內(nèi)衣招商：差異化是關(guān)鍵

　　沉寂多年的港士龍服裝這兩年忽然風(fēng)頭正勁，大有卷土重來之勢(shì)，招商和渠道建設(shè)工作也非常迅速。

　　港士龍?jiān)?jīng)是中國(guó)服裝的知名品牌，因?yàn)轱L(fēng)格和經(jīng)營(yíng)渠道的定位偏失，一度陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至還被傳為已經(jīng)倒閉。兩年前港士龍?jiān)俅螁?dòng)，在眾多不利因素下，招商初期他們就響亮地喊出“五年時(shí)間，千家店鋪、十億品牌”的五年規(guī)劃，并詳細(xì)列出了工作計(jì)劃，讓客戶增強(qiáng)了信心、看到了的希望。與此同時(shí)，港士龍根據(jù)自己的差異化優(yōu)勢(shì)和資源，同樣也制定出了“客戶一定要加盟港士龍的10大理由”。

　　第一，品牌價(jià)值較高：港士龍13年的經(jīng)營(yíng)積淀，特別是2005年到2008年三年時(shí)間的品牌專賣積淀，使得港士龍品牌相比市場(chǎng)上魚龍混雜的服裝品牌，擁有更高的品牌價(jià)值和市場(chǎng)知名度，以及消費(fèi)口碑。

　　第二，市場(chǎng)知名度較高：港士龍?jiān)?jīng)在全國(guó)各地有200多家的專賣店，市場(chǎng)知名度較高，渠道影響力很大，消費(fèi)者更容易接受。

　　第三，出身“豪門”：出身七匹狼集團(tuán)，身份比其他市場(chǎng)雜牌更高貴，集團(tuán)綜合實(shí)力雄厚，不會(huì)輕易的讓港士龍做“死”。

　　第四，未來會(huì)更好：集團(tuán)未來重新投資運(yùn)作已進(jìn)入規(guī)劃，進(jìn)入越早，機(jī)會(huì)越大，先把位置占了。

　　第五，進(jìn)入門檻低：在招商初期的半年內(nèi)，對(duì)于加盟商的資金規(guī)模、運(yùn)作實(shí)力、店鋪面積等各方面硬性條件不設(shè)限制。

　　第六，商標(biāo)成本低：商標(biāo)使用費(fèi)低，只占整盤生意成本的一小部分。

　　第七，利潤(rùn)高：各地經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的需要選擇廠家進(jìn)貨，每件衣服的毛利大大高出品牌專賣代理模式，不僅可以跑量而且可以保障利潤(rùn)。

　　第八，合作方式靈活：計(jì)件買斷均可;投資期限長(zhǎng)短期都可兼顧;既可做單品，也可做系列，充分發(fā)揮出自己的最大優(yōu)勢(shì)。

　　第九，經(jīng)營(yíng)自主權(quán)很大：根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)權(quán)基本全部下放，經(jīng)營(yíng)者有更多的自主權(quán)來保證自己的產(chǎn)品風(fēng)格和利潤(rùn)體系。

　　第十，總部支持大：公司總部的主要領(lǐng)導(dǎo)是由多名服裝界著名顧問組成，核心干部來自國(guó)內(nèi)的著名服裝公司，具有其它公司所沒有的、強(qiáng)大的輔導(dǎo)和培訓(xùn)能力，將無償?shù)膶?duì)加盟客戶提供經(jīng)營(yíng)管理、零售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、貨品整合、櫥窗成列、店鋪促銷等全方面的專家輔導(dǎo)服務(wù)，迅速提升經(jīng)銷商的贏利能力。通過不斷向客戶宣傳、落實(shí)“十大理由”，港士龍的招商工作進(jìn)展非常順利，不到兩年時(shí)間就完成了全國(guó)大部地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　一個(gè)有效的招商策略是：“第一、你一定是有差異化優(yōu)勢(shì)的，把它找出來。第二、制定出一個(gè)讓客戶充滿信心和希望的長(zhǎng)中短期相結(jié)合目標(biāo)。第三、利用差異化優(yōu)勢(shì)挖掘出讓客戶一定要加盟你的6~10個(gè)理由，理由的重點(diǎn)是讓客戶感覺到和你合作是安全的、有利益的、有未來的和能夠彌補(bǔ)他本身不足的。第四、把這些理由不斷地向你的目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳，并腳踏實(shí)地的去落實(shí)。”