武大郎開饅頭店的啟示

　　記得在2011年的1月份，我在深圳辦事處給優(yōu)秀導購朋友做培訓的時候，給他們講過一個故事，一個關于門店銷售管理的故事。雖說這個故事純屬本人杜撰，但卻是我們歐普終端目前的現(xiàn)狀，也反映了很多經(jīng)銷商朋友們所遇到的管理上的實際問題，非常值得研究和探討。

　　故事是這樣的：話說武大郎在陽谷縣開起了第一家饅頭店，由于沒什么競爭，加上武大郎勤勤懇懇，為人實在，饅頭生意慢慢做了起來，時間一長武大郎饅頭也開始小有名氣，此時光靠武大郎一個人獨自經(jīng)營饅頭店，還真有些吃不消了。多方打聽最后經(jīng)人介紹，找到了一個年輕美貌女子做幫手，此女子名叫潘金蓮，長相靚麗煞是惹人眼球。于是武大郎從此只負責做饅頭，而潘金蓮專門負責賣饅頭，剛來的一段時間每天饅頭都賣斷貨，生意眼見著越來越好，可半年后由于潘金蓮脾氣越來越大，對待顧客也愛理不理，生意開始慢慢變得不好了，以至于最后潘金蓮被一個叫西門慶的饅頭常客給挖走了，并與之合伙另立門戶也開起了饅頭店，武大郎只得又回到一個人撐起饅頭店的時代，而且生意也一落千丈，大不如前了，只能勉強維持生計。

　　故事并不長很快講完，但故事里的道理總是耐人尋味，門店銷售管理的重要性也從故事中流露了出來，結合今天我們歐普的終端，其過程其經(jīng)歷與之幾近相似，很是雷同。下面讓我來好好看看逐一分析。

　　武大郎在陽谷縣開了全縣第一家饅頭店，首先是看準了一個好的時機，切入了一個行業(yè)的空缺，加上自身的努力，根本談不上需要什么管理，生意自然就可以做的起來。其實我們歐普的很多經(jīng)銷商，都與武大郎的這種狀況一樣，確是趕上了一個很好的時候，選準了一個尚處于朝陽而且也相對永恒的行業(yè)，再加上選了一個很有潛力的品牌，結合自身的努力，無需什么管理手段，能夠把生意做起來是較為輕而易舉之事，這就是歐普經(jīng)銷商今天有很多已經(jīng)做大了的根源。

　　但是隨著生意越來越好，顧客也越來越多，單憑武大郎一個人獨自撐著大局，已經(jīng)嚴重影響到了饅頭生意，誰都不會眼見著的很好生意不做下去，無奈之下武大郎也只得找人幫忙了，于是招聘了年輕美貌的潘金蓮負責饅頭銷售工作，由于人手齊備分工到位，生意也越來越好。此之于歐普經(jīng)銷商正如同很多的夫妻店經(jīng)營狀況，看著越來越多的生意，夫妻兩人明顯感到人手不足，因此丟掉了不少生意，迫于難以應對只得招聘導購人員，解決人手不夠問題。雖說照常理一個門店的發(fā)展應該如此，但我們?nèi)杂泻芏鄽W普經(jīng)銷商，還處于得過且過、安于現(xiàn)狀，有生意做有錢賺就好，做得了多少做多少，夫妻倆就是不肯招人，擴大經(jīng)營項目，擴大經(jīng)營范圍，維持著毫無追求慢慢老去的心態(tài)。

　　其實到了這個時候，隨著店面生意越來越好，店面在銷售過程中必然需要規(guī)范和制度化，此時店面的管理就顯得非常重要了，武大郎的饅頭店雖然自從潘金蓮來了后，已經(jīng)有了很大的突破，生意也更好了，但個中卻隱藏了很多管理上的問題，我們來一一呈現(xiàn)。潘金蓮來了未經(jīng)過任何培訓就開始上崗了，從銷售來講根本談不上什么技巧，也無需太多良好的服務禮儀和服務水平，全憑小潘青春靚麗的外表吸引了饅頭客們，此時雖可保一時之生意興隆，但小潘人會老去，加上脾氣漸長，得罪顧客是早晚之事，而做生意畢竟不是只管上頓不管下頓，還得從長計議方位上策。由于武老板對員工的不教育，對員工的待遇一直是固定薪水，從無任何激勵福利，難免讓小潘心生不爽，以至于助長了小女子的脾氣越來越大，到時饅頭常客西門慶旁觀者清，早看出其中奧妙之處，幸得挖人合伙另起灶爐，給股份重視員工生意做得風風火火。武大郎只落得孤單一人，煢煢孑立形影相吊，勉強維持生計{page_break}

　　導購不培訓即上崗，首先是對導購本人的不負責任，沒有學習不懂得如何銷售產(chǎn)品，沒有銷售業(yè)績而且屢屢招到投訴和打擊，導購也自然沒有了信心，要么走人不干了，要么只能混混過日子;其次也是對店面本身的不負責任，好不容易找了個幫手，來了好長時間也不見著對店里業(yè)績有多大的貢獻，店面其實就是一個企業(yè)，每個員工都應該為企業(yè)發(fā)展貢獻業(yè)績，企業(yè)不是學校，更何況誰都不喜歡學習成績不好的學生;第三，更是對顧客的不負責任，相對而言導購應該在顧客面前時專家是顧問，只有這樣才能幫助顧客解決問題，才能正確的引導顧客購買到自己想要的稱心如意的好東西，但導購如果不懂的話也就只能是瞎忽悠，這是對顧客嚴重不負責任的態(tài)度。

　　再看對員工的日常管理，盡管武大郎和潘小姐有工作分工，但作為老板日常工作的監(jiān)督和管理還是必要的，眼見著潘小姐脾氣漸長，武老板無動于衷，不聞不問，聽之任之，最后必出問題。生意好是大家共同努力的結果，作為老板該給員工的薪資福利待遇千萬不要吝嗇，員工不是機器，人人都有自己的思想感情。古話有之：要想馬兒跑，就得給馬兒吃草!這個道理大家都懂。讓我們也看出日常的員工教育、噓寒問暖、關注力度顯然是一個都不能少，員工穩(wěn)定其實才是穩(wěn)定業(yè)績的前提。

　　另外門店經(jīng)營生意即使很好，消費群體我們還得需要認真研究仔細分析。生意好的主要原因到底是店面位置很好，饅頭味道特別棒，顧客多是沖著潘美人來的，還是有其他什么原由?這都是管理者需要分析和關注的，而且應該隨時做到關注顧客，制定相應的顧客策略，只有真正做到了知己知彼，方能攻無不克，戰(zhàn)無不勝。

　　門店要發(fā)展，管理很重要，無論是員工管理也罷，顧客管理也罷，還是產(chǎn)品管理也罷，樣樣都是不可或缺，如同理財觀念的一句常用語：你不理財才不理你。其實你不管店店不管你，你不管員工員工也不管你，任由發(fā)展結局就只能是自生自滅。

　　與之相對應的歐普經(jīng)銷門店，上述的類似問題屢見不鮮，到底要把自己做大做強提高自身市場競爭力，還是就想無所作為，任人超越;到底要緊跟行業(yè)的發(fā)展步伐，還是就安于現(xiàn)狀，固步自封;這個我想大家都明白，真正的門店銷售，總結一句話：管理才能出效益!