服裝營銷的利劍：類比推理

　　筆者求教一位業績卓越的營銷人員工作的心得，他總結道：營銷人員在任何時候要保持“三心”，對工作要有恒心，對客戶要有耐心，對產品要有信心。這道理雖是簡單，但真正做起來就不那么簡單了。

　　我們正處在“買方時代”，當我們打費口舌，向客戶介紹了好意通，換得客戶冷冷一句“我們不需要”或者“我不感興趣時，很多營銷人員總有一種“熱臉貼了冷屁股”的感覺。

　　因此如何去面對客戶的拒絕聲，都是銷售菜鳥必須修的一門課。這不僅是修煉語言課，更為關鍵的是修煉心理的課程。

　　不管客戶帶著各種心理，提成各種拒絕聲，但只要營銷人員巧于應對總能敲開對方的大門，關鍵在于能否做到鍥而不舍，打動其心。如何化解客戶的拒絕：

　　客戶往往礙于面子或出于禮貌，他的拒絕往往只是托辭，比如“我正巧有個會，實在抽不出時間”“這件事有其他部門負責，不歸我管”之類的。如果銷售說等你有空了再聯系，而客戶似乎永遠都沒空。這就需要你鼓起勇氣，運用“類比推理式”向前推進，不得目的，誓不罷休。

　　示例：

　　客戶說：“這段時間我比較忙，過一段時間再說!”

　　銷售員說：“現在在成功人士口中，說得最頻繁的一個字就是“忙”，王總您是一個事業心很強的人，為打造一家行業內的頂尖企業，總是在不停地忙碌，是嗎?

　　客戶嘆口氣說：“是呀!”

　　銷售員說：“我有一個好的方案，能幫助貴公司的經濟效益提升20%以上，王總你為什么不忙里偷閑聽聽呢?”

　　面對客戶提出的推辭，不管真實狀況如何，不去從正面去應答，而是提出一個對方感興趣的問題，再進行反問，點到客戶心中最關切的意愿，在平和的話語中，把自己的觀點寓于類比之中，讓人興趣盎然，印象深刻。

　　招式要領：

　　當客戶找出各種理由進行推辭時，如果從正面回答;客戶依然會找出更多托辭。營銷高手往往就事論事，以客戶推脫的理由為誘餌，引對手入套;以巧作類比的方式占得主動，讓對方心動。