如何找到“好”市場

　　世上沒有不勞而獲的事情，同樣，沒有不努力就有的市場，好市場都是搶出來的。

　　“好”市場在哪里?

　　十幾年來參加過鞋服行業的訂貨會有幾百場了，總是能發現一些很有意思的現象，比如幾個陌生的經銷商在餐桌上碰到，一般彼此之間的前三句話都是用“兩問一羨慕”的模式來完成。第一問：“您做什么牌子的?”第二問：“您在哪里做?”關鍵是第三句話，會用一份無奈加一份羨慕的語氣說出：“你們那個地方好啊!我們這個地方和你們那里不一樣!”言下之意是：“我的做的不好，不是我無能，都是因為我的那個市場不好!”誠然，地域有差距，收入有高低，市場也一定會有好壞之分。但是，經濟規律告訴我們，當一個地方出現了巨大的商機之后，馬上就會吸引大批的資本、人才、品牌流向該區域，經營成本、人力成本、管理難度也都會隨之大大增加，反而會在當地形成更為激烈的競爭。例如上海吸引到不少世界500強的企業入駐，他們給出的薪水也非常具有誘惑力，但只有一般功力的員工不要說想在人才濟濟的世界500強企業內混得出人頭地，就連是否能夠入職都是一個未知數。中國有30多個省，每個省的經濟條件都不相同，但每個省都有杰出的經銷商在當地制造著財富的傳奇，對于他們而言，無論外界對他們所在的區域有什么認知，這個省就是他們的“好”市場。

　　“好”市場是如何獲得的?

　　曾經聽到過一個非常震撼的故事，講的是藏獒是怎樣煉成的。藏獒的體格高大、性格兇猛、令人望而生畏，是唯一不怕猛獸的犬種。據說在牧區一只藏獒能同時打敗三只野狼并可以守護四百只羊，被譽為犬中之王，其身價也是藏狗的幾十倍甚至上百倍，但藏獒的冷酷和狂暴并非與生俱來，假如后天沒有人類殘酷的飼訓，它會同人或其它動物一樣“生之初，性本善”。其實藏獒出生時就叫藏狗，與一般家犬并無二致，目光溫存，黑毛茸茸，搖頭乞尾，憨態可掬。藏狗斷奶之后，為了培養出藏獒，主人會院內挖一方形石坑，將多只狗仔同時置于其內。這坑使它們使足了勁，也只能剛剛扒著邊沿，瞬間便又會落回坑底。而每天喂它們的食物，是僅僅只能夠滿足一只小狗生存下去的雪狼肉，幼小的藏狗不但要忍受著冰霜雪雨和烈日的暴曬，還要拼勁全力去和同伴爭奪食物，搶得到的就能夠活下去，搶不到就只能挨餓等死。就這樣，一個月之后，只會有一兩只身體強壯的狗仔會活著跳出土坑，這時候，它才有資格叫“獒”，其它即使是僥幸沒死的，這一輩子也只能叫做“狗”。

　　經過33年的改革開發，自然界“弱肉強食、優勝劣汰”的生存法則，已經在鞋服行業被演繹到了到了白熱化的地步，一個省、一個市、一個縣的人口就那么多，商業街就那么幾條，卻被上千個品牌，幾百家商戶都虎視眈眈的盯著，誰能搶到店鋪、誰能搶到客戶、誰能搶到人才、誰能搶到資源，誰才可能活下去。

　　只要“搶”到制高點 再“爛”的市場都是一座金礦

　　營銷的核心法則就是：找到自己差異化的優勢，并搶占在這一領域的制高點。只要搶到了制高點，就會吸引到更多的顧客主動來消費。無數的案例告訴我們，在同一種品類中，第一名和第二名的營業額，往往會超過第三到第十名的營業總額之和甚至是它們的幾倍。因此當你在當地的一個品類中的排名越來越高的時候，你賺錢也就會越來越容易，就如同一顆大樹，只要它的樹冠高出了其他的植物，它就會比其它的植物獲得更多的陽光和雨露，從而更容易存活。

　　讓我們來小結一下，這么多年來，通過無數的案例證明，能夠幫助鞋服經銷商最有效地致富法則就是：在最短的時間內，利用你所有的資源，在相對小的區域內“搶”到某一個品類的制高點，在當地取得到絕對的優勢，只要你把自己“搶”成了當地的某一個品類的“地頭蛇”，那么，無論你在哪里，再爛的市場對你來說都一座取之不盡、用之不竭的金礦。