大商集團張堯志：新樣本百貨的都市熱身
“大商” 新樣本百貨的都市熱身——訪大連大商投資管理有限公司總裁張堯志
叔本華曾寫過：“每個人都把自己視野的極限當作世界的極限。”由此可見，一個人視野越廣，他對日常經驗把握就越深刻越精準，一個企業同樣如此。
大商集團將經營理念定位為“無限”，當作透“東北店網”已接近目標，拓展“華北店網”的腳步也已邁出，并開始挺進中原，準備“渡江”時，其“創建享譽世界的大公司的偉大理想”看起來已不遙遠。
2011年4月21日，大商集團鞍山新瑪特總店正式開業，作為大商新瑪特
城市在哪里，大商就跟到哪，在二三線城市通過所建立不同樣本，形成網狀結構，快速滲入城市生活。
規模效應，勢頭難擋
記者：大商目前擁有多少家大型店鋪?似乎這個數字每月都在更新，這些店在布點上有什么特點?
張堯志：大商集團作為國內最大的
記者：對于大商的“店網”價值，很多
張堯志：東北的確如此，但這幾年我們也開始在山東、河南開辟市場。河南發展非常迅速，現已達到27家店鋪。
記者：對大商的河南拓展，去年我們做過報道，鄭州新瑪特總店創了開店速度、單日銷售過億等很多記錄。
張堯志：董事局牛鋼主席對于河南市場契機的把握，現在來看對整個集團挺進中原的戰略起到了關鍵作用。集團對鄭州的期待不僅僅是銷售額與利潤指標，更是一種方向和突破。
看到今天鄭州新瑪特總店，以及大商各商業品牌在河南布店的成就，鄭州新瑪特金博大店功不可沒。2006年通過拍賣會競標，我們集團以4.21億元的天價，將素有“鄭州本土商業旗幟”的“金博大城”三年租賃經營權拍下，當時大家都不理解為什么要這么高的租金拍下一個店。大商在乎的不是一店得失，而是一個契機。雖然最初幾年這個店一直沒有盈利，但我們通過這個店進入河南以后，陸續開了超過27家店，而且大部分都在盈利。這就是戰略眼光，用一種別人不敢想的方式進入，迅速打開市場。
今年我們決定讓百貨品牌進入一線市場，實現從中小城市向大都市擴展的目標，這也是大商的戰略決策。目前我們百貨品牌在二三線城市是成功的，建立了不同的樣本，這些經驗，為大商進入一線市場提供了準備。進入北京、上海以后，將帶動更多國際品牌與大商集團的合作。
大商極力在二三線市場推行新樣本，不僅利于現有市場發展，更為直面京、滬等一線城市做鋪墊。{page_break}
后進者未必無利
記者：善挖小城市潛力，是大商此前留給業內的印象。就今天時尚市場而言，二三線市場的潛力依然很大，剛才您提到今年大商的目標在一線大都市。那在鞍山開這樣“第二代樣本式”新瑪特，該怎樣理解?
張堯志：GUCCI、CHANEL、PRADA、CK這些國際一線品牌的箱包產品在鞍山新瑪特總店以集成店的形式已經進駐。這個店就是你說的新瑪特第二代樣本，向一線城市發展，并不是說二三線不做了，而是二三線要做新樣本式百貨店。時尚市場近年的變化，決定了這種樣本的出現。
按照當時鞍山人的消費理念，以及國際品牌的渠道策略，五年前，這樣的店我們想做也做不了。這樣做必須具備兩個條件，一：要有市場;二：這些品牌剛好在中國有營銷策略的改變。最近包括LV在內很多國際一線品牌都考察過鞍山，而我們剛好抓住了最好的時機。
記者：以鞍山新瑪特總店為代表，這些年來，大商對于加速二三線市場商業格局及業態蛻變，以及激發中小城市消費潛力功不可沒。但對于大商來講，在這個時候進駐一線市場，您覺得是否有難度?
張堯志：雖然現在北京、上海、廣州這些大都市的商圈和百貨業都很成熟。但就個體情況來看，許多百貨店由于時間等原因，在業態及功能上都有些許不足，不是品牌布局不合適，就是輔助功能跟不上當今的消費需求。所以說并不是成熟的就是完美的，新來者就沒有機會。我們將用一種全業態的模式進入這個市場，肯定是沒有對手的。我們只要把鞍山新瑪特總店這種業態功能進行放大，在北京、上海拓展，絕對可以打開市場。目前在一線都市里，很多商場都缺少超大停車場、五星級酒店、高檔超市等全業態的布局。
記者：但去年北京是不是開始限制在三環以內建大型商場?如果大商進入成熟的商圈實現這種全業態可行嗎?
張堯志：也不是這樣，并不是不鼓勵建設，而是要有規劃進行。現在政府也在鼓勵用這種全業態來滿足都市消費需求，但地是比較難拿，不過在北京三環以內我們找個好地方還是可能的，上海同樣有機會。目前我們上海兩家店都還不錯，但是功能不夠完善。我們想將功能再進行擴大、體量再放大，品牌組合、功能組合、服務組合更完備，拿到北京、上海以代表新的商業力量。
大商有足夠的市場經驗，并有機會克服大都市現有的百貨店弱點。后進可以看透別人的不足，再加之自己的經驗，組成一個全新的百貨形式。大商董事局主席牛鋼非常注重業態創新，“新瑪特”正是他充分歸納總結了國內外百貨業發展變化而首創的商業模式。我們近幾年不斷在摸索中使這種模式更加成熟完善，相信集團在京、滬這樣的大都市也能把店做好。
記者：集團一直強調的全業態百貨，這與SHOPPINGMALL有什么區別呢?
張堯志：我們國內現有的SHOPPINGMALL應該是叫MALL百貨。以“MALL”為主，帶領百貨業態。大商在做的是百貨MALL，以百貨業為主的，帶領“MALL”。現在看，這種業態更適合國情。
記者：通過大商在所有城市的驗證，百貨MALL更適合中國的發展?
張堯志：應該說是特別適合國際品牌在中國的發展，也適合中國新興時尚品牌的發展需求。
渠道商收購品牌企業是必然趨勢
記者：在“品牌向上，渠道向下”的形式下，大商打造全業態的百貨MALL，可以說滿足了時尚品牌提升形象下沉渠道的需求。這也是時尚市場重新布局的開始，在這個過程中，大商集團會提供什么樣的支持給品牌?
張堯志：渠道下沉的趨勢非常明顯，主要原因是消費者消費能力的提高。我們的二代樣本百貨店，由于注重全業態發展，特別注重給品牌足夠大的面積空間來展示形象，這樣對時尚品牌企業來說非常有利。
記者：優衣庫在中國提出做“萬店”的口號，國際時尚品牌的渠道下沉，對以二三線市場為主導的中國本土時尚品牌發展是否會有很大影響?
張堯志：我覺得不會，只能說更開闊了國內品牌的視野。用國際時尚品牌撐門面，真正帶來實際銷售意義的還是國內這些時尚服裝品牌。雖然國際知名品牌是百貨爭奪的資源，但讓更多老百姓得到實惠的往往是民族品牌。比如白領、卓雅、薩巴蒂尼、哥弟等，這些都是老百姓消費最多的品牌。以前玖姿并不特別顯眼，但現在每年能達到60億的銷售額。
實際來看，在國內市場，中國時尚品牌的銷售情況遠遠好于洋品牌。而且國內時尚品牌的定位、設計理念都盯住了國際市場，在現在的流通和資訊條件下，國內時尚企業也能迅速把流行面料、新趨勢凝聚起來，在產品上并不輸于國際品牌。像我夫人，最常穿白領，它更適合我國中年女性的品位與身材。隨著這些品牌推廣意識的增強，老百姓對國內品牌的認知度也越來越高，代表了無限的發展空間。加之國際品牌給予的巨大壓力和挑戰，只會促進中國時尚品牌更快提升。
記者：大商開了一百多家百貨店，與中國的服裝企業打交道也是最多的。在您看來，中國時尚品牌怎樣才能獲得商家青睞?
張堯志：應該建立自己的特色、形成自己的品牌風格，有文化的品牌才緊緊地鎖住自己的消費群體。作為商家，顧客喜歡的，就是我們喜歡的。現在來看，國內的時尚品牌比起國際品牌來說，更了解自己的市場，但資金、管理以及運營模式上還存在很多不足。這些問題不解決，發展就會有障礙。
記者：如果一部分企業解決了這些問題，您覺得我國時尚消費市場會是怎樣?在其中，大商又會怎么樣?
張堯志：中國的時尚品牌企業，包括百貨企業還都處于原始積累階段，并沒有達到資本運作后的規模效應，所以當前的市場看起來很分散，企業也大多是平行式發展。只有哪個企業實現一年100億元的利潤，中國時尚企業才會向上或向下伸展。比如說百貨業到了飽和的階段，資金流自然會向上游發展，收購生產企業，品牌企業將渠道做到極致，也會收購渠道商，這樣才進入真正的資本運營階段。現在行業里不光沒有那么大的資金流，主要是平行市場還沒有飽和。
大商集團是目前中國最大的百貨商業集團，我們曾嘗試過自有服飾類品牌，但并不成功。現在看，做自有品牌，不如收購市場業績好的品牌。渠道商向上游發展收購品牌企業是必然趨勢，品牌也會獲得大的發展空間。但不是誰做得早誰就成功，要看時機。我覺得至少五年，五年后大商的年利潤將達到50億元，而它的店網也趨于飽和，減緩開店速度，就會做這件事。近期我看到了一個美國品牌非常好，我們也在談總代理的合作，再遠一點來說，請設計師來合作，近而收購，都是可能的操作。
我們一直在思考，“大商”未來會向哪里發展?市場開店飽和后怎么辦?向上是個方向，屆時最有實力的渠道商與品牌商通過資本的運作，會改變市場格局。
企業背景：
大商集團作為國內最大的百貨商業集團，旗下大型店鋪分布在大半個中國，總建筑面積超500萬平方米，2010年大商集團銷售突破861億元，再創中國百貨商業新記錄。大商集團現已成長為全國百貨行業的龍頭企業，成為東北振興發展的重要力量。被多家媒體和分析報告稱為“中國零售業最具發展實力的無敵軍團”。2011年，為努力實現創建享譽世界大公司的偉大理想，大商集團已經向“千億大公司的目標邁進”。
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