促銷人員是決勝終端的重中之重

　　一、我們的促銷員隊伍普遍存在以下問題：

　　1、受教育程度不高;

　　2、比較缺乏專業知識和銷售技巧的培訓;

　　3、缺乏對公司的歸屬感和忠誠度;

　　4、流動性比較大;

　　5、缺乏對自身的長遠定位;

　　二、如何穩定我們的促銷隊伍，提高銷售業績，要從以下幾方面入手：

　　1、加強地位的提升培訓：

　　①、拋棄促銷員對市場無足輕重的錯誤觀念，初步建立促銷員自己的信心;

　　②、傳遞促銷員不是任何人都能勝任的工作，促銷的崗位工作是最具備挑戰、也是最最困難的，給他們一種可以抬頭、挺胸做人的自信;

　　③、如果你有良好的邏輯思維能力、好學上進的能力、敢于發現問題不回避問題并努力去尋找解決問題的辦法的能力、善于總結和反思的能力等等，你將會得到提升的機會。給他們一個發展的空間;

　　④、糾正一個嚴重錯誤的觀念：業務人員不是凌駕于促銷員之上的，不是來指揮促銷員的工作的。相反，是為了更好的服務于促銷員，是為解決促銷過程中出現的問題的。因為促銷員的業績直接影響業務人員的收入，給他們一種與人平等的感受;

　　在以上觀念的灌輸下，促銷人員的自信、上進、負責、求發展的心態會在工作中淋漓盡致的展現出來。

　　2、加強專業知識和銷售技巧的培訓：

　　①、邀請有關專家協助培訓;

　　②、我們公司自己建立培訓機制;

　　③、邀請培訓公司的銷售培訓;

　　④、培訓的具體內容：公司的領導核心、發展歷程以及存在的優勢資源;產品的簡單內部構造原理;產品的陣營、功能賣點、性價比等方面的優勢資源;行業的概況以及主要競爭對手的主銷機型的情況，重點是了解其不足之處和弱點;促銷員的基本工作職責、注意的事項;產品的陳列、賣場終端形象的布置;銷售技巧的培訓;培訓結果的測試：現場測試和筆試答卷。

　　⑤、注意事項：如果是邀請有關專家或培訓公司來進行培訓，要求做培訓的人員要親身做市場調研，和促銷人員有過接觸，了解問題存在點，然后做出有針對性的培訓，這樣不僅會節約時間，而且效果還會很明顯。

　　3、設立銷售業績排行榜：

　　①、銷售業績排行榜的作用是：可以刺激落后的促銷員，激發他的榮辱感，同時可以發現促銷員的心態問題和市場問題。

　　②、排行榜的建立：

　　周銷售榜：以一周的銷售業績來排出名次，進行獎勵和處罰;

　　月銷售榜：以一個月的銷售業績來排出名次，進行獎勵和處罰;

　　季度銷售排行榜：對連續三個月的銷售業績做出總排名，進行獎勵和處罰;

　　進步最快獎項：表彰季度進步最快的促銷員;

　　特殊貢獻獎：對公司的發展做出突出貢獻的或滿一年以上的在職員工，工作表現優秀的;

　　③、排行榜的運用：

　　周銷售榜：特點為短、頻、快，適合旺季較短產品的銷售。獎勵第一名，處罰最后一名;

　　獎勵方式以現金發放為最好，額度不等;處罰方式為不罰現金而是上臺講感觸，并確定下周保證完成的銷售目標，連續三周不能完成任務的辭退處理;發放時間：每周例會時張榜公布并及時兌現。(排名以各營銷中心、辦事處為單位)

　　月銷售榜：月銷售榜和周銷售榜只能取其中之一。獎勵前三名，處罰最后兩名。獎勵以物質和精神兩種方式。物質獎勵以現金或獎品為主，額度比周獎勵大一些;精神獎勵以獎狀和證書為主。處罰的人員不罰錢但是要無償加班，公司不付予加班費用，并且要保證完成下月的銷售任務，如果在下個月還排在最后一名則直接辭退，其他一名如連續兩個月不能脫離最后三名的也做辭退處理。發放時間在次月的第一次周例會上。(排名以各營銷中心、辦事處為單位)

　　季度銷售排行榜：適合于旺季非常明顯且時間較長的產品的銷售。月銷售榜和季度銷售榜皆可并用。獎勵前五名和進步最快的兩名，處罰退步最快的兩名。獎勵以有薪假期獎、參加培訓課程、現金獎、物品獎等其中一項，同時頒發獎狀和證書。退步最快的人員直接辭退處理。發放時間根據公司的時間計劃安排。(排名以全國為單位)

　　年度特殊貢獻獎：獎勵前十名，獎勵以獲得旅游獎、有薪假期獎、年終獎金等其中一項。(排名以全國為單位)

　　通過一系列的競爭機制和激勵措施的開展，促銷員除了能獲得物質上的滿足感以外還能獲得比金錢更重要的更讓他們興奮的——榮譽感、成就感，可以在最大程度上鍛煉他們的自信心，促使他們對公司有著一種歸屬感，忠誠度油然而生。

　　4、其它方面的培養：

　　①、建立合理的競爭、升職舉措制度。從競爭中可以讓公司發現人才，給予公司挖掘人才和培養人才的機會。從競爭中脫穎而出的優秀促銷人員，如果在具備一定管理能力的潛能，具備一定的悟性，則可以大膽的提拔和升職，充分調動促銷員的潛能無限的激發出來。

　　②、樹立榜樣及優秀經驗推廣的原則。優秀的促銷技巧和經驗應該大家一起分享，取長補短;實際中遇見的困難大家一起來討論，共同解決，鼓勵大家勤于思考、加強分析判斷能力的鍛煉。避免出現問題消極回避的情況出現。

　　③、鼓勵促銷員發言并提出問題及對公司發展有利的建議，適度擴大經營管理的知情權，全面讓促銷員合適的參與進來，可以使他們培養起主人公的感覺，覺得自己是企業的一份子，有一種責任感和使命感。

　　總之，擁有一批優秀的促銷人員是我們公司的一筆巨額的財富，但是如何持續的培養和維護則是我們公司現在面臨的難題，希望此篇文章能給公司以借鑒。