013年是移動電商的元年。我認為2015年會大規(guī)模地爆發(fā)。所以接下來的一年非常關鍵。如果我們來談只談一個趨勢的話，不可避免的一定是移動互聯(lián)網和移動電商。

　　為什么會是移動互聯(lián)網呢?我們講電商的時候，也有一個數(shù)據(jù)，這是全世界的數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)跟1號店有些小區(qū)別，但大的趨勢沒錯。固網和PC端購買的時候，通常是早上9點到下午6點，就是大家上班的時間。從下午7點鐘開始，開始一直到深夜的12點，就是移動電商購買的高發(fā)期。我們1號店顧客當中，在9點半到10點左右形成購買的最高點。次高點是從下午3點開始。

　　移動互聯(lián)網就是晚上10點11點的時候又達到一個高點。1號店做促銷的話，下午3、4點，晚上10點，就這么幾波，像戰(zhàn)斗一樣的，一波波沖刺。這是移動互聯(lián)網每一個季度的增長圖表，剛才前面已經談了整個中國互聯(lián)網發(fā)展很快，但移動互聯(lián)網的增長遠比這個更快速。過去6年整個中國電商我看了一下，線上和線下就是電商和線下的傳統(tǒng)零售商，年復合增長率是什么比率?線下平均13%。線上是多少?82%。所以在過去這么多年來大家看到一個趨勢，整個中國電商在6年增長了將近30倍。因為現(xiàn)在基礎很大，所以增長很難再到一個非常快速的水平，但仍然還有每年平均年復合增長率百分之30到35的水平。

　　移動互聯(lián)網可能會達到70%到百分之百。1號店為例，2014年移動端增長相比較去年來看，甚至超過十倍。大家可以想一下移動電商增長是多么快。

　　智能手機越來越多。這個表很有意思，中國智能手機的快速增長，是從2011年開始的。2011年那時候是7200萬臺，到了第二年呢?1億多臺。2013年3億臺，今年平均可能有4億臺，相信在座各位基本上你們的手機很多都換過，現(xiàn)在手機已經不再是耐用品，它就是一個快銷品。你看新款手機的節(jié)奏，基本上一年會推出至少兩個新款。就想讓大家不斷地購買大屏的，新技術的這種移動。

　　我們再來看一下移動技術給到我們整個線上、線下融合帶來什么。如果我們談革命的話，有兩次革命：一次革命是電商對于零售的一次革命。現(xiàn)在移動電商，我們認為說又是對于電商的一次革命。它不止是簡單的把PC搬到手機端，或者是IPAD端，不是這樣。為什么?大家可以看到有很多，移動端非常重要的就是業(yè)余社交化和分享。非常業(yè)余社交化和分享。原來在PC你怎么分享呢?因為微信都在手機上。微博很多也在手機上。時間上有互補。很多時間它是叫真正的隨時隨地，在你等地鐵、等車的時候，坐地鐵的時候，在你可能剛好在等朋友來的時候，都可以用手機。它的確造成的是隨時隨地可以實現(xiàn)購買。

　　另外，它其實對一些簡單的，大規(guī)模的商務模式，包括團購、閃購都好，非常適合。普及性也會造成整個電商的快速發(fā)展。整個PC每一年現(xiàn)在在中國基本增量2千萬臺左右。手機3億臺，十幾倍。所以看到中國的渠道下沉時候，3線城市、4線城市，35000個鎮(zhèn)，77萬個村，再往下面走，村里很難有電腦，但一定有手機，而且他們都可以上網。所以我們講移動商務給了我們很多的機會。

　　另外O2O我們認為說它實現(xiàn)了從電商、線下的零售和合作伙伴，以及用戶的三方實現(xiàn)共贏。大家可以看到商家可以通過APP來搜集很多用戶的需求，也可以將一些APP的信息推送給用戶，我們的用戶通過APP了解商家的信息，同時我們也可以幫助他來選擇最為便捷，最為有性價比的商家。在這么一個情況下，就真正地打通了線下虛擬和實體之間的所謂差距。

　　我們這邊也可以看一下，其實我們每一方都可以從中得到合作價值。看到很多的報道，基本上在過去十年當中，線下零售商的租金在快速增長。其實很多的線下零售商毛利保持在一定水平，租金不斷上升，打壓的就是最后的凈利，所以可以租金上升感受到對線下零售商的影響。如果再看一個比較極端的例子。現(xiàn)在看香港的話，就可以了解到香港有多少老的店鋪，尤其是傳統(tǒng)的，我們講的是一些餐飲的，小吃的，這些店大多數(shù)已經支撐不下去，需要改行賣金銀首飾，賣手表，賣一些奢侈品，為什么?因為我們大陸的同事，同胞們去香港很多需要買這個。但是大家注意到為什么呢?就是因為他們覺得原來的像食品、餐飲、小吃也好，實際上是微小利薄。租金大幅度提升，不可以承受，很難承受。

　　另外，線上的零售商也可以通過O2O來吸引新客戶。吸引效果很容易查到，更重要的是大數(shù)據(jù)。問大家一個問題：如果超市里去買東西，最后有一個收銀條，可能有一個人買了兩百塊錢的東西，然后買了什么，但這個人到底是誰，怎么樣可以跟他進行二次的促達，怎么樣跟他進行溝通、交流，聽取他的意見?傳統(tǒng)零售商很難做到。大家知道品牌商最關注的是什么?消費品公司，品牌商最關注的是消費者的想法，他們的意見，很多時候傳統(tǒng)零售信息會滯后，為什么?比如我是一個品牌商，我發(fā)現(xiàn)在過去這幾個月當中，我的某一個產品生意在下降，我可以做什么呢?召集一些消費者來調研，或者是到貨架上進行觀察。對吧?但是我不知道到底實際的原因在哪里，而電商就很方便了。

　　第一個可以看什么呢?渠道商品的詳情頁看評論。有多少點贊的，有多少投訴的。投訴是什么原因，你可以分成產品的原因，包裝的原因，價格的原因。所以你其實可以一目了然。如果這個東西還不清楚，那我們就從購買過你商品的1萬人、10萬人當中精準地找到目標消費者，他們是哪一個區(qū)域，男性還是女性，然后可以分成不同消費者的群體以后，再來進行深入的調研。這個就是真正我們講的電商給品牌商帶來的價值。對于消費者來講的話有什么?他可以拿到更多內容的信息，拿到更便利的價格，而且最主要的他購物的體驗很便捷。

　　1號店的“省力省錢省時間”快速贏得了消費者

　　接下來我們談一下為什么