與營銷有關的五個神秘數字

　　題記：從小到大，我們喊了太多的口號，聽了太多的訓話，而作為經驗。

　　第一個神秘數字：黃金分割率

　　原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

　　運用：在市場上，我們經常喊著"物美價廉"的口號，實際上，我們知道，"物美"即"價高"，"價廉"則"物賤"。那么，如何尋找"物美"和"價廉"的吻合點呢?這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下，最適合的價格=(最高價-最低價)×0.618+最低價。這就是真正的"物美價廉"的結合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，比如說，筆者曾做過全自動麻將機市場，麻將機大多數單價在2500元-5000元之間，但是最高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一，且實際高價的部分不是麻將機，而是麻將機的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機行業的最高價就不合適啦，反之，最低價的選擇也是如此。

　　例證：我們在市場上看到，同一商品賣得最多的不是最高價的也不是最低價的，而是價格"適中"的，而這個"適中"的價格經過分析，往往就是我們上面說的"最適合的價格"。所以，我們看到有很多企業都在發展"多品牌"戰略，所謂"多品牌"戰略，說通俗點，就是"多價格"戰略，即使是實行一個品牌戰略，也在一個品牌里開發高、中、低端產品，這實際上就是在尋找這個商品的"最適合的價格"。因為，誰擁有這個商品的"最適合的價格"，誰就擁有最多的消費者，最大的市場份額。

　　筆者清楚地記得，筆者在一家企業做大區經理時，就是采用這種定價策略，按我們既定的最適合的零售價，得出產品的成本價，然后安排下屬的一百多家專賣店優先購進與成本價接近的產品，現在這些專賣店銷售得最好的兩個系列產品是那時選擇的，也是對公司利潤貢獻最大的兩個系列。

　　第二個神秘數字："250"定律

　　原理：每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。

　　運用：美國銷量心理學家德格魯特說："銷售成功的關鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結束。"看來聯系顧客，要善于發揮擴散效應。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現在的顧客，搜尋準顧客。

　　例證：在大賣場或專賣店里，我們經常看到，一些顧客在某個柜臺或產品前，經常要點名找"某某"人，因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來的，而當時那個顧客就是在"某某"人手上買的，所以，他也要找"某某"人買。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時，就特地給賣場的導購員們設了一個獎，就是那個導購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理，都得到采納，分別設立了家電部經理特別獎，優秀營業員獎等等。{page_break}

　　第三個神秘數字：宇宙法則

　　原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78%永遠是掌握在22%的少數人手里，而78%的普通人只掌握著22%的財富。

　　運用：一種產品銷售額的78%永遠是在22%的少數大型經銷商(代理商)手中。因此，我們在選擇經銷商(代理商)時，一定要抓住那些少數的大型經銷商(代理商)，他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯合，創造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。當然，那些只掌握銷售額的22%的78%的經銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。

　　例證：筆者當年在做家電產品時，就有很多大經銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經銷商(代理商)，有很多家電企業還為了這些大型經銷商專門設立了大客戶部、重點客戶部，并選派資深營銷經理人擔任部門經理，專門與這些大型經銷商進行對話。

　　第四個神秘數字：銷售心態百分之一定律

　　原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

　　運用：銷售就是熱情，就是戰斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務權;游說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。

　　例證：筆者從2000年大學畢業以來，接受過無數次培訓，印象比較深的一次是關于"端正心態，永不言敗"的培訓，至今仍然記得其中比較經典幾句話：企業的營銷戰略在具體執行過程中會分解成一個個小的營銷指標，而要完成這一個個營銷指標，就要進行客戶拜訪，客戶拜訪是一個復雜的工作，實際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰，哪怕這個成功的幾率只有1%，也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發揚"四千精神"：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計，為拜訪成功而努力付出;還要培養"都是我的錯"最高心態境界："客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務......"，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕"不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒"的"四不心態"，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最后，就是要用"降龍十八掌"化解客戶異議，促成交易。

　　筆者在做營銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經典的問題：一是那個營銷員手機費最高?二是那個營銷員穿爛的皮鞋最多?通常手機費最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業績最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，事實證明，這些經筆者提拔的營銷員現在的發展都很好。