GXG李淑君談全網(wǎng)全渠道營銷

　　今年雙十一，GXG會玩出什么樣的新花樣?移動端能否成為增長新動力?大促之后的戰(zhàn)略該如何制定?上周聯(lián)合微友們向李淑君提問，以下是千萬姐的回復(fù)。

　　無線端業(yè)績占比接近20%

　　記者：去年雙十一，GXG在男裝類目里銷量第二，成績驕人，那么，GXG今年雙十一的目標(biāo)是什么?為此做了哪些準(zhǔn)備?

　　李淑君：我們今年雙十一的目標(biāo)是：1、繼續(xù)穩(wěn)固TOP地位;2、做好團(tuán)隊構(gòu)架;3、搭建新業(yè)務(wù)溝通渠道。

　　具體來說，GXG響應(yīng)天貓?zhí)岢龅?ldquo;好貨、好玩、好故事”和“億萬個好評”的雙十一規(guī)劃和策略，同時將O2O、無線端、微淘、全面嘗試和打通，并且精心為所有的消費者準(zhǔn)備了精美的禮品和產(chǎn)品。

　　目前GXG微淘的粉絲量13萬，單日增量最高10萬;淘寶手機端和天貓手機端整個業(yè)績占比已經(jīng)達(dá)到18-19%，比行業(yè)平均高出8個點左右;天貓O2O，聯(lián)合GXG58家門店進(jìn)行海報展示、微博互動、貨品陳列和領(lǐng)雙十一優(yōu)惠券的活動。

　　在過去幾年精細(xì)化準(zhǔn)備貨品、運營、人員、服務(wù)等的基礎(chǔ)上，今年雙十一加入了很多與消費者互動的新嘗試：1、聯(lián)合時尚芭莎啟動了明星慈善夜的公益活動，GXG捐助的產(chǎn)品由客戶購買后全額捐贈給公益活動;2、贊助任賢齊、五月天等明星演唱會，為我們的年輕客戶群體提供親臨現(xiàn)場的機會。3、受到去年客戶求助GXG贊助西裝最后成功求婚的案例啟發(fā)，今年推動“111次求婚”活動鼓舞贊助客戶們在雙十一大膽表達(dá)愛。

　　記者：您如何看待類似雙十一這樣的大促?

　　李淑君：以往的雙十一主要做影響力、賣貨和團(tuán)隊拉練，而今年可以與消費者做一次規(guī)模化的互動，不僅提升消費者體驗，將品牌文化形象深入到消費者心中，還可以沉淀品牌;另一方面，以往的每一年雙十一會因為量的巨大，導(dǎo)致服務(wù)不健全而丟失大量老客戶，今年會將老客戶的維護(hù)作為重點核心的工作。

　　今年的雙十一，我給小規(guī)模品牌的建議是健康運營，大品牌有貨有人有財也需要健康運營，無論大而美還是小而美，雙十一最大的關(guān)鍵詞就是“健康運營”。

　　四大盈利模式

　　記者：您今年工作的重點是什么?您對團(tuán)隊的KPI是如何考核的?

　　李淑君：我今年工作重點：1、培養(yǎng)電商公司的基層主管及運營總監(jiān);2、完成電商市場戰(zhàn)略格局的布局，例如無線端、O2O、微淘新業(yè)務(wù)等等;3、同時整體搭建服飾總公司的HR、行政、倉儲物流、信息技術(shù)，重點搭建投入巨資的倉儲物流、信息技術(shù)模塊。

　　關(guān)于KPI，一方面，今年初我在公司發(fā)起的HR項目把所有的HR流程標(biāo)準(zhǔn)、考核評定都進(jìn)行了一輪非常精細(xì)的梳理，包括電商在內(nèi)的每個部門每個崗位每個層級的培訓(xùn)、管理、KPI、考核、晉升、薪資體系都已經(jīng)成型。

　　另一方面，我們團(tuán)隊歷年的付出都幸運地得到了回報、行業(yè)肯定和老板認(rèn)同，因此團(tuán)隊形成很強的凝聚力和自信心，兼具小資生活情結(jié)和草根奮斗精神，擁有創(chuàng)業(yè)者心思的職業(yè)能力，這些收獲不是僅僅用KPI考核能夠獲得的。

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　　我個人是不喜歡僅用KPI去考核管理團(tuán)隊的，但是員工在200人以上的團(tuán)隊就需要建立基本KPI，并且要明確團(tuán)隊管理KPI不是唯一途徑。

　　記者：GXG電商未來的短中長期規(guī)劃是怎樣的?

　　李淑君：從戰(zhàn)略規(guī)劃層面，GXG電商有四大盈利模式：

　　1、自營品牌，包括現(xiàn)有的GXG及gxg1978兩個品牌的線上整體運營，繼續(xù)在電子商務(wù)品牌保持強勢的品牌地位;

　　2、自創(chuàng)品牌，童裝GXG kids已經(jīng)在2012年8月正式開店上線，并且同步在包括寧波、溫州、蘇州、安徽等地開設(shè)實體店鋪，探索O2O的道路;

　　3、自建B2C官網(wǎng)和APP STORE在2012年已經(jīng)完成搭建，微淘、無線端的業(yè)務(wù)也在2013年成立新渠道部門進(jìn)行電商未來渠道的搶占工作;

　　4、代理品牌的引入，成為專業(yè)代理國際品牌及國內(nèi)中高端品牌的一流電商公司。

　　GXG電子商務(wù)戰(zhàn)略路徑是以全網(wǎng)全渠道的競爭為戰(zhàn)略要點，從天貓商城開始發(fā)力，同時穩(wěn)打穩(wěn)扎地把淘寶集市、京東及各類第三方平臺業(yè)績提升，結(jié)合門戶、社區(qū)、APP STORE、SNS平臺等各種營銷平臺方式做好GXG電商的運營，同時搶占移動電子商務(wù)包括二維碼、微淘、無線端、O2O這些未來電商趨勢的先機。

　　線上銷售90%為庫存商品

　　微友：GXG電商目前的貨品是如何訂購的?有多少與線下同款，有多少線上專供款?價格是怎么制定的?

　　李淑君：GXG電商銷售的產(chǎn)品直接向服飾總公司訂購，線上銷售的產(chǎn)品90%以上為庫存產(chǎn)品，和線下門店的產(chǎn)品完全區(qū)隔，另外10%的新品遵循價格和上市時間與線下同步;今年雙十一也有部分的線上專供款。

　　微友：從大G到小g，GXG的風(fēng)格越來越趨于年輕化，請問千萬姐，這是不是代表你們的產(chǎn)品戰(zhàn)略會向年輕化、潮轉(zhuǎn)變?這是男裝發(fā)展的趨勢嗎?

　　李淑君：大小G本身就是年輕潮流的風(fēng)格，只是兩個品牌會各自有更精更細(xì)的客戶定位，往規(guī)模化、個性化的方向發(fā)展;兩個品牌之間的互補是為了滿足不同年齡段客戶的需求和體驗，未來有可能還會推出老G的品牌和時尚設(shè)計家居，敬請無限暢想。

　　微友：我看到GXG官網(wǎng)的產(chǎn)品圖片有的用真人、有的用產(chǎn)品圖、有的用人偶，看上去風(fēng)格很不統(tǒng)一，為什么這樣設(shè)計呢?

　　李淑君：采用不同的展示方式是希望在平面設(shè)計上打破以往陳舊的方式，因為在不同方式下展示的產(chǎn)品美感和特點是不一樣的，可以滿足客戶多元化的需求。真人模特在展示形象上最有即視感，產(chǎn)品圖在細(xì)節(jié)、工藝和面料的展示上最接近真實，而人偶模特的效果介于以上兩者間。

　　為電商奮斗終身

　　微友：請問千萬姐在接觸電商行業(yè)之前做過哪些工作?這些工作對你從事電商有哪些影響?

　　李淑君：職業(yè)初期是擔(dān)任寧波最大的奢侈品代理公司的HRD，旗下管理的品牌包括有卡地亞、格拉蘇蒂、寶珀等國際一線品牌;后來進(jìn)加入梅賽德斯奔馳成為TOP SALES;2009年進(jìn)入電子商務(wù)，2010年加入GXG擔(dān)任電商公司總經(jīng)理至今。

　　可以說前面幾個階段的職業(yè)經(jīng)歷是我個人能一直帶著團(tuán)隊往前奔跑的必不可少的鋪墊：

　　第一階段奢侈品公司的HRD經(jīng)驗讓我奠定了品牌意識和實踐了HR管理。第二階段梅賽德斯奔馳的銷售經(jīng)驗讓我豐滿了作為管理者最容易缺失的一線經(jīng)驗，也加深了我對于品牌的堅持和執(zhí)著。

　　第三階段進(jìn)入電商初期，我這個70后的媽媽級人物通過一字一字記錄UV是什么、PV是什么開始學(xué)習(xí)電商，而當(dāng)時運營的品牌從小到大、團(tuán)隊從不懂到精通的過程，讓我從傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者過渡到了電商行業(yè)，扎扎實實訓(xùn)練了我永不停止學(xué)習(xí)和獲取新知識的能力，并最終讓我有緣進(jìn)入到了職業(yè)生涯的第四階段。

　　第四階段作為GXG電商的領(lǐng)頭人帶著團(tuán)隊3年多來一直不斷往前沖刺，讓我的團(tuán)隊得到成長的空間，同時讓我堅定了電商作為終身奮斗事業(yè)的信念。