內衣女王成全球最年輕白手起家女富豪

　　內衣公司Spanx掌門人今年才41歲，既不靠丈夫幫忙又不靠繼承遺產，便已經登上了全球富豪榜，是最年輕的白手起家的億萬女富豪。

　　文胸、黑色長褲和米黃色坡跟鞋回到會議室，她在穿衣鏡前調整了下裝束，大聲抱怨這件早期樣衣上的金屬搭扣。它們是否會使衣服隆起來一塊?她的首席執行官勞莉·安·戈德曼(LaurieAnnGoldman)——一位身著豹紋直筒連衣裙、嬌小玲瓏而又魅力出眾的女士——幫她系上了文胸搭扣。

　　這間會議室看起來簡直像是威利·旺卡(WillyWonka，譯者注：《查理和巧克力工廠》中神奇的巧克力工廠老板)設計的閨房：這里放著一罐球型口香糖，那里放著一塊犬牙格紋織物。盡管我本人和她的五名同事都在場，布雷克里仍自在地脫去文胸，換上另一件樣衣，舉手投足間毫無羞赧之意。過去十年來的，為了控制這種新型女性服飾——塑身內衣——的每一個細節，她從不吝于以半裸形象面對公眾。這家公司的一切都始于她當年自行發明并在自己的公寓中到處推銷的那款神奇產品。

　　如今，Spanx在塑身內衣界的地位，與舒潔(Kleenex)在面巾紙領域的聲望相當。該公司年營收略低于2.5億美元，凈利潤率約達20%，最近幾個月里，四家華爾街投行分別對Spanx進行了評估，平均估值高達10億美元，《福布斯》記者在業內分析師的幫助下證實了這一數據。布雷克里全資擁有這家尚未上市的公司，沒有任何債務，從未接受外部投資，也沒有投放過一分錢廣告。今年她才41歲，既不靠丈夫幫忙又不靠繼承遺產，便已經登上了全球富豪榜，是最年輕的白手起家的億萬女富豪。靠自己的力量掙得十位數家產的美國女性屈指可數，都是十足的精英，除布雷克里之外，還包括奧普拉·溫弗瑞(OprahWinfrey)和梅格·惠特曼(MegWhitman)等人。

　　從蓓蒂·葛萊寶(BettyGrable)到金·卡戴珊(KimKardashian)，許多女性都大膽地利用自己天生的優勢來出人頭地、發家致富。可像布雷克里一樣必須得克服三種恐懼癥——恐高、恐飛和怯場，進而掌握推銷這門藝術的人，就更是少之又少了。布雷克里說，她“總是”在出差。身處高樓大廈，她會感到頭暈目眩(偏偏她又住在曼哈頓一棟公寓大樓的37層)，乘機飛到半空之中時，她常常會嚇得大哭。不帶上iPod，她根本就不肯上飛機，因為每次起飛的時候，她都得聽著馬克·諾弗勒(MarkKnopfler)的歌曲“WhatItIs”來舒緩緊張情緒。“我手心滿是汗、驚慌失措、心跳如雷。”布雷克里說。她偶爾會把“I”發成“Ah”的音，想必是成長于佛羅里達州的緣故。有陣子，她得鼓起勇氣來，每個月在QVC電視購物頻道露面6到12次，為自己的產品做宣傳;如今Spanx已經相當知名，這類差事通常只需每月一次了，可每次需持續幾個小時。布雷克里早年曾練過單口相聲，以鍛煉自己克服緊張焦慮感，偶爾她也會上臺表演。“那時每次一上臺，我都如此恐慌，以至于幾乎嘔吐，”她回憶道，“我這才明白為何人們將演員休息室叫做“greenroom”(譯注：lookgreen指臉色發青，快要嘔吐)。”

　　Spanx最初不過是一個女人的獨角戲。創業之初，布雷克里曾帶著一張折疊桌，在精品百貨店內曼·馬庫斯(NeimanMarcus)的門廳里推銷她的新發明，身邊放著的是巨幅使用前后臀部對比圖：這一邊照片上她外穿乳白色休閑褲，內里是比基尼短褲(比基尼的線條清晰可見，令人尷尬);另一邊她內里穿著的是售價30美元的Spanx塑身褲(哇，完全去掉了這種尷尬)。

　　過去幾年來，Spanx銷售塑身內衣并保持著相對于幾家模仿廠家的領先地位，不再那么依賴于布雷克里本人的面孔——以及其他身體部位了。該公司現在由125個人組成的團隊運營——其中只有16位男士，通過遍布40個國家的1.15萬家百貨商店、精品店和網上商城，Spanx銷售200種產品。全世界的零售商紛紛爭奪與其合作的機會，戈德曼放言：“在國際市場上，我們才剛剛開始熱身呢。”

　　Spanx每年向600萬消費者郵寄九份產品目錄，布雷克里仍然很樂意只穿著Spanx登上其封面，可她知道現年49歲的戈德曼不會太贊同。“每樣事情我都有興趣親自嘗試，”布雷克里說，“公司同僚得把我拉回來。”正是戈德曼為Spanx創造了第一份商業計劃，盡管布雷克里當時予以反對，認為這會阻礙創新。布雷克里行事稍顯沖動，謹慎的戈德曼是她的好搭檔。

　　她的丈夫杰西·伊特茲勒(JesseItzler)恐怕只會助長她的沖動一面。伊特茲勒現年43歲，是位來自紐約長島的說唱歌手，他和妻子一樣熱衷創業，曾經參與過數家初創公司的創建，包括零售商務機飛行時段的MarquisJet。當我在他位于曼哈頓中城的辦公室與他見面時，他頭纏著束帶匆匆跑下樓梯，一頭金色卷發還滴著汗。他剛剛與一位海豹突擊隊員一起做了高強度有氧運動——他雇了這位大兵跟他和布雷克里一起住一個月(他過去經常從辦公室租車回家，可每每又忍不住要搶過方向盤自己開上一路，結果司機反成了倒收錢的座客。請個全能的海豹突擊隊員顯得更為劃算)。

　　對于布雷克里的成就，伊特茲勒既感到驚奇，又不免會心而笑。“她一半是露西爾·鮑爾(LucilleBall，譯注：已故著名女喜劇演員)，另一半是愛因斯坦，我的手機上還存著一堆薩拉表演的段子呢。”他笑稱，此處他指的是布雷克里的諸多“開心一刻”。“這種有趣的事情每天都有。”最近的例子：誤穿兩只不同的鞋子，一只紅底克里斯提·魯布托，另一只是淡色靴子，結果只好一瘸一拐地走上布魯明戴爾百貨商店。最傳奇的一次：出席某年的美國演員工會獎頒獎儀式時，布雷克里在豪華轎車內發現自己把首飾落在了酒店里，可她沒有趕緊折返，而是叫司機停在一家糖果店旁，然后買來延展性頗佳的糖果項鏈和手鐲，用以點綴自己的禮服。Spanx的粉絲們常在街頭、商店或機場認出她來，急于向她展示自己的忠誠。“有些女士會掀開外衣，直接給她看身穿的Spanx內衣，”伊特茲勒說，“想想看吧，她做得就這么成功，她是最優秀的。”

　　布雷克里并非從小就立志做個發明家，但她對推銷商品之術倒真是很有一套。她的父母分別是人身傷害律師和藝術家，成長于佛羅里達州克利爾沃特之時，她就總是在尋覓賺錢的機會。每逢萬圣節，她會設置一個“鬼屋”，向想要進去探險的鄰居收費;借鑒湯姆·索亞的招數，她還能把除草之類的事情包裝成某種競賽，誘使朋友們幫她干完雜活。少女時代，她既是倍受歡迎的拉拉隊隊長，又是辯論隊冠軍(那時她還沒有怯場問題)，能同時做好這兩件事的人可真是鳳毛麟角。

　　可是，陽光燦爛的童年很快就因接二連三的悲劇戛然而止。騎著自行車在家附近一個死胡同閑逛時，她最好的朋友在她眼前喪生車輪之下。“我想，如果你16歲就親眼目睹死亡，不免會對人生產生一種緊迫感，”她說，“想到自己壽命有限——我經常思考這個問題，我覺得這催人奮進，因為你的命數可能隨時會走到盡頭。”

　　同年，布雷克里的父母分居了，沒過多久，曾與她一起參加學校正式舞會的兩位男生都橫遭慘死。她通過父親收藏的韋恩·戴爾(WayneDyer)演講磁帶尋求慰藉，這位勵志大師的《如何突破自我極限》系列演講一共十部磁帶，她全都銘記在心。戴爾的“自我實現”和“消滅誤區”教誨讓她深有感觸，以至于她沖到校長辦公室，建議校方將這些磁帶列為克利爾沃特高中必修課。朋友們并不待見她的改變，避之不及。“在那以前，每逢派對終了，大家都會爭著送我回家，”布雷克里回憶道，“可后來卻無人愿意與我同車——她們會說，‘別!她肯定又會逼我們聽那些關于勵志的破玩意!’”

　　1990年，布雷克里第一次創業，她在克利爾沃特海灘希爾頓酒店開了家托兒所，為忙于曬日光浴的時髦父母們照顧幾個小時孩子，每個兒童收費8美元。她當時剛剛高中畢業，毫無經驗可言，也沒有接受過心肺復蘇術訓練——更沒有上過保險。整整三個夏季，她都僥幸地逃過了監管，直到她試圖從其他酒店的夏令營那里搶客戶。年方20的布雷克里穿著從CasualCorner買來的人生第一套職業裝，前去與希爾頓酒店的總經理商談此事，結果反倒暴露了自己的資質問題。“毫不夸張地說，他把我押送出了酒店。”布雷克里回憶道。

　　從佛羅里達州立大學拿到司法溝通學位后，布雷克里兩次參加LSAT考試，試圖考進法學院，但兩次的成績都相當糟糕。深感挫折，她駕車從克利爾沃特跑到了奧蘭多，前往當地的迪士尼樂園求職。她本想扮演高飛(Goofy)，可這個角色的制服要求演員身高5英尺8英寸(約合1.73米)，她差了兩英寸，結果落得了這樣一份差事：在艾波卡特主題公園的運動世界(WorldofMotion，現已關閉)工作，每天在移動的走道上站8小時，幫游客們系好安全帶。“我覺得我當時是不想面對現實，因為我從小就覺得自己將會成為一個律師，”布雷克里稱，她還是個孩童的時候，就很喜歡看父親在法庭唇槍舌戰，“可這沒有效果，在迪士尼工作的第一天，我休息的時候看到白雪公主正在大口抽煙。”

　　在迪士尼苦熬了三個月之后，布雷克里根據她在某公告牌上看到的一份廣告，申請了另一份工作。此后7年里，她都在Danka公司度過，當時這是家規模達10億美元的佛羅里達辦公用品公司，不過現已被日本打印機巨頭理光(Ricoh)收購。這段經歷讓她學會了電話推銷的藝術。“他們給我一個格子間、一份電話簿，指定克利爾沃特的四個郵區，對我說，‘現在你就一一推銷去吧，一個月內得賣出價值2萬美元的傳真機。’”她回憶道。

　　布雷克里發現，她又開始面臨被押送出辦公樓的遭遇。“甚至還有人因為我推銷時太主動，而當面撕掉我的名片。”可是，憑借她平易近人的魅力、漂亮的臉蛋和熟練的辯論技巧，她在25歲時就成了Danka的全國銷售培訓師。

　　與許多其他初創公司一樣，Spanx的創立源于對一個令人煩惱的問題的解答。無論是在迪士尼還是Danka，布雷克里都得穿連褲襪，可它們既不舒服又顯得老氣。“這可是佛羅里達，天氣那么熱，而我還得搬傳真機。”她說。穿著露趾涼鞋或矮跟鞋時，被連褲襪包著的腳特別不舒服。但她注意到連褲襪的腰臀設計消除了內衣線條外顯的可能性，還使她的嬌小身材看起來更為挺拔。當時她花78美元從ArdenB女裝店買了條乳白色長褲，很想穿著它參加聚會。“我把一條連褲襪的包腳部分剪掉了，然后穿在長褲下面，”她說，“可襪腿整個晚上都在往上卷。我記得當時我想，‘我得想清楚如何解決這個問題。’我從來沒在時裝或零售行業工作過，我只是需要一種內衣而已，可它還不存在。”

　　當時27歲的布雷克里搬到亞特蘭大，拿出5,000美元的全部積蓄，此后兩年里一邊為Danka朝九晚五的工作，一邊一絲不茍地計劃如何推出其產品。她曾連續七個晚上呆在喬治亞理工大學圖書館，研究了所有申請過專利的絲襪;她還走訪Michaels之類的工藝店，以尋找合適的面料;她從黃頁里找來絲襪制造廠的電話，一一打電話要求對方代工，可一再遭到拒絕。不過，多年上門推銷的經驗早已讓她對拒絕免疫，她決定登門拜訪。在北卡羅來納州阿什伯勒的Acme-McCrary絲襪廠，她再次遭到拒絕，可兩周后該廠經理又打電話找她。這位經理表示，她的女兒們覺得布雷克里的發明不容錯過(如今，Spanx產品的生產廠遍布15個國家，包括泰國、以色列和洪都拉斯，不過棉質胯部仍然是在北卡羅來納手工縫制)。

　　為了省下3,000美元的律師費，她從巴諾(Barnes&Noble)書店買來教科書，自己撰寫了專利申請，然后又花150美元成立了公司。公司名字也讓她煩惱了一陣子，試了幾個糟糕的點子之后，她決定以Spanks為名，但最后一刻又將“ks”改成了“x”，因為她讀到一個說法：生造的產品名更有利于促進銷售。“‘Spanx’這個詞很有趣，”她說，“它讓人們發笑，再也不會忘記。”2000年夏天，她又在朋友電腦前花了許多個夜晚，苦心設計產品包裝。她選擇了櫻桃紅，然后在一位平面藝術家的幫助下塑造了一位留著長馬尾的金發卡通模特，并命名為Sunny——這正是布雷克里本人的漫畫式寫照。

　　同年秋季，布雷克里飛往達拉斯，與內曼·馬庫斯的采購人員見面。內曼·馬庫斯現任首席執行官卡倫·卡茨(KarenKatz)當時是這家百貨公司負責全部高檔連鎖店的總裁，她還記得曾見過布雷克里在一間會議室里推銷產品。“薩拉致力于用現代方法解決一個古老問題。”卡茨稱。她還補充說，布雷克里顯而易見的魅力和很不常見的背景故事也很有幫助。“我們從一開始就被迷住了。”拿下內曼后，布雷克里又說服布魯明戴爾、薩克斯和波道夫·古德曼這幾家頂級百貨店給她一個機會。

　　那時布雷克里白天還在Danka工作，把副業當成頭等秘密來嚴守，整晚上，她都忙于將Spanx產品按訂單塞入從歐迪辦公(OfficeDepot)買來的白色襯墊信封。她是7天24小時運作的金牌客服，即使在浴缸里或床上也不忘接電話。她當時的男友也辭去了工作，負責發貨和搬運事宜。