線上女裝市場角逐激烈 輕熟女市場大熱

　　一邊是快時尚品牌的激烈廝殺，一邊是小眾風格品牌的蓬勃發展。線上女裝市場的角逐已經到了瘋狂的地步。然而面對線上業務，傳統女裝又無法選擇忽視這片麥田，究竟應該以怎樣的角度切入比較合適?

　　在合適的時機、合適的角度，去進入市場，往往能夠得到意想不到的收獲。冷靜下來看女裝市場，你是否看到了別人看不到的機會?

　　一、競爭激烈的女裝行業，你看清了嗎?

　　從最近幾年來的女裝行業在網購平臺的成交金額來看，我們可以看出：女裝作為網購產品的第一大品類， 2012年的中國女裝網絡購物市場交易規模約3045億元;2013年的女裝類產品網購市場規模達到了約4349億元，同比增長33.6%;2014年的女裝類產品網購市場規模超過了6100億，同比增長了41.5%。

　　從近年來女裝整體的天貓淘寶搜索趨勢來看：整體呈良好發展趨勢，但行業競爭越來越激烈。

　　但是，僅僅從輕熟女裝在淘寶和天貓全網的整體搜索指數來看，輕熟女裝的整體搜索趨勢是在曲折發展中還是保持著良好的上升趨勢，并且有著明顯的季節性。

　　從以上我們看以看出，當前僅僅是淘寶天貓平臺內角逐的商家已經多不勝數了,其中，更是不乏有年銷售額過億的商家——初步統計得知：淘寶和天貓平臺就有過百萬家女裝商家，其中，天貓商城店10958 家，C店 1005815 家(包含金冠店 276家，皇冠店 35657家 )，全球購商家1249家，其中，年銷售過億的商家保守有50家，例如：優衣庫官方旗艦店、毛菇小象歐美街拍時尚、韓都衣舍旗艦店、貓咪森林性價比名店、森馬官方旗艦店、西西小可潮品女裝等等。

　　據了解，自2013年開始，李寧、中國動向、361度、安踏、匹克、特步等公司累計關閉門店6000多家，然后是男裝，2014年上半年七匹狼關店347家，艾格關店88家，九牧王關店73家，并逐漸轉型線上。2014年雙十一，天貓單店銷售量排名前十的品牌，服裝占了十分之三，卻沒有一個是傳統的中國服裝品牌。從以上的分析，我們不難得出：女裝的網購市場已經逐漸成熟，商家競爭已然進入白熱化階段，買家網購面臨的可選擇性更大;傳統行業受電商的沖擊是必然的了，商家們所面臨的最大的問題已經不是做與不做電商的問題，而是怎么做電商的問題。

　　二、輕熟女市場，你值得擁有!

　　網購服裝市場的競爭是否也和傳統企業的服裝市場的競爭一樣，產品的品類規劃是否也得遵循一樣的規律呢?其不然，雖然兩者有著莫大的關聯性，但是，網購市場有網購市場特有的競爭模式。

　　(一) 熱銷品類分析：

　　下面，我們來看看當前網購市場上暢銷的幾大品類：受產品單價以及產品銷量的雙重影響，在最近一年內，女裝中連衣裙、毛呢外套、羽絨服、T恤、休閑褲等成為網購市場中銷售額占比較大的子類目。而拋開銷售額不說，單從銷量上來看：最近兩年里，女裝中褲子、T恤、連衣裙、牛仔褲、襯衫等銷量排名靠前。

　　(二) 熱銷人群分析：

　　在淘寶網上，泛90后(從85到90的階段)是在淘寶網上非常有影響力的群體。因為，這個群體是決定未來消費發展趨勢的一個群體，因為85后現在進入了養小孩、進入了買小孩裝修的階段，90后代表了未來，可能今天他的消費力有限，但是他的需求代表了未來的發展。

　　從以上女裝網購消費群體的年齡分布人數百分比以及性格分布人數占比的數據上來看，也的確如此：全網18至24歲人群增長迅速，需求旺盛;35歲以上人群消費能力沒跟上實際增長幅度，定位在18到35歲的女性群體好，她們消費需求大，消費能力水平。

　　再細看輕熟女裝的消費群體特征：輕熟女裝的網購消費群體以18~34歲的年輕女性為主，她們消費層次屬于中、偏高等級;其中，18~24歲更是未來的潛力軍，在未來的5年內會決定該行業的發展方向。

　　三、如何運營一個輕熟女裝品牌?

　　從熱銷品類及輕熟女裝的消費群體分析結果來看，結合季節需求的變化和淘寶天貓全年的重點品類運營節奏，我們可以結合一下的品類規劃表提前設計打板，進行上新、測款和運營：

　　同時，我們還要結合淘寶給出營銷節奏重點培養自己的主打品類，搶占細分市場的先機：

　　結合以上的品類規劃、營銷節奏以及產品的生命周期，至少提前3個月開始啟動產品設計生產、進行產品測試及營銷方案策劃。雖然，我們已經知道該定位什么人群，定位什么產品，但是，該如何切入網購市場呢?下面我們來看看，傳統商家成功觸電的輕熟女裝歐時力是怎樣運作的：

　　1、 核心競爭策略：歐時力堅持和每個消費者對話獲取他們的訴求，為消費者打造風格突出與眾不同的時尚品牌，是最早打破通例、“混”得優雅;

　　2、 品牌策略：主要采用電影明星，名模進行傳播影響，如周迅，袁泉，姚晨等當紅女主角都選擇使用歐時力品牌;

　　3、 定位精準的消費人群：25歲以上OL，對生活有要求，喜歡歐洲風的時尚女性;

　　4、 渠道布局：線上線下雙管齊下——線下實體店，太平洋、新世界、SOGO、邁凱樂、百盛、茂業、銀泰、平和堂等知名時尚百貨店入駐; 線上多平臺發展：入駐天貓，京東，唯品會，亞馬遜，銀泰網等，開發自有官網與APP;

　　5、 品類規劃及產品冊策略：多品類發展，注重搭配效果和產品、服務的品質，并且每個產品哪怕是非常熱銷都是生產一次就不補貨了，以保證服裝的時尚趨勢以及穩定價格。

　　在2014年， Ochirly以10.45億元銷售額成為女裝行業的第2名，并且成為高客單價女裝類目銷量排名第一的品牌店鋪。{page_break}

　　四、傳統企業，你或許想問這些問題

　　當然，并不是所有傳統的企業轉型都會成功的，下面我們再來看看作為一個傳統企業進駐電商平臺將會面臨哪些常見的難題。

　　問題一：是純電商好，還是雙管齊下好?

　　回答：在前面的時候我們談到傳統企業必定會遭到線上企業的沖擊，導致客戶分流減少，并且客戶轉化困難。其實，要是純電商也會面臨用戶體驗的挑戰，這主要是因為線上人群價格敏感度高，偏年輕化，純粹的線上女裝品牌會面臨缺乏試穿、碼數大小偏差、面料觸感難以確定等體驗，部分用戶通常會選擇線下試穿線上購買。并且還會出現，在線下實體店看到喜歡的衣服當時由于種種原因沒買到，但是過后偶然想起還能隨時隨地地上網購買，O2O商業模式的發展更是促進了這些用戶的轉化，并且傳統企業線下渠道本來就相對成熟，只需要把重點放在線上就行了。

　　問題二：擔心網銷渠道的開拓沖擊實體加盟商。

　　回答：很多傳統企業久久在拿捏不住該如何變革的糾結就在于是否會對當前的線下渠道造成沖擊，影響當前的收入。其實，我們可以采取線上同款統一價格，并涉及線上專供款，同時策劃一些O2O方案實現線上線下共贏。在這里我們需要注意以下幾點：

　　1、 線下同款的要和線下款有統一規則、統一價格。

　　目的：避免線上沖擊線下，同時維持品牌形象，還能順便為線下新品增加曝光。

　　2、 線上專供款要有時尚感，要重新設計，要符合網購潮流。

　　目的：線上專供款更貼近網上消費者的價格需求，又能避開與線下沖突。

　　3、 開辟更多子品牌，可以是服裝品類的，也可以是其他相關品類的。

　　目的：延伸品牌在線上的影響力，發揮老客戶的價值。

　　問題三：傳統企業入駐電商平臺是不是越多越好?

　　回答：雖然當前電商的電商平臺非常多，除了淘寶、天貓、京東、唯品會等主流網購平臺，還有很多導購平臺，但是，作為一個初入網購市場的商家并不具備快速布局全網銷售的能力，尤其是沒有專業團隊的引導下的商家更是風險劇增。因此，建議可以有一個宏偉的全網運營布局，但是，必須要認真分析當前的格局和認清自己的優劣勢，有主次、有先后地啟動項目——常見的布局有，先入駐大流量平臺(例如：天貓、京東、唯品會等主流購物平臺，借力發展)，再布局無線各個平臺的無線運營(例如：微店、手機淘寶等，多渠道開源)，最后，研發自主獨立商城、客戶維護APP等。

　　除了以上幾個常見的項目難點，還有很多問題點也就不在這里逐一分解了，相信找準方向，定制詳細的戰略部署之后很多問題也就談不上問題了。