從自掏腰包到年銷破億 一個經銷商的奮斗神話

　　主人公：

　　查治(北京飛躍愛家商貿有限公司總經理)

　　經銷絕招：

　　善于“見風使舵”，看大勢，偶爾劍走偏鋒。

　　十年之前，國人對于新型家用服裝縫紉機幾乎沒有概念，査治的公司創業之初還曾讓人誤以為是“騙子公司”，也曾經有過一個月只賣出兩臺機器的“劣績”。十年過去了，査治帶領著自己的團隊，從零開始，從無到有，2010年飛躍愛家銷售量達20多萬臺，銷售額突破一億元。

　　這其中，是一個企業的成長，一個市場的成熟，也是査治個人銷售理念的不斷更新。背后有飛躍集團強大的產品支持，面前有廣闊的國內市場，缺的只是中間環節，為此査治從未放棄對終端渠道的探索。

　　曾被誤為“人販子”公司

　　不難想象在2000年時招人賣縫紉機的尷尬。為了說服應聘者相信這種產品的市場潛力，査治采取的辦法是，第一天面試，第二天拉著人從北京到浙江參觀飛躍集團的現代化大工業生產，這種“大膽”在當時還真是嚇跑了好多應聘者，自然也將査治誤以為成“人販子”。不過，在參觀過程中，應聘者了解到飛躍集團董事長邱繼寶的創業經歷和奮斗精神，自然開始對產品有了信心。

　　這個“騙子公司”的故事在今天講來是笑談，但也可見走一條沒有人走過的路是有多艱難。當務之急是改變人們的固有印象，更新觀念。不久后，飛躍愛家在王府井開出第一家專賣店——愛家縫藝。店鋪裝修很時尚，很前衛，陳設了大量的舊式縫機、老式熨斗……濃厚的縫紉文化頻頻吸引游客駐足。當然，對于這樣一種既熟悉又陌生的家用電器，更多的人只是進來看看。即使這樣，査治及工作人員也是很興奮，不怕沒有人買，就怕沒有機會向顧客介紹自己的產品。現在，查治還清晰地記得，王府井這家專賣店第一個月共銷售出兩臺機器，雖然少得可憐，但卻是劃時代意義的“兩臺機器”。

　　畢竟王府井“愛家縫藝”這種概念店的成本太高，于是查治帶領自己的銷售團隊開始進軍商場。未料想一開始就碰到了釘子，他們去和王府井百貨大樓的負責人洽談時，對方直接回復：“縫紉機?我們倉庫里還有200多臺(老式縫紉機)，你們要不要?”這令査治哭笑不得，但當時沒有回頭路，不進則退。查治就帶負責人到愛家縫藝去參觀，同時，他們還采取了一些讓步措施，如設有月銷售額底線，沒有完成則要付額外的費用給百貨等等。就這樣，第一家商場談妥。有了王府井百貨大樓這張招牌，慢慢的，飛躍愛家的產品在北京主流商場全面鋪開。

　　自己掏錢買自家產品

　　從2002年開始，飛躍愛家以北京為中心將銷售業務拓展向了全國，廣州、上海、深圳、重慶、天津等，一張全國銷售網絡開始展露雛形。

　　攤子在越鋪越大，但傳統渠道還是無法令査治滿意，他希望終端可以做得更深入。德國從飛躍集團動輒20萬臺、30萬臺的大量訂貨引起了他的注意，經過考察他發現在德國主要是通過超市在銷售。如圣誕節期間一個德國超市將300臺縫紉機堆起來，打出限時優惠的廣告，甚至達到了一個小時賣出幾萬臺的銷售奇跡。確實，國內本來逛商場的人就不多，而能逛到五樓以上的家居用品、家用電器樓層的人更是少之又少。

　　于是飛躍愛家將產品搬進了各大超市，超市講求的是效率，每一塊空間都有明確單位產出，如果規定時間內銷售額不達標，就要被驅逐出店。之前在專賣店和商場，顧客中很大一部分是外國人，或是有過國外生活背景的人群，但超市里消費者的層次是不一樣的。剛開始，根本達不到要求，但無論如何這塊陣地不能失守，査治就派人去買回自己的產品，還要他們推著飛躍的縫紉機在超市里多走幾圈，只為多讓一些人看到飛躍愛家的產品。査治深知，那會兒是有產品、有市場，能讓消費者接觸到產品的機會才最珍貴。

　　功夫不負有心人，2006、2007年時，飛躍愛家在商場和超市的銷售已基本趨穩，查治將目光延伸到了二線城市，寧波、南京、青島、沈陽……近180家專賣店遍布全國。截至2006年，如名字一般，飛躍愛家的年銷售額已經實現了由幾十萬到幾千萬的飛躍。

　　電視購物和網絡成為新引擎

　　社會日新月異，人們的消費方式也在改變，尤其是近五六年新興購物平臺來勢洶涌，每個人的生活方式都隨之受到震蕩。很多企業是后知后覺、隨波逐流，但査治卻緊緊地抓住了每一次機會。

　　2005年飛躍愛家與國內東方CJ電視購物開始合作。讓査治措手不及的是，節目第一次播出就引發了銷售的井噴，半個小時銷售800臺，而且貨源明顯供不應求，東方CJ的采購直奔飛躍集團要求供貨。通過電視購物，僅上海一個月就能出近8000臺的量，隨著全國各大電視臺的電視購物頻道相繼跟進，一個月賣出幾萬臺已不是問題。從中査治看到，中國的市場沒有問題，渠道很重要，自己一直注重終端渠道的思路看來還要繼續。

　　到了2008年，一些個人會直接到飛躍愛家買幾百臺的機器，原來他們是拿到淘寶上去自己開店。那時淘寶上已經有很多家賣家用縫紉機的店，不過當時網絡這個市場似乎有些失控，價格很亂。雖然與電子商務的興起已經有了一個時間差，但飛躍愛家冷靜應戰，集中出力，也成功搶占了網絡高地。首先，飛躍愛家簽約了一些網上賣家，統一供貨、統一售價，使網絡市場趨于理性;其次，還與一些成熟的電子商務網站進行了合作，如當當、卓越、京東等;然后，去年年底飛躍愛家精心打造的B2C網站“縫紉在線”正式上線。網絡是一個寬泛的概念，還可以細分出好多市場，如新近微博的風行，也沒有逃脫査治的視線。現在公司的內部業務、管理已經在微博上實現了透明化、快捷化，査治正在躍躍欲試“微博營銷”。

　　隨著“十二五”的召開，査治還將帶領飛躍愛家加大拓展加盟店的力度，進一步將銷售網絡滲透到二級，甚至三級城市。經過十年的探索，中國的家用縫紉機市場越來越成熟。當然有電視購物、網絡這樣優質的“空中銷售平臺”，但縫紉畢竟是技術性很強的一門工藝，還需要更多的“接地服務”，從“賣產品”向“賣服務”轉型是大勢所趨。加盟店更方便實現與消費者面對面的交流，并為消費者提供增值服務、后續服務。

　　后 記：

　　通過這次采訪，記者似乎找到了飛躍愛家公司能在“中國縫制機械行業50強經銷商”評選活動中脫穎而出的原因。作為飛躍愛家的領頭人，査治的心里一直有著自己明確的營銷思路，緊抓終端不放松，既緊貼時代脈搏，又能同時做到按自己的節奏穩扎穩打，以此構架立體化銷售網絡。更為重要的是，這支團隊始終在思考，始終在實踐。