解讀顧客購買類型以及購買心理

　　一般型

　　什么叫一般型?一般型的顧客在做產品的購買決定時，需要一種整體性的說明。這種人的思維模式比較擅長或專注于掌握大方向、大原則、大的結構，一般不注重細節。在他的思維模式中，在做任何事情只要自己能夠抓住大的方向、大重點、大原則，就不會有太大的錯誤，小細節的部分不需要太去注意，這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節事情。

　　顧客心理：

　　此類型顧客，我們簡單給他介紹后，就成交了，這樣的顧客是我們導購最喜歡的，不用說太多話，很容易就成交了，這類型的顧客就相對偏向于一般型的，購買衣服也是要求好穿好脫，方便;買鞋子也比較喜歡好穿好脫型，不太喜歡系鞋帶的款式;在生活中，對待吃飯問題也是能吃飽就行，對吃沒有太多的要求。

　　特定型

　　特定型的顧客與一般型的顧客剛好相反。這種人在做決定的時候，把所有的注意力都放在掌握細節的問題上，提出的問題也是極注重細節。通常這類人非常細心，觀察力也比較敏銳，長會看到別人看不到的細節，所以在做出購買決定的時候，會考慮到幾乎所有可以考慮或想象到的小細節。

　　此類型的人，本身就比較小心謹慎，有時候甚至比較挑剔，可能會問你許許多多關于這種產品相關的、很多導購都不知道怎么回答的很小很小的細節問題。例如價格、面料成分構成、織紗數等等，這種人在做決定的時候需要比較多的時間來思考、收集信息，然后才能做出決定。所以與這種人交流的時候，要更多的提供產品的相關信息，信息越細越能夠讓他放心，他也才能盡早做出購買決定，而在這里面數字的說服力是最大。

　　另外這類人在生活中購買其它物品，還喜歡看說明書，會仔細的閱讀說明書，再做出決定。

　　顧客的心理：

　　顧客對細節比較關注同時對數字比較敏感，所以喜歡進門的時候習慣性看吊牌上的資料：一是看價格;二是看吊牌上的面料信息(面料成分和比例和功能性面料介紹等)。

　　當遇到這樣的顧客時，我們與顧客交流的時候，注重于細節，多注重數字上的描述。

　　一般型人和特定型人的區分：

　　我們知道，一般型的人喜歡大的方向，而特定型的人注重細節，當我們和顧客交流的時候，我們就可以詢問：“先生/小姐，我是給您簡單的介紹一下，還是詳細的介紹一下?”這樣從他的回答就很容易區分了。

　　追求型

　　追求型的顧客非常在意產品能夠帶來什么，就是最終的結果是什么。我們講過追求快樂，逃離痛苦，這類型的顧客非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些好處和快樂，快樂就是指利益、好處、優點等等。

　　在語言方面，這類型的顧客表達時，會直接告訴別人我要什么。

　　逃避型

　　逃避型的人和追求型的人正好相反，此類型的人專門逃離痛苦，在買東西的時候大部分的注意力并非產品的好處和利益，而是購買產品后能夠避免的麻煩——減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔心的事情。

　　遇到這種類型的顧客，就要強調側重點，如果沒有買這件產品會帶來哪些麻煩，增加哪些痛苦。

　　這種顧客有一個特點，你問他要什么，他反而告訴你他不要什么。