適時而動　拓展品牌生存空間和存在價值

　　起風了，站在90年代的風口，褲業二批面料商都飛了起來。這里世界服裝鞋帽網的小編給大家介紹的是渠道扁平化二批面料商：有無存在的價值。

　　開篇

　　在中國褲業發展史上，站在風口飛起的群體，多數是追隨者。誠然，正是這批追隨者，為行業作出了突出貢獻：他們打破信息壁壘，成為連接上游面料廠商和褲裝企業的“紅娘”;他們穿針引線，將優質面料和版房引入褲裝企業;他們不遺余力，或發布流行趨勢，或聯合產業力量，實現集群風格化……

　　當然，沒有二批面料商，就沒有高速發展的中國褲業。

　　然而，在信息高度透明化的今天，在賒欠帳逐步收緊的行業背景下，二批面料商的價值日益弱化。有人將“同質化”的罪魁禍首指向了二批面料商，也有人將“價格競爭”優勢喪失的根源歸結為二批面料商。

　　風停了，曾經風口飛過的人，面臨掙扎和批判。

　　一個長期存在又容易被人忽視價值的群體，在互聯網時代，其存在價值首次引起公眾關注。二批面料商是否了解市場流行趨勢?是否關注終端產品的銷售狀況?是否知悉褲裝企業的產品定位和市場覆蓋?是否具備預知爆款的能力和眼光?是否能將下游市場信息準確無誤地反饋給上游開發商?

　　一系列的問號背后，彰顯的是當今時代環境下的經商價值體系。

　　評比一個群體或一個品牌位于行業的價值，褲業人往往習慣拿能力和業績作為參照標準：誰更賺錢，誰就更成功，更有價值。然后，以這個結論為出發點，分析并羅列出其成功的一系列要素。

　　從結果倒推過程，然后復制模擬，意為進步。這個看似合理的邏輯，其實卻是悖逆褲業發展的規律。

　　在風云變幻的商海，起風的時候你可能是備受矚目的飛翔者，風止的時候，你又可能是被摔得滿地找牙的豬。這不是一個以銷量論英雄的時代，而是你的價值和創新速度。看似階段性的輝煌，卻可能到不了終點，而默默無聞的價值堅守，又往往會成為看到黎明前日出的最后那一個。

　　在當下，二批面料商有沒有存在的價值?

　　茶余飯后的個人八卦難免偏頗，小眾化的談資有失公允，我們從客觀出發，選取產業鏈上的面料商、二批商(當事人)、褲裝企業家、營銷總監及服裝設計師數名，從源頭到下游，傾聽行業心聲。

　　誠然，這不是針對個體的開炮，亦非與一個群體的糾纏爭斗。在創新速度等于死亡速度的當下，平靜面對自我的存在缺陷，決定了未來的長短。

　　事實上，不只是二批面料商，任何一個人或一個群體，如果跟不上時代發展，不能為客戶群體創造價值，那么他的存在是無意義的。反之，如果你能引領客戶并為其創造價值，讓生意爆，讓爆款飛，讓源頭開發更接地氣，那么，你就是不可替代的唯一。

　　正視缺陷，凸顯價值，唯此行業才更加良性。于個體而言，傾聽產業鏈上的聲音，比低頭讀萬卷書，更強十里路。

　　二批面料商將長期存在

　　正方觀點：中國地域廣大的版圖狀況，決定中間商長期存在的價值。不專一，無規范，即滅亡，但這個群體不會消失。

　　觀點供應商：紹興磊鑫紡織有限公司副總經理

　　中國地大物博的版圖狀況，決定了二批面料商長期存在的價值。在上游面料供應商磊鑫看來，目前二批面料商仍是上游面料供應商的主力團隊，憑上游供應商的能力，根本無法觸及至距離遙遠的二三線服裝廠。

　　“一線客戶我們自己做，二三線客戶要交給二批面料商，他們的推動力度大，根據他們反饋的信息，更有益于我們了解市場。”錢寬說。

　　目前的面料市場，價格幾乎處于透明狀態，這就決定了褲裝廠家，不必舍近求遠繞過二批至源頭購買面料。另一方面，為了保證二批的利益，面料供應商會制定區域保護政策，即二批商所屬范圍內的個體服裝廠，繞過二批至源頭拿貨，供應商拒絕接單，當然也不會有人這樣隔靴撓癢。

　　目前的面料市場，二批存在價值頗受詬病的主要原因，關乎兩個方面：其一，在于二批自身，他們過于追逐利益，對上游不專一。同一個二批商，與多家面料供應商合作者比比皆是。不同品牌的推銷力度差異，與上游的寬松政策和利益回饋相關，而產品本身，并非推銷的首要因素。

　　其二，行業的惡性競爭致使二批發展欠規范。一布多賣、賒賬賣貨、服務缺失、為了保穩不愿嘗試新面料等，致使二批發展混亂、難以維繼。另外，在自身存在價值的核心點上——市場信息反饋方面極度匱乏。他們不深入下線了解市場，致使自身經營走入窮途末路。

　　有人將市場不出爆版的原因歸結為面料，將產品同質化的原因歸結為二批面料商，錢寬并不這樣認為，服裝廠創新乏力、廠方采購部門創新缺失、服裝廠老板不敢嘗試新面料等，均可造成市場爆版缺失。

　　很大程度上，產品同質化與產品設計師相關，面料是基礎，但并非決定同質化的唯一因素。

　　盡管二批面料商自身存在諸多缺陷，其行業價值仍將不可消失。目前與源頭面料商合作的二批商，基本在10—20年之間，彼此的信任和利益關系不易改變。隨著市場的規范化發展、產業鏈的升級優化，價值弱化的老二批將會被創新思維的新二批所取代，他們將服務商業化、產品服務化，以此為紐帶，促使產業扁平化。

　　“該誰賺錢，一定要讓誰賺。二批的錢，上下游都搶不走。”這是行業發展的定律，亦符合中國的地域國情。

　　慢速的二批面料商將死路一條

　　反方觀點：無速度，難茍活。在當下的褲裝行業，速度比一切都重要。尤在面料供應環節，速度過慢的二批面料商，將走入死路一條。

　　觀點供應商：鄭州月亮人服飾有限公司營銷總監曹躍東

　　經數日南方市場走訪，曹躍東深刻體會到這樣的市場競爭秘訣：無速度，難茍活。在當下的褲裝行業，速度比一切都重要。

　　“武漢貨在南方市場非常流行，因為廠家生產和補貨速度非常快，接單后三天內出貨。”曹躍東說。對零售商而言，有貨可賣，但因為出貨速度過慢，貨不到，再好的產品他們都不會賣。

　　對褲子企業而言，自身生產速度過慢，可以尋找外加工，保證快速供貨。即便如此，依然難以解決速度過慢的現實。那么，在整個產業鏈上，速度究竟與誰有關?

　　“速度與面料商供應商有關。”曹躍東認為，在目前銷售周期日益縮短的行業環境下，二批面料商上貨不及時、不備貨、備貨不豐富等，致使面輔料供應成為制約褲裝企業發展的重要瓶頸。

　　二批面料商的職能是什么?產品服務和信息反饋。

　　首先，產品服務方面，為了降低風險和維穩，當下的二批面料商基本不備貨或備貨欠豐富，致使褲子廠家陷入“補貨荒”。因為無備貨，沒有同批次的面料可供補單生產，導致零售市場可賣的產品斷銷，爆款無處加單的尷尬局面。

　　其次，信息反饋方面，經過二批面料商提供的信息，并非均準確無誤。這里面有兩種情況，其一，二批的信息準確，但他不會將這樣的信息告知一個服裝廠，而是提供給多家，這就導致多家服裝廠爭相生產同一款面料，結局即同質化;其二，二批的信息不準確，為了消化庫存，大力推送某款面料，導致服裝廠血本無回。

　　當二批的兩種核心職能喪失，他們存在的唯一價值，便是為服裝廠提供資金支持。在賒欠賬的惡性循環下，服裝廠越發陷入被動局面，出貨速度越來越慢。但允許欠賬不等于不結賬，再加上二批商的中間加價、反應機制過慢等，幾乎無存在價值。

　　當然，并非褲企不需要二批面料商，未來，原始模式的二批面料商將發生改變，產品豐富、儲存面料、反應速度快的面料供應商將大有可為。

　　如果二批商仍沉浸在過去的輝煌里，自保維穩不知與時俱進，那么，將會倒逼褲裝廠家抱團革命。繞過二批，褲裝廠家聯合與面料生產商對接，或可成為一種發展趨勢。

　　面料企業構建“商業帝國”須靠二批

　　正方觀點：二批面料商有其存在的價值，而且未來其作用會更加凸顯，面料企業構建“商業帝國”必須依靠二批。

　　觀點供應商：廣州XX紡織總經理

　　二批面料商有其存在的價值，而且未來其作用會更加凸顯，甚至可以講，面料企業想要做大，必須要依靠國內一級市場的二批面料商。

　　現在，許多人講面料生產廠家需要與服裝企業直接對接。但這其實很難辦到。首先，需要在很多地方開店。店不難開，但人員和管理呢。每個店一般招兩三個人，人員較少，很難為當地企業跟蹤服務到位。并且，這個行業是個人員流動性非常大的行業。你在當地開店招人或派人過去，其對當地市場的了解需要一個過程，等做一段時間，有了一定了解后結果跳槽了，又要換新人，這會很大程度影響為當地客戶的服務。此外，中國地方這么多，在外開店團隊人員配備齊全，其成本也比較高。

　　對比而言，二批面料商就有很多優勢，其大多有一個相對健全的團隊。此外，都是老板親自坐鎮，很穩定，對當地企業的需求也十分了解，能夠很好地為當地客戶提供服務，無非價格相對來說稍微高一點。

　　另一方面講，做生意的基礎是建立信任。到外地開店，與當地企業不熟悉，不利于拓展市場。而二批面料商通常跟當地企業都比較熟悉，相互之間更容易建立信任。

　　此外，從現實情況來說。目前國內如常熟、成都、西柳等制衣行業成熟、集中的區域，還主要是二批面料商支撐起了面料供給。

　　砍掉中間環節與下游對接，這是建設“百年老店”的路子，像很多國外的服裝大牌一樣。但這不符合中國市場狀況，中國地域大，企業想自己全面把控市場很難。中國很難有百年老店，中國能有的是“商業帝國”，而面料企業想要做“商業帝國”就必須依靠一級批發市場，依靠一些優質的二批面料商。

　　所以，面料企業的發展還需要依靠二批，并且未來會更加重視。{page_break}

　　二批面料商面臨困境

　　反方觀點：有研發能力的面料企業才有未來

　　觀點供應商：廣州宇通紡織有限公司總經理易小敏

　　從上半年市場狀況來看，一些以往較大的二批面料商生意普遍不好。可以講，當下二批面料商已面臨市場困境，無明顯優勢可言。

　　以前，交通物流不夠發達，信息流通慢，給了二批面料商生存空間，作為廠家與地區服裝企業的中轉站，銜接上下游。但現在，市場形勢已經改變。信息及物流的高速發展打破了地域壁壘，面料廠家有條件直接對接服裝企業，而不再需要繞過多余的中間環節。

　　并且，市場需求變化加快，面料更新速度也越來越快。在這樣越來越快的形勢下，上游面料生產廠家與企業的對接更有利于提升產業鏈反應速度。而二批面料商夾在上游與企業中間，自身沒有研發能力，推哪些面料更多的也還是以其自身利潤為前提條件，而不是站在上下游的角度去考慮，很難高效地實現信息的雙向反饋。這就會影響產業鏈反應速度，拖整體的后腿。最終造成的結果就是，上游面料生產廠家與企業不得不繞過二批直接溝通。

　　渠道的扁平化和產品高性價比無疑是市場大趨勢，無論服裝企業的渠道還是面料企業。通過扁平化渠道縮減不必要成本支出，進而提升產品性價比。

　　像河南鄭州的輕紡工業園，很快將有大批面料廠家入駐。當面料生產廠家把店開到家門口，服裝企業面對更多新品，更低價格，還有什么理由選擇二批呢。不僅是鄭州，這也是各個地區未來的趨勢。由此來說，二批面料商已經沒有適宜生存的土壤。

　　雖然相對于單個企業而言，二批面料商訂貨量通常會大一些，但其結款日期也相對較長。比如，企業一個月結一次，二批就需要一季度甚至半年結一次賬，這對于面料生產廠家而言是更大的負擔。

　　所以，綜合來講，二批面料商已經沒有明顯優勢，面料行業的未來掌握在有研發能力的上游生產廠家手中。

　　從賣面料到賣服務

　　正方觀點：就目前市場來看，二批面料商仍然有存在價值。

　　觀點供應商：河南千盛紡織品有限公司董事長晉福新

　　作為正常的銷售通路，全國各個集群都存在褲裝企業直接與面料廠家對接的現象，這在業內也不算罕見，但也不能說就是特別嚴重，畢竟還是部分現象。晉福新表示，也許未來某個時刻，隨著這種銷售通路變成主流，二批面料商會被無情的取代，但就目前市場來看，二批面料商仍然有存在的價值。

　　在晉福新看來，現在的二批面料商，更多是在提供服務，而不僅僅是售賣面料。如為褲企提供新面料相應的款式、版型、設計靈感，為企業帶來新鮮的資訊、信息、資源，搭建企業與企業之間交流溝通的平臺等等。

　　此外，二批面料商同時也肩負著為上游面料上傳達客戶需求，市場風向變化的職責。同一款面料，或者說同一款褲型，在不同的市場區域也會有不同的市場反應。作為二批面料商，在不同的客戶與供應商之間達成交流、促進合作的過程，其實也是信息資訊形成傳播的過程。

　　其次，一般的中小型褲裝企業并不具備直接跟面料廠家對接合作的規模與實力。自身資金有限，所能消耗的面料也有限，更不用說他們在產品組合方面沒有二批面料商的專業度與多元化。

　　晉福新認為，與面料廠家相比，二批面料商能夠為企業提供更為多元豐富化的產品，且二批面料商對本集群產品的風格更為熟知，能夠提供更有針對性的面料，在產品經營結構上也較為靈活。而面料廠家卻未必能夠同時生產市場上流行的所有產品。

　　再者，業內賒欠帳的現象仍然十分嚴重。二批面料商的存在一定程度上緩解了這種巨大的風險性。之所以眾多褲企更愿意與二批面料商合作，跟他們需要二批的資金支持也有很大關系。

　　就鄭州褲裝市場而言，市場每年都有優勝劣汰，有淘汰出局的，也有新鮮力量加入。但二批面料商卻依然是一股堅挺的力量，這足以證明二批面料商仍然有其存在的價值所在。

　　二批價值日漸式微

　　反方觀點: 褲企越過二批面料商與面料廠家直接對接的現象在廣州、鄭州等集群已十分明顯，二批面料商在行業內所能起到的價值越來越低。

　　觀點供應商:廣州褲美設計研發女褲中心總經理岳佳

　　天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。更不用說將利潤奉為圭臬的商場之中。褲企與面料商的直接對接，最直接的益處便是體現在利益上。兩者直接對接，既省去了溝通成本，也節省了交易成本。

　　岳佳表示，褲企越過二批面料商與面料廠家直接對接的現象在廣州、鄭州等集群已十分明顯。隨著時代的發展，二批面料商在行業內所能起到的價值也越來越低。

　　對褲裝企業來說，從面料商廠家直接拿貨，刨去多付給二批的利潤分層，每條褲子的成本自然而然就會下降。而對上游面料廠家而言，做生意跟誰做都是一樣，再加上二批面料商多有賒欠帳，而褲企為了達成合作，則有可能現金交易。即便不是現金交易，賒欠帳的周期也會良性很多。這對促使面料廠家的現金流良性有很大幫助，同時也減輕了企業運轉的風險。

　　岳佳認為，對部分褲企來說，與面料廠家合作唯一存在的不便在于其面料庫存的問題。一定程度上，二批面料商對退換貨都有比較松動的政策，會有愿意提供平臺幫褲企處理面料庫存，但面料廠家卻在退換貨問題上把關比較嚴格。

　　或許部分褲企仍會顧及與當地二批面料商合作多年的情誼，每季意思性地購買一些面料，但這并不能扭轉二批面料商的生存空間和價值越來越小的現實局面。

　　此外，褲裝廠家早已不像早些年對二批面料商那么依靠了。設計工作室、版房興起后，實現了與面料商、褲企的三方對接，分食了二批面料商為褲企提供設計樣版的功能。而褲企與紡織廠的對接，則會促使行業的信息流通速度進一步加快。二批面料商存在的價值，勢必江河日下。

　　角色轉變定勝負

　　正方觀點：隨著市場的逐漸成熟，二批面料商只要適時而動，生存空間和存在價值是永遠存在的。

　　觀點供應商：鄭州增立紡織有限公司總經理劉輝

　　受外貿環境形勢不好的影響，除了大型褲企越過二批面料商與廠家直接對接外，一些大型的紡織企業也開始積極行動，主動尋找客戶。劉輝表示，目前的市場形勢，不僅僅是服裝廠找面料廠家，而是面料廠家已經在褲裝集群當地布局發展。如廣州的北江紡織，山東的岱銀紡織，早已在鄭州落地生根。

　　自古“得中原者得天下”，大型紡織企業逐鹿中原的現象，正說明二批面料商與面料廠家之間的競爭戰在所難免。二批重貿易，廠家重生產，市場如何劃分，憑借的是各自的真本事。但隨著市場信息的高度透明化，以及企業規模的擴大，褲裝企業與面料商直接對接將會變得越來越普遍。這種形勢下，二批面料商想要生存，必然要發揮其除了售賣面料以外的價值和職能。

　　想要與面料廠家競爭，當然不能再單純地充當采購銷售的角色，當下一般的企業都有專業的采購人員，如果二批面料商僅僅只能充當采購人員，確實是毫無價值的。

　　劉輝介紹，為了應對當前的市場危機，很多二批面料商也在積極轉變經營模式，提高自身專業知識的儲備，引進專業人才，為客戶提供與面料相關的邊緣增值服務。就牛仔面料而言，注重對洗水工藝的研發，借此向客戶提供可供參考的經驗。因為鄭州與廣州相比，洗水專業知識欠缺，洗水工藝不夠發達。

　　因此，作為二批面料商可以圍繞面料的專業屬性、開發方向做功課，為企業提供相配套、延伸性的服務，讓企業和設計師在開發階段能夠更直觀更清晰地認知面料的特性，提供創意的靈感，增加面料在市場上的整體口碑和競爭力。

　　借鑒國內目前服裝行業較為發達廣州、福建兩地，以福建的聯邦三禾為例，二批面料商完全可以從單純的面料經銷商轉型為研發貿易型的面料經銷商。這種設計研發，可以分為兩種情況。這種模式相對而言要比純面料生產型企業更靈活，易操作，產品貼近市場，有一定的價格優勢，自然能得到消費者的認可。一定程度上也能緩解目前面料廠家研發設計的面料與下游褲企真實需求錯位的現象，能夠更好地促進行業的發展。

　　劉輝表示，鑒于鄭州在流行資訊、市場開發度上略有欠缺，可以將面料研發設計中心設置在柯橋、廣州等地，與本地市場反應形成良性互動配合。他認為，隨著市場的逐漸成熟，二批面料商只要適時而動，生存空間和存在價值是永遠存在的。

　　面料二批難以滿足褲企需求

　　反方觀點：面料二批為褲裝產業發展做出了很大貢獻，但目前來說有利有弊

　　觀點供應商：沈陽夢喜鹿服飾有限公司總經理 劉維江

　　沈陽褲裝集群較小，褲裝生產廠家一二百家，面料二批相對較少。大部分褲裝廠家通過面料代理商采購面料，沈陽面料代理商大部分來自柯橋，大多以一兩家面料為主，加其他產品作為輔助。沈陽褲裝產業這幾年的發展離不開面料代理商的支持，但目前來說，面料二批對褲裝廠家來說有利有弊。

　　首先，對于很多綜合能力不強的褲裝企業來說，依然需要面料二批的大力支持。但面料二批提供什么樣的產品，褲裝廠家就做什么樣的產品是導致集群褲裝產品同質化的主要原因。

　　其次，面料二批面對的是整體褲裝批發市場，所提供的產品一般每一季主推幾款面料集中做，把營運風險降到最低，也利于其操盤。所以面料二批跟風賣面料較多，面料同質化成為褲裝產品同質化之肇始。

　　所以對較有想法及明確產品定位的褲裝廠家而言，面料二批提供的產品可能并不匹配褲裝廠家產品定位，也不能滿足集群內產品差異化、層次化的需求。

　　目前，一些褲裝廠家已經開始走出去到柯橋、廣州、福建等地，考察比批發市場高檔的商場褲裝面料市場，去發現新的面料以及和本企業褲裝產品定位相匹配的面料。只有這樣，才能保持像夢喜鹿等品牌產品，與市場區分開來，保持其差異化及開發創新的優勢。否則生存堪憂。

　　再次，面料二批并非不想滿足所有客戶的需求，但小批量、計劃性的產品對面料二批來講風險較大，且利潤微博，力不從心。目前面料二批也在服務精進的道路上愈加完善，新型面料推出后，一般會請集群第一梯隊褲裝廠家先行生產，將褲裝產品提前投放市場，以贏得新品銷售的先機。

　　最后，面料二批身處褲裝產業鏈條中段，對于終端市場的流行趨勢及把握不夠精準，對面料廠家反饋市場信息的速度及精準度稍遜，而褲裝廠家和面料廠家直接溝通，對于流行色彩、面料、工藝等信息的反饋迅速的多。

　　面料二批是褲裝廠家的專業采購

　　正方觀點：專業的人做專業的事，面料二批相當于褲裝廠家的專業采購。

　　觀點供應商：成都榭里菲爾服飾有限公司董事長 向斌

　　成都面料市場多見柯橋、福建、廣東等面料廠家駐成都辦事處，也有代理兩三個或更多品牌產品的面料二批。大部分褲裝廠家選擇面料以產品特色及開發能力為主，有好產品則合作，不論是面料二批或廠家直營。

　　成都褲裝集群以時尚褲裝產品為主打，面料的創新和開發尤為重要。符合企業產品定位、較為時尚、有創新的面料比較受歡迎。面料二批，尤其是背景面料廠家有開發實力的面料二批，至今仍扮演著褲裝廠家專業采購的重要角色。

　　面料二批目前的價值及優勢仍比較明顯：首先他們信息豐富，渠道成熟。其上游面家有科研開發能力的，對流行趨的把握比較到位。而且，面料二批對褲裝廠家的服務現在更加到位，以前多是褲裝廠家到面料市場上選面料，現在面料二批直接送到公司以供挑選，售后服務也逐漸完善。

　　作為面料廠家和褲裝廠家的媒介，面料二批把下游客戶對于面料的意見、流行色彩及趨勢的把握對上游廠家進行傳達和溝通，起到承上啟下的作用。

　　做生產的企業都明白，術業有專攻。面料廠家并不一定適合做專業的銷售，同理褲裝廠家做采購也并不專業，面料二批的存在相當于褲裝廠家的專業采購。目前面料及褲裝產品出現的同質化，和面料二批有一定關系，但更在于各個生產企業自主開發能力的不足，以及預見性的缺失。現在生產性企業均開始調整，注重自主開發，根據流行趨勢盡量差異化，共同尋找突破之路。相信擁有明確的方向和計劃會使問題更快得到解決。

　　未來的面料市場，面料二批會繼續發揮重要作用，具備發展思路、勤奮、擁有自身建構信息網絡、誠信等軟件的面料二批會走的更遠。

　　未來的發展趨勢也必然走向強強聯合，從面料、面料二批到褲裝廠家、褲裝代理到終端零售的強強聯合。各個地區、各個環節的實力企業及代理商誠信合作、開發創新，有限避免同質化和價格競爭才是行業自強之本。

　　面料二批不應該僅僅是面料搬運工

　　反方觀點：任何一個環節都必須體現其價值，面料二批必須起到推動上下游的作用。

　　觀點供應商：紹興柯橋區奇趣紡織有限公司總經理 趙孝彬

　　如今的面料市場，廠家銷售的主要渠道仍然是通過面料二批代理，面料二批具有較成熟的渠道和銷售網絡，比面料廠家直接做銷售專業的多。但隨著褲裝行業的發展，面料二批在 行業鏈條中的職能和作用和以前大有不同。面料二批應該發揮其應該發揮的價值，而不僅僅是作為面料搬運工的角色出現。

　　紡織作為低門檻行業，面料市場的競爭一直非常激烈，惡性的價格競爭目前屢見不鮮，但未來的競爭一定是品質和流行趨勢把握的競爭。面料廠家只有不斷提高自身競爭力，在品質和流行趨勢把握上站穩腳跟，方能立于不敗之地。

　　面料廠家對于褲裝行業終端的市場信息主要來源是面料二批，但目前合作的最大問題即是面料二批的信息把握及反饋。面料二批對面料本身有無自己的理解，對下游市場信息的整理是否充分，對上游廠家的信息反饋是否及時精準，都成為面料廠家產品開發成功與否的關鍵。

　　運作成熟的面料二批既能通過對市場信息的把握，為面料廠家新品開發提供方向指導、市場反應的反饋，還能為下游褲裝提供版型、款式等有效建議。

　　面料二批本質上相當于面料廠家的專業銷售，但目前很多地區缺乏優秀的面料二批代理商，面料廠家尋找合適誠信的合作伙伴并不容易。也正因此面料廠家更傾向于將面料二批作為內部環節操作，正是基于合作忠誠性與長期性的考慮。

　　面料廠家直接和褲裝廠家對接是未來發展的大趨勢。但目前存在資金風險加大、一對一接洽等操作困難。雖然去掉中間渠道或許可以達到雙方利潤最大化，但目前很多褲裝廠家自行選擇面料時，由于缺乏精準的產品定位以及專業面料經驗，結果往往并不理想。

　　所以，面料廠家、面料二批和褲裝廠家必須攜手并行、各司其職，各自發揮好每個環節的價值，才能實現共生共榮。　　

　　隨著市場的逐漸成熟，二批面料商只要適時而動，生存空間和存在價值是永遠存在的。