戶外行業(yè)什么時(shí)候打價(jià)格戰(zhàn)合適呢？

　　戶外活動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，你為什么不能跟?

　　三夫戶外專賣店

　　價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)就是當(dāng)某一種商品的市場(chǎng)過飽和的時(shí)候，通過低價(jià)策略阻止新的商家進(jìn)入并且使得實(shí)力不濟(jì)的商家退出來達(dá)到一種新的平衡。但，戶外活動(dòng)行業(yè)門檻過低，魚龍混雜，產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，重體驗(yàn)過程。所以，想通過打低價(jià)格來持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，基本上很難。

　　但是，還是有很多俱樂部前赴后繼的跟進(jìn)去殺價(jià)格，這是為何呢?

　　為什么會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)?

　　1.活動(dòng)同質(zhì)化

　　行業(yè)內(nèi)路線抄襲嚴(yán)重，同質(zhì)化路線過多，沒有 "新" "奇" "特" 的產(chǎn)品，也不在產(chǎn)品的服務(wù)和品質(zhì)上下功夫，懶得動(dòng)腦子，只選擇最簡(jiǎn)單的經(jīng)營方式。拼到最后就是打價(jià)格戰(zhàn)，形成一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　2.新人不斷進(jìn)入

　　第二個(gè)原因就是，大量領(lǐng)隊(duì)自己?jiǎn)胃桑瑸榱朔e累種子客戶，降價(jià)促銷。

　　以上就是俱樂部做出降價(jià)或者打價(jià)格戰(zhàn)的兩個(gè)主要原因。

　　但是結(jié)果往往事與愿違，我們可以看看各地區(qū)市場(chǎng)，那些主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)的基本上都是小俱樂部，招不到人，只好用降價(jià)這個(gè)方法來吸引客戶，有沒有效果呢?

　　效果肯定是有一點(diǎn)的，但是這種效果是很難持續(xù)的，原因有以下幾種：

　　1、戶外活動(dòng)參與者黏性較高，一般用戶對(duì)戶外俱樂部建立起信任后很難轉(zhuǎn)移。

　　2、真正為了便宜價(jià)格的客戶忠誠度很低，誰的價(jià)格低就跟誰的活動(dòng)。

　　3、俱樂部沒有足夠的利潤，很難在保障及服務(wù)品質(zhì)上有提高空間。

　　4、降低價(jià)格其實(shí)是告訴客戶你的服務(wù)和品質(zhì)不高，反而給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。

　　基本上降價(jià)的初期還能有一些客戶的增長，但是越到后來客戶越少，基本上只能靠拼車生存了。

　　所以，價(jià)格戰(zhàn)是個(gè)大坑，千萬不要往里跳。

　　大的俱樂部可以通過一年的活動(dòng)量保證用車，用房，人力等成本都比小俱樂部低，所以中小俱樂部在單線路毛利上本來就不大，更不要盲目的打價(jià)格戰(zhàn)。

　　最正確的做法是不斷打磨自己的產(chǎn)品，提升自己的服務(wù)，要讓自己的俱樂部有品牌效應(yīng)，并建立良好的運(yùn)營體系。這樣我們的產(chǎn)品不但不用打價(jià)格戰(zhàn)，還有了更大的溢價(jià)空間。

　　還有就是不要把目標(biāo)鎖定在存量市場(chǎng)，多去看看增量市場(chǎng)，用降下來收不到的那些錢投到市場(chǎng)推廣和運(yùn)營中去，不但能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還能保證活動(dòng)價(jià)格和品質(zhì)。

　　戶外活動(dòng)市場(chǎng)每年30%左右的增長率，如果你的俱樂部年?duì)I收沒有30%的增長，那只能說快被行業(yè)淘汰掉了，更要從經(jīng)營和管理上找問題了。

　　但也不是不打價(jià)格戰(zhàn)，什么時(shí)候打呢?

　　1.打造爆款產(chǎn)品時(shí)

　　這時(shí)的價(jià)格戰(zhàn)不是打給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而是打給客戶的。所謂爆款產(chǎn)品，最主要的目的不是為了利潤，而是為了引流或者塑造品牌。反倒是要提供更好的服務(wù)和價(jià)值，再用低價(jià)格推廣，很容易快速打造出一個(gè)爆款產(chǎn)品。

　　之前童子軍戶外網(wǎng)在暑期前為了快速擴(kuò)大客戶數(shù)量，做了79元的水泉溝徒步活動(dòng)，直接用補(bǔ)給車把物資拉到中午營地，徒步中穿插各種活動(dòng)和垂釣等環(huán)節(jié)，結(jié)束后所有家長都感覺非常值得，回來后大量推介，6月份一個(gè)月時(shí)間就積累出三個(gè)微信群的客戶，為暑期夏令營等活動(dòng)提前做好了預(yù)熱。

　　2.搶占核心線路時(shí)

　　每個(gè)地區(qū)都有核心的戶外路線，如果占有這些路線會(huì)給俱樂部帶來品牌價(jià)值的提升，那還是值得殺進(jìn)去的。

　　大寺這條路線被稱為秦嶺的香格里拉，基本上陜西的戶外俱樂部每年都要做1-2期。由于2日2夜路線，中間沒有賓館客棧，僅有的幾戶農(nóng)家都是沒有接待能力的土坯房，必須背帳篷睡袋，所以門檻較高，對(duì)一些新人來講有些難度。活動(dòng)收費(fèi)都在每人300元左右。

　　2011年的時(shí)候，冰巖采購了一批露營裝備，雇了當(dāng)?shù)氐耐侠瓩C(jī)把物資運(yùn)到大寺里一戶農(nóng)家。這樣隊(duì)員可以輕裝出行，車輛能多拉隊(duì)員，時(shí)間也縮短到2天1夜，用車成本大大降低。

　　同時(shí)，我們打出廣告：“周周大寺，一人也成行”，并把價(jià)格定在破天荒的180元，這下所有俱樂部都跟不了了。隨后的兩年，冰巖借著大寺這條路線的名氣幾乎能做到除了冬季周周發(fā)團(tuán)，為冰巖帶來了大量的新客戶。

　　對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入行業(yè)的新人，想通過價(jià)格戰(zhàn)切入這個(gè)市場(chǎng)，在戶外活動(dòng)行業(yè)這個(gè)重體驗(yàn)重服務(wù)的行業(yè)里是走不通的，消費(fèi)者參加活動(dòng)追求三個(gè)東西——品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)。