鞋企鋪貨 如何才能共贏

　　新產品剛上市或者開拓新的領域時，大多企業都會采用“鋪貨”這種常用手法。先把自己的產品投放到別人的渠道里面，等到一定時間后或者一定的帳期后再去收錢。

　　據說最早進行鋪貨，是一個現在市場占有率很高，卻在輿論宣傳上低調的企業，從太原市場開始，只要賣鞋的是溫州人，就可以先把貨拿去賣。在那個激情燃燒的歲月，靠著幾款優勢的產品，這個品牌在太原迅速擴張，讓賣鞋的經銷商都認識自己。

　　從此，整個溫州鞋業品牌也走上了鋪貨的不歸路。早期進行鋪貨的鞋業品牌都靠這一招賺了錢，實現了資本的積累。這樣只放不收的做法，慢慢地開始變質。一些強大起來的代理商、經銷商，開始用賣鞋賺到的錢又去投資其他的生意，只是這階段還沒有暴露出太大的隱患。

　　當轟轟烈烈的王子連鎖鞋城在一瞬間發生了倒牌效應，一些鋪貨力度大的企業被一棒敲醒。這時大家才意識到，鋪貨的背后，有著多大的風險。

　　一些明智的企業開始收線，要玩品牌大家就綁在一起玩兒，企業出300萬做支持，代理商可以把房子抵押了陪著一起玩，在這樣的“投名狀”下，許多企業在一定程度上穩定了代理商的資金，代理商賺了錢，就要持續投入，不斷擴張。

　　另有一些企業用相當于銀行貸款的形式來扶持代理商，讓其盡量做大，在關鍵的時間點收線，如不及時交款就會產生滯納金。如此一來，代理商是敢怒不敢言，因為他跟著這個品牌賺到了錢，如果放棄了，不知道有多少人正對這塊肥肉虎視眈眈呢。

　　更有一些的企業把鋪貨這樣的支持形式，變為房地產投資行為，直接把區域市場發孤檔口買下來，現以很低的價格租給代理商。這樣既支持了代理商，又無形中賺了租金高漲產生的利潤，實在是魚和熊掌兼得。

　　當然，大多數企業被鋪貨所帶來的快速擴張拖得精疲力盡，鋪到最后現金流嚴重不足，代理商日見壯大，而企業日見疲乏，在百般無奈的情況下，只限放棄市場把品牌授權給這些諸候。所以，成也鋪貨敗也鋪貨。

　　應該剎車了吧?在真皮“鋪”倒一片之后，躍躍欲度的革鞋也開始了鋪貨擴張的策略。這時廣州人開始發笑了“我們都是玩貿易，玩的是代理商和加工廠的資金占用，像他們這樣鋪，讓人難以置信。”

　　鋪貨在我的理解，就是大哥借錢給小弟，讓他也發展發展，對于前期找開市場還是有好處的。因為像民營企業的這些草根企業家，兜里的錢本來就不富裕，正是有了“有錢大家一起賺”的理念，才有了僵化行為，才有了產品在市場的快速擴張，才有了持續增長的市場占有率。但企業完成了原始積累，就要考慮如何控制鋪貨所帶來的隱患。如果賺來了的錢，被一個個諸候分散掉，現金流說不準在什么時候形成堵塞，讓你喘不過氣。

　　企業動作說到底是一個現金流的問題。如何建立一個規矩來合理地提高資金的使用率，周轉率是一門學問，鋪貨并不是不可取，關鍵是要建立廠商共贏的合作機制，堅決抵制善于玩“吸星大法”的合作伙伴，因為利益的天秤如果太傾向于某一方必然會帶來矛盾的升級，帶來關系的破裂。