訪談瑞金麟COO曲飛宇

　　曲飛宇表示，中國服飾電商經歷了三個階段：最早的時候是2007-2009年，傳統很多一線的品牌和有庫存的企業在網上甩貨;第二個階段中大部分中國服飾企業和品牌，依然沒有解決電商后端供應鏈的問題，還是大量的期貨和庫存貨品在線上為主;第三個階段一定是在快速反應的供應鏈模式上，快速反應的供應鏈模式也就是“快時尚”。

　　瑞金麟目前專注于快銷和服裝兩個行業，兩個行業的核心特點是流轉速度快，消費的頻次高，所以用戶的黏性高。下一步瑞金麟將聚焦在核心的品類上，強化在價值鏈上的核心能力。

　　以下為曲飛宇訪談實錄：

　　記者：您好!咱們這次來參加會議的主要目的是什么呢?是想獲得哪些方面的信息呢?

　　曲飛宇：我們瑞金麟公司是整個華北理事成員之一，這次活動我們也是協辦方之一。我覺得來有兩個目的：

　　第一，我們本身就是會議的協辦方。

　　第二，因為大家知道，電商的發展已經到了一個比較成熟的階段，快速發展的階段，那么電商整個生意的發展和業務它更傾向于一個生態鏈，這里面沒有一家公司能夠說把所有的事情都做完，那么其實大家更需要每個人都有自己的專長。所以，我們其實作為一個全運營托管整個的服務公司，其實也希望和各個有專長的公司，和各方面的同行多交流一下，所以主要是這樣一個問題。

　　記者：您覺得您剛才說電子商務發展已經相對成熟了，但您覺得從服裝電商角度來說，它的發展是不是一樣也很成熟，還面臨了哪些問題呢?

　　曲飛宇：早的時候我在李寧做電商業務規劃的時候在2009年，我覺得中國服飾電商的發展，我們可以把它簡單歸納為兩個大階段，目前已經到了第三階段。

　　第一階段，最早的時候是傳統很多一線的品牌和有庫存的企業在網上甩貨，這個階段大概是2007-2009年這幾年，那個時候淘寶相對來講，傳統品牌入駐比較少，那個時候這些傳統企業做起來，清起庫存來相對比較簡單。因為那時候產品相對較少，主要是庫存結構低、價格結構低其實就可以很好的有一個銷量，那么我想這可能是第一個階段。

　　第二階段，隨著入駐淘寶的傳統品牌商越來越多，供給越來越充足，我們其實已經到了第二個階段，這個階段我們發現你即使有庫存、是一個大牌，在淘寶上并不一定能夠做得很好。這個時候很多傳統的品牌商就開始思考怎么能把線上的業務做起來。與此同時，我們從淘寶自身的淘品牌發展起來的品牌，它們解決了后端供應的問題，這個時候他們的生意可以達到幾億的規模，這個時候傳統品牌也感受到了這種競爭的壓力，那么加上淘寶和這個行業的一些引導交流，其實它們開始在后端的供應鏈進行發力。舉個例子，像女裝里的歐時力，其實它可以做到線上線下的產品、貨品上線的周期是同步的，而且價格策略也是同步的。那么在這個時候，其實消費者來這個店購買的時候，她感受不到這是一家折扣店，她愿意在這個店里進行購物和銷售。在這個時候，很多的傳統品牌商開始著力解決它后端的供應鏈的問題，服飾的供應鏈問題和產品的問題，我想這個應該是第二個階段。

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　　但是目前看起來，大部分中國服飾企業和品牌，依然沒有解決電商后端供應鏈的問題，還是大量的期貨和庫存貨品在線上為主，我想這應該是服飾發展的第二個階段。

　　第三階段，大家可能現在知道，服飾里有一個名詞叫做“快時尚”，或者服飾圈里人會知道，叫做快速反應的供應鏈。大家知道一些品牌，像ZARA、H&M，這種品牌，其實已經在線下進入到了中國市場。那么我想說的第三個階段，其實也是我想談的和這些品牌會有關的，我覺得中國服飾的電商，它的發展第三個階段一定是在快速反應的供應鏈模式上。隨著這些品牌的加入，他們的特性是什么呢?他們在線下開的店都很大，幾千平米的店鋪，他們的SQ的陳列是相當多的，你可以想象是中國傳統服飾品牌的三到五倍這樣一個量級，那么它們的供應鏈反應速度是非常快的，可以做到每周上新，那么這個是中國很多傳統的服飾企業和品牌所有不能達到的一個量級。這是第三個階段，對于很多服飾的品牌和企業來講，大家比的一定是產品和供應鏈。

　　舉個例子，中國的傳統的服飾企業和品牌，大家要尋找自己的出路，出路在哪里呢?我覺得要根據自身的資源和條件來看。這里面有幾類，我覺得一類是傳統在線下有比較高知名度的品牌，這些品牌無論你是男裝還是女裝，其實如果你做不到像快時尚這樣產品的寬度和競爭力的話，那么你需要在聚焦的細分人群上尋找你的品牌定位，也就是說你要尋找你獨特的風格和調性，我覺得這是第一種有品牌的。

　　第二種，在有品牌的前提下，有一些企業和品牌，比如像工廠可能有一些二線品牌，它們并沒有特別高的知名度，但是有可能它們會有很好的產品和知名度，它們可能在產品的一些小類上有自己的聚焦優勢，那么我想這些品牌和企業，它們需要做好自己的核心品類和產品。因為本身來講，在線上大家知道，消費者其實在這個階段，產品的品質，就是在產品同質化的背景下，反倒是產品相對的溢價和品質就凸顯得更重要了。所以，我覺得這個是產品的品質。那么對一些有資源和基礎條件的企業來講，加強整個的，建立快速反應的供應鏈體系是傳統服飾品牌做電商必須要走的一步，那么這個其實企業如果不下決心，就是等死。我覺得這是第三個階段，這是我的一些看法。

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　　記者：瑞金麟在為企業提供服務的時候，咱們大概分哪幾個階段或者服務項目呢?

　　曲飛宇：我可以簡單說說我們行業的業務。我們公司專注在快銷和服飾這兩個大的行業。為什么專注這兩個行業呢?第一，我們最早服務了中糧這個大的集團和品牌，從這個項目中，我們積累了快銷整個電商運營和服務的經驗，這個在業界也是排在比較靠前的位置上，有一個先天優勢。

　　第二，從我們的服飾來講，也是很有機緣的，我們在快時尚的女裝方面，我們積累了Forever21這樣的一線的品牌，奠定了我們女裝標桿項目的位置。所以，這是第一個，我們有這樣的標桿企業核項目。

　　同時，基于這兩個行業的核心特點其實就是流轉速度快，消費的頻次高。所以，這是兩個行業的特點，就是跟用戶的黏性高。

　　我們選擇這兩個行業，在未來我們的一些發展構想和思路，我覺得會基于這個行業本身的特性來考慮。因為選擇這兩個行業，我們沒有盲目的擴張其他行業，首先是我們希望在某幾個行業中做扎實、做深。我覺得對快銷這個行業來說，它的特點是流轉速度快，消費者的黏性相對較高，對產品的依賴度較高，我覺得我們延伸的領域會在一些特色的產品上，除了我們一些標桿的項目和服務之外，我們會延伸在產品本身。也就是說對于有特色產品的采購和資源的獲取上，其實對一些中國快銷的品牌上來說，其實真正能夠依靠自身的資源支持自己獨立去做電商，那么我覺得開家旗艦店或者開幾家店，這個行業來說是有它們自身資源的劣勢的。所以，我覺得我們會側重在渠道和資源的采購上，整合整個的產業資源，我覺得這是快銷領域。

　　對于服飾來講，它的產業鏈比較長。其實從前端的銷售、推廣到店鋪的運營，到我們產品設計開發、到工廠的生產、供應、打樣，這個價值鏈很長，我們希望做的是聚焦在核心的品類上，我們會強化我們在這個價值鏈上的一些核心能力，比如說我們的營銷推廣能力，會是我們一個比較側重的戰略點。

　　第二，我們本身服裝行業里做了很多年，所以我們對貨品的采買和貨品后端的控制力上會加強。因為我們有十幾年的采買經理這樣的崗位、資源和人脈在這里。

　　第三，其實我們也在嘗試希望能夠和后端的工廠和供應鏈有更好的結合點，能夠打通供應鏈，能夠真正做到快速反應。

　　所以，對于服飾品牌篩選標準會比較高，我覺得需要傳統服飾企業和品牌真正能夠投入資源做電商這件事情，這個生意才有得做。