淺析中小經(jīng)銷商的發(fā)展之道

　　一、追隨有實力的廠家

　　要想成為什么樣的人，就要與什么樣的人在一起。想想那些追隨偉大品牌的人，自己也成為實力不小的人物。追隨麥當(dāng)勞，滕田商社成為響當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺?追隨肯德基，福建光澤從一個小小養(yǎng)雞場發(fā)展成為全國私企500強之一，很多經(jīng)銷商因為取得了著名品牌的經(jīng)銷權(quán)，隨著大品牌的市場征戰(zhàn)，自己擴大了企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營管理水平上了檔次，自然也在同業(yè)競爭上勝出。所以作為經(jīng)銷商的掌舵人，相術(shù)是要精之又精的，相中未來會在市場競爭中領(lǐng)先的產(chǎn)品，取得經(jīng)銷權(quán)，自己也無異坐在了快馬上面。看看全國各地，那些經(jīng)銷名牌產(chǎn)品的，無一不是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的經(jīng)營大戶。有的經(jīng)銷商覺得名牌產(chǎn)品不賺錢，廠家控得又緊，所以不做，實在是很短視，要知道，

　　經(jīng)營一個名牌之后，再接另個名牌產(chǎn)品就容易了，更不用說一些中小品牌，這些產(chǎn)品給你創(chuàng)造的利潤會大得多，你得到的優(yōu)惠條件也會多很多。另外，大品牌給你帶來的先進經(jīng)營思想，幫助你在區(qū)域市場取得勝利的跟蹤服務(wù)，是會讓你在區(qū)域市場取得競爭優(yōu)勢的重要途徑。兵法所謂“以正合，以奇勝”，有幾個名牌產(chǎn)品撐住自己，不會在競爭中打敗，賺取豐厚利潤就靠不被人們注意的產(chǎn)品和自己的策略了。

　　二、 專業(yè)化

　　經(jīng)銷商要想得到很好的發(fā)展，必須使自己的企業(yè)在市場同行中顯得自己很專業(yè)。這里說的專業(yè)就是說你得首先像這個行業(yè)的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商貪大求全，反而給人一種感覺，不是專業(yè)經(jīng)營，所以經(jīng)銷商得把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品來個定位，如白酒、飲料、奶制品等，做與自己主要業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，這樣不僅容易集中精力，最大限度地利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，節(jié)省配送成本，提高單位人員的工作效率，而且也是增加產(chǎn)品銷售的寬度，獲取更多的利潤，同時在市場競爭中多一點施展的籌碼。

　　三、公司化運作企業(yè)

　　很多經(jīng)銷商都是從夫妻店起家的，在別人看不起的眼光中靜悄悄地成長為一方巨富，然而隨著企業(yè)的快速發(fā)展，原來的夫妻店式的家族管理方式已經(jīng)不在適合公司的發(fā)展了。并且老板的經(jīng)營能力也無法跟上市場的步伐，需要引進外腦來協(xié)助，這個外腦就是人才。然而想要留住人才光靠工資是留不住的。這時候就需要對自己的企業(yè)進行公司化運作。為人才設(shè)計一個良好的工作環(huán)境。

　　當(dāng)然公司化運做不是簡單設(shè)立公司的框架和部門。而是要建立適合自己的企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念、長短期目標，以及為實現(xiàn)這些理念和長短期目標的企業(yè)管理框架，行政管理制度，人事制度，以及員工培訓(xùn)等等一系列內(nèi)容，甚至包括企業(yè)面對客戶的服務(wù)體系以及價值導(dǎo)向。建立企業(yè)文化的概念，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人率先執(zhí)行，然后漫漫的逐漸形成企業(yè)自己的文化。我們說企業(yè)文化就是企業(yè)的核心競爭力。因此企業(yè)要公司化運作必先設(shè)計自己的企業(yè)文化標準，并且要學(xué)會對外推廣和宣傳。例如：陜西的一個做白酒的經(jīng)銷商，在建立自己的現(xiàn)代企業(yè)管理制度的同時甚至花重金從外面聘請來做新聞的職業(yè)經(jīng)理人，專門負責(zé)企業(yè)對外的宣傳和危機公關(guān)。

　　再者就是要建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)機制，無論是新進員工還是老員工，都要進行崗位工作培訓(xùn)，以增強其工作的能力，尤其是針對企業(yè)的中高層的培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)要注意幾個方面：第一個方面是，最好是企業(yè)自己針對以往的市場經(jīng)驗以及工作經(jīng)驗進行總結(jié)，然后進行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，另外一方面是企業(yè)從外部聘請專業(yè)人員來培訓(xùn)。無論哪一個方面都要讓公司所有員工養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，成為企業(yè)每個發(fā)展階段需要的人才。

　　四、 積極轉(zhuǎn)型

　　1、帖牌

　　如果你有自己很好的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么這時候你可以考慮找合適的廠家貼一個牌。無論怎么樣做自己的品牌，一方面利潤高點，同時也可以很好防止竄貨，并為自己將來開辦自己的工廠打下堅持的基礎(chǔ)!

　　2、自己辦廠

　　向上游廠家轉(zhuǎn)型成功的例子不多，失敗的卻不少，如北京調(diào)味品業(yè)內(nèi)四大天王之首的老周，因為自己經(jīng)銷玉米粒銷量較大，冒然一搏，自己開了一個廠子，結(jié)果慘遭失敗，使其它幾家經(jīng)銷商一下子獲得了發(fā)展機會，自己反而成了一個二批。還有安徽的來新亮，自己OEM做新亮醬油，廣州的渝龍采用同樣辦法做俞龍醬油，都是雄心滿懷登場，苦惱非常騎虎難下難下，把企業(yè)發(fā)展的寶貴資金壓在一個前途未卜的產(chǎn)品上，實在得不償失。

　　當(dāng)覺定自己辦廠的時候，不久你要有很好市場網(wǎng)絡(luò)，以及很好的產(chǎn)品運作理念，更好能把握好市場的方向。

　　3、根據(jù)自身實際情況參與零售。(如：開超市及酒店等)

　　向終端轉(zhuǎn)型，即是自己建立或并購商場超市，便利店或是酒樓終端，等等，比較成功的例子有湖南步步高，這家企業(yè)原來是康師傅的經(jīng)銷商，后來想到了自己發(fā)展終端，還有北京信達商貿(mào)，是海天醬油的經(jīng)銷商，自己并購了一家超市，經(jīng)營也是相當(dāng)不錯。這個當(dāng)然也有失敗的案例，如上海經(jīng)營雙橋味精的好好商貿(mào)，開了一家酒樓，結(jié)果失敗了，還是退回本行。所以這種轉(zhuǎn)型一定要根據(jù)自己企業(yè)的資金，經(jīng)營的實力來進行。