銷售淡季：嚴抓市場考核

　　在銷售淡季，作為業(yè)務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務員，尤其是一些“老油條”，總喜歡背著主管玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務員的嚴格管理考核。

　　其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。

　　1.出勤管理。將業(yè)務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當?shù)毓潭娫掃M行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。

　　2.鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

　　3.產品結構。淡季產品銷售數(shù)量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務員的產品結構指標，通過合理規(guī)劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。

　　4.嚴抓落實。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優(yōu)罰劣，讓市場來增效益。

　　通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。

　　要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環(huán)價值鏈……