打通亞麻產業鏈——訪北京上諾天工貿易有限公司董事長趙志剛

　　當你看到亞麻圍巾、亞麻帽子、亞麻包袋，你就會感覺到亞麻和服飾有一種珠聯璧合的感覺。

趙志剛

　　在紡織這個完全競爭性行業中，波動越來越成為一種常態。因此在小波動面前，大部分企業老板都能鎮定自若。但是今年開年以來訂單量的減少、用工荒的出現、原材料的上漲還是讓人坐不住了。3月末，在北京上諾天工貿易有限公司的展位前，當記者習慣地以“市場不太好做”作為開場白時，卻遭到了該公司董事長趙志剛的“堅決反對”。他告訴記者，今年他們公司的情況非常不錯。他說，能夠在大家不好的情況下取得發展，得益于他做亞麻企業的一種思路：打通亞麻產業鏈。

　　記者：請您解釋一下“打通產業鏈”是什么意思?

　　趙志剛：原來我從事的是亞麻原料、紗線、面料方面的生意。去年我嘗試引入了亞麻服飾的運營。這使得我的企業參與了從原料到終端市場整個亞麻產業鏈的運營，打通了產業鏈。

　　記者：為什么選擇去年作為打通亞麻產業鏈的時機?

　　趙志剛：打通產業鏈一直是我的一個運營思路。我認為，目前亞麻市場的培育效果已經開始顯現，一些機會慢慢出現，企業進入亞麻終端市場的條件趨向成熟。

　　記者：這種成熟主要表現在哪些地方?

　　趙志剛：首先是消費者對于亞麻的認識不斷深入。這一方面得益于ZARA、H&M、優衣庫、GAP等快銷品牌大舉進入中國，他們對于麻元素的應用，在一定程度上推動了中國消費市場的培育。另外一個方面，中國消費者對于環保、綠色的認識在不斷加深，亞麻正是適應了這樣的一種消費訴求，其綠色環保的形象容易獲得消費者的好感。還有一個方面是中國消費者的消費品位也在不斷提高。過去，亞麻服裝不僅消費者不穿，就是從事亞麻行業的一些有錢人也不穿，他們認為亞麻服裝不好看。但是現在，這一情況有所改變。近些年來，我認為穿亞麻的人已經越來越多。

　　其次是麻紡織產品開發設計水平不斷提高。經過幾年的發展，麻紡織的技術進步和產業升級已經取得了一定的成就。與此同時，中國設計師不斷成長進步，中國產品的時尚信息業在不斷向外界傳遞。

　　再次是銷售渠道的變革和多元化選擇也為我們企業打開終端市場提供了條件。現在的終端零售方式不僅有傳統的超市、商場，還有網絡。網絡這種方式非常便捷，并且在一定程度上減少了企業進入終端市場的成本。

　　最后一個原因是，恰在此時有一個合作伙伴對亞麻感興趣，而同時他又懂得時尚，于是我們決定共同推廣亞麻和拉菲草服飾。

　　記者：亞麻紡織品品類很多，比如家紡、服裝等等，您為什么要選擇服飾作為終端市場的突破口?

　　趙志剛：選擇服飾而不是家紡或者服裝作為終端市場的突破口，這是我們對市場進行長期調研和仔細分析后作出的決定，現在看來這個決定非常符合市場要求。

　　第一，和服裝、家紡相比，服飾擁有更大的發展空間，因為相對來說，中國的服飾產業更薄弱，擁有更大的發展空間。從中國的服裝消費來看，中國的中高檔服裝長期被洋品牌壟斷，奢侈品領域又被歐美市場占領。而從中國的服飾消費來看，目前其消費還處于國外壟斷還未形成、國內品牌也未成長起來的階段，在這個領域創立品牌相對來說阻力會比服裝和家紡要小。

　　第二，市面上的亞麻服飾領域基本是個空白。我曾經在淘寶上購買過一款標注成分為亞麻的圍巾，而拿到手后我就知道是假的。市面上所謂的亞麻服飾很多，假貨也很多，這對消費者來說非常不好。我要銷售真正的亞麻服飾，讓消費者買到服飾之后對亞麻產生好感，對整個產業的形象提升也有好處。

　　第三，亞麻和服飾非常登對。亞麻的質感和風格非常適合做服飾，這也是大牌服飾喜歡在自己的產品中加入麻元素的重要原因。當你看到亞麻圍巾、亞麻帽子、亞麻包袋，你就會感覺到亞麻和服飾有一種珠聯璧合的感覺。

　　記者：中國亞麻市場真的已經成熟了嗎?您對進軍終端市場的風險怎么看?

　　趙志剛：我很清楚中國亞麻市場距離真正的成熟還有一段距離，亞麻市場仍然需要繼續花心思慢慢培養。同時也很清楚，亞麻產品不開發內銷市場是沒有發展的。外銷或許能夠解決中國亞麻企業的存活問題，但是卻解決不了他們的發展問題。打開終端市場銷售對于中國亞麻產業來說是一道必選題。

　　機會總是與風險并存。對于企業來說，做任何一種嘗試都會有風險，但同時也有機會。對于我來說，進軍到終端市場意味著我打通了亞麻的整個產業鏈，參與到亞麻整個產業鏈的運營，其中的機會應該比風險更大。

　　經過了一段時間的運營，我們打通整個產業鏈之后的優勢正在慢慢凸顯。終端銷售反饋的市場信息更加真實和有效，讓我們對整個產業鏈的把控更加符合市場實際。打通整個亞麻產業鏈后，各個產業鏈條之間的互補優勢更加明顯，這也使得企業的抗風險能力更強。在現在市場訂單情況不是很好的情況下，我們的企業卻沒有受到影響，全產業鏈運營模式在其中起到了非常重要的作用。