銷售淡季:嚴抓市場考核
在銷售淡季,作為業(yè)務員的惰性會一覽無余地暴露出來,比如,一些業(yè)務員,尤其是一些“老油條”,總喜歡背著主管玩“貓捉老鼠”的游戲,以至讓本來處于淡季的市場,更是“雪上加霜”,因此,作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理,必須要在銷售淡季做好一件事,那就是對業(yè)務員的嚴格管理考核。
其實,在銷售淡季,只要肯動腦筋,打破原來的條條框框,做到淡季不淡,甚至銷量增長都是很有可能的,關鍵是要善于反向思維,敢于嘗試。
1.出勤管理。將業(yè)務員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實行每天報勤制,要用當?shù)毓潭娫掃M行報勤,內勤人員要進行電話記錄,并不定期進行抽查。保證人在市場在。
2.鋪貨率。作為淡季,只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢上、從感官上,都會給目標受眾一定的沖擊,特別是產品的終端陳列要做好,通過終端生動化、活化,可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次,從而給產品增加售賣的機會。
3.產品結構。淡季產品銷售數(shù)量可能會下降,但產品結構調整的好的話,可以讓產品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業(yè)務員的產品結構指標,通過合理規(guī)劃高中低產品占比,最終達到銷量減,但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。
4.嚴抓落實。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關鍵在于管理,管理的關鍵在于考核,考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處,關鍵還要動真格的,作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”,不能太過于人情化,要通過嚴格的管理和獎優(yōu)罰劣,讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核,以及對市場實施動態(tài)管理,就基本上可以保證業(yè)務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環(huán),考核指引業(yè)務員的行動方向,通過考核,淡季營銷目標就會有好的落實,就往往比較容易達到。
要想順利渡過淡季,作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價盤的穩(wěn)定等方面下些功夫,通過價格的剛挺,能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同,反向拉動各級渠道商、消費者,可以讓營銷活動形成一個良好的循環(huán)價值鏈……

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