揭秘冠超市冠居三四線市場的4大秘笈

　　從三四線城市走出來的冠超市為何能在零售業“疲態”百出的情況下依然穩步向前，甚至成為零售企業的標桿?

　　再成功的人或者企業也有一段不為人知的蟄伏期，然而也正是這段蟄伏期的臥薪嘗膽使其厚積薄發，迸發出強大的力量，冠超市也不例外。

　　當初一家兩三百平方米的雜貨店怎么也沒想到會發展成為今天初具規模的零售企業，從1999到2015年，回想十幾年的發展與蛻變，董事長林永強感慨萬千。第一家冠超市在福建省平潭市區開業，雖然規模很小，但在當地以開架式銷售的超市尚屬第一例;第二家店是經過五年的積淀才低調開業，面積擴展到3000平方米。雖說有了第二家店，但當時福建市場基本被永輝、新華都、沃爾瑪等列強分割，為了“躲避”巨頭帶來的壓力，林永強將視野放到了還未出現強勢品牌的西南片區，并做出“扎根廣西”的部署，第二個五年之后，于2009年成立廣西事業部開始局部“作戰”，并迅速拓展了十余家分店。

　　如今，冠超市已走過第三個五年，擁有25家門店，銷售額近20億元。不管是避實就虛的戰略布局，還是穩步前行的加持戰，冠超市都能在夾縫中摸索出一條適合自己的路。

　　在大部分企業開始放棄“大賣場思維”而轉戰社區店、便利店的今天，冠超市卻逆勢而為，開辟出一條獨屬自己的道路：區域市場以“1家大店+2至3家小店”為發展方式。

　　這一拓展方式在林永強看來，讓冠超市有條不紊進行下一步擴張的同時增加了多業態的發展和擴充。林永強在做任何事之前都會做充分準備，志在必得，冠超市每開辟一片區域，必先做好大店，保證大店在當地市場占有絕對優勢的情況下，在大店所在的區域再開兩到三家規模較小的店，這樣，在大店的知名度和美譽度的帶動下，小店很容易得到消費者的認可，而且能夠實現同一區域多家門店資源共享，攤低運營成本。

　　事實證明，這一開店模式是成功的，“我們一家760平米的小店一天的銷售額在8到12萬之間，生鮮銷售占到50%，盈利不錯。”

　　“冠超市門店的自主權相當大，我們以店為中心，給門店充分授權”，林永強進一步向記者解釋說，之所以有這樣的發展策略主要是考慮到冠超市的定位和所處三四線市場的現實情況，再加上冠超市由福建到廣西區域廣，使得門店相對分散，而區域性發展也面臨各區域需求差別的情況。“以店為中心就是總部圍繞著門店所需提供支持和幫助，并將部分權利下放到門店，門店根據所在區域消費需求執行相當一部分采購自主權。這樣不僅滿足了目標客群的消費需求，而且讓門店更加靈活。”

　　林永強認為三四線市場一般人口在五萬人以上就可以開店，即便是擁有強大的發展空間，三四線城市場的擴張之路冠超市依然走得很穩健。“我們做一個市場，就要做到第一，在這個市場占到絕對優勢，沒有這個把握的市場我們不進。”

　　“在三四線市場，生鮮的發展空間非常大，特別是熟食，其增長空間和吸客能力尤為明顯。”

　　林永強舉例說，僅熟食一項，在冠超市的一家大店平時一天銷量就達到兩萬多，而在周末熟食的銷量會超過五萬。這讓更讓林永強強化了“超市以生鮮為重，生鮮以熟食為主”的運營思路。冠超市在加大生鮮經營力度的同時，強化熟食。為此，集團總部還特別成立了“加工事業部”，將熟食專門分類，并由加工事業部制定熟食標準和制作流程，要求各門店嚴格按照標準和流程加工制作。

　　“每個新店開業前一個月和開業后一個月這段時間，總部都要派有豐富熟食加工經驗的工作人員駐店，對新店熟食部員工進行指導和培訓，幫助員工準確了解和掌握好熟食制作技術。”林永強透露，除了長時間的培訓和指導，招聘熟食員工冠超市也有一套自己的方式，在冠超市的熟食部員工大都四十歲左右，并且熟悉和了解當地小吃的制作，有一定的食品加工基礎，這樣，不僅能夠掌握當地消費者的口味需求，還能提供“家”的味道，這種人員管理和熟食運作方式讓熟食在當地很受歡迎。

　　林永強對做超市一直有自己的想法，“我從不在乎顧客前來是否會消費，重要的是消費者來到這里能否享受到應有的服務，能否感受到樂趣。”

　　在體驗設施的配置上，冠超市有嚴格的要求：面積8000平方米的店至少要有5個區域可供顧客坐下來休息。在租金日益上漲的今天，在寸土寸金的賣場里，拿出5個區域專門為顧客提供休息，這對很多超市來說簡直無法想象。

　　但這樣大膽也不是毫無根據的，林永強和記者分享了他的一個調查，他看到傳統賣場沒有休息區，多數情況下一到中午12點，“大家都去吃飯了”，賣場內顧客驟減。然而，在冠超市休息區有可以單獨結賬的茶吧、紅酒區、兒童區、餐飲、果汁服務區等，為超市留住了大量的顧客。“我們觀察到一對母女逛到12點就去餐飲區吃飯，吃完飯接著逛，而且越來越多的人知道冠超市有這樣的服務，還有人專門中午到冠超市來，就餐結束后順便買些水果、零食等，這完全是一個留客的好方式。”在冠超市，這種體驗式的“情感互動”不僅僅體現在有形的配置上，就連超市內的燈光仿佛都在與顧客進行親切交流。所以，很多人到冠超市都會驚呼“原來超市還可以這樣玩?”