廠家如何探秘對總代理商自營旗艦店支持政策的黑洞

　　看著已經在辦公桌上放了兩天的那份《Z省關于申請H市、S市和W市自營旗艦店的支持政策》報告，李強的腦袋還是理不出個頭緒：到底該不該支持?采取何種方式支持?如何管控支持政策的成效?

　　K品牌丁董事長明天就要出差回來了，到底要在這份申請報告上簽署什么意見?李強陷入沉思中……

　　一個月前，時值元旦，李強應Z省總代理商老陳的多次盛情邀請，要求前往H市考察市場、指導工作。去之前李還覺得有點奇怪，怎么老陳和以前的表現不一樣了?

　　說起老陳，李強是又愛又恨!老陳算是個老江湖，做鞋生意有23年，之前做兩個運動鞋品牌，接手做K品牌也有5年了，現在算是只經營K品牌。客觀地講，老陳對于K品牌也算是貢獻巨大，在老陳手里K品牌在Z省是“草雞變鳳凰”，五年時間從K品牌原來全國各個省份銷售排名十幾位，躍居目前第一的位置。現在，K品牌和安踏排在第一階梯，甚至超過特步、三六一度的表現。

　　現在老陳的公司已經有50多號人，聘請了營銷副總經理和拓展部經理、直營部經理，團隊的職業化程度在K品牌各個分公司里面算是比較高的。老婆管財務，老陳本身對于市場狀況非常熟悉，經常自己開車拜訪加盟商、考察商圈、尋訪合適的店址。K品牌確實也在老陳手里逐漸成長壯大，在部分縣城，K品牌的知名度和購買率甚至超過安踏品牌。

　　正因為市場表現好，老陳向來對于G公司華東大區經理小李的工作不怎么配合，來了也不提具體工作安排，也不讓小李了解門店銷售、倉庫庫存等等事情。即使李強自己親自過去，老陳也是不怎么熱情。現在，難道老陳要改頭換面、重新做人了?現在回過頭來，把自己此次Z省之行的前前后后再回憶一遍，李強終于完全弄明白，一切都在老陳的設計中。這世道沒有無緣無故的愛，老陳想借開設自營旗艦店的事向總部“逼宮”了!

　　到達H市機場后，老陳和分公司副總經理老張一起到機場接機。在前往市區的車上，老陳大概把今年的銷售情況向李強匯報了一下。K品牌總部今年共下達訂貨目標5000萬，目前已經全部完成了。目前庫存占了全年訂貨額的20%，其中鞋服比例大致為7：3，過季產品與當季產品的比例大致為1：1。2006年地級市和縣級市的空白市場已經全部完成網點進入，目前有將近200個網點，在縣城下面還有一些鄉鎮空白點，是老陳明年計劃要進入的目標。這些已經全部規劃形成文件，包括現有網點的維護和擴店整改;空白網點擬定要開的數量;每個網點的租金支持、貨架支持、裝修支持等，并且已經向市場拓展部下達了明確的網點拓展指標和提升指標。

　　“怎們樣，李總覺得滿意嗎?”老陳冷不防來了一句。

　　“老陳，這話怎么講啊?你做的不錯嘛!”李強不知老陳葫蘆里買什么藥，就隨口應了一句。

　　“哎，別人看我是風光無限，我可是有苦說不出啊!”陳老出乎意料地發出一聲長嘆，讓李強的心不由得揪了一下。

　　“到賓館了!”開車的副總經理老張有意無意的一聲提醒，讓李強從尷尬中解脫出來。

　　“哎，先不說了”老陳的語氣又熱烈了起來，“來，先住下，晚上找個地方給李總接風去!”

　　…………

　　晚上，在H市一家特色湘菜館的包廂里，老陳、老陳的老婆、老張、新招聘的直營部經理小方系數出席，讓李強總覺得這個晚上似乎有些不同尋常，好像有點“鴻門宴”的感覺。既來之，則安之，且看今晚老陳如何表演，李強心里暗暗地打定主意。

　　直營部經理小方是個22歲的小姑娘，自我介紹剛來老陳這里一個月，原來在Z省T品牌分公司做直營經理。她提到T品牌對于總代理商開設自營店的支持政策：他們開店前，總部先評估租金、裝修、貨架等投資額度，合算下來比如要300萬，總部就支持200萬，支持標準很明確。旁邊副總經理老張插了一句：“李總啊，咱K品牌就能不能也把總代理商的自營店支持政策明確明確?”

　　剎那間，一直在談家里事的老陳和老板娘的話語停了，正在夾菜的小方的筷子停了，連同老張在內，一桌人的眼光就像一支支探照燈，齊刷刷地射向李強。

　　“我們不是有針對總代理商的自營店廣告支持政策嗎?總部和總代理商對半開啊!還有貨架支持，每平方米支持200元，不都是白紙黑字規定好了嗎?”李強微笑著問道。

　　“李總啊，光有廣告支持和貨架支持哪夠用啊?我說的是租金支持和裝修支持政策啊!”老張同樣笑嘻嘻地說。

　　“對啊，李總，我現在有個自營旗艦店開店計劃，還要您多多指導耶!來，我先敬您一杯，先干為盡!”小方頭一仰一口喝干。“我是這樣考慮的：我們K品牌也做了這么多年，之前是采取農村包圍城市的策略，因為我們的價格也適合農村市場。安踏、喬丹、特步是采取城市輻射農村的策略。之前城市被他們占著，我們也不敢去動。”小方有意停頓了一下，“但是，我覺得現在該是我們進軍城市市場的時候了!我認為，在H市的中山路、S市的天地廣場和W市的建國路開設三個直營店刻不容緩.我們迫切需要得到來自總部的實實在在的支持，尤其是在租金和裝修費方面!”

　　小方依舊面若桃花，可是李強卻仿佛看到了那張笑臉背后的一絲冷意。聽到小方的自營店開店計劃，李強的頭嗡地一聲變大了。其實就在11月份，華東大區經理小李向他匯報過華東各個省份主要城市的租金，特意提到了H市、S市和W市的中心商圈租金居Z省的租金前三位，分別為每平米2萬元、1.5萬和1.2萬。在省會城市的步行街，一個60平米雙門頭門店，一年租金至少要110萬元，加上轉讓費至少又要20-30萬元，這筆費用，不是有實力的總代理商確實無法承擔。

　　“李總，哎不，老弟啊，桌面上咱不見外，您也幫我參謀參謀!”老陳舉起了酒杯，“我現在感覺到的最大困境就是如何做到行業龍頭。雖然K品牌做得好，但現在發展去卻很不均衡、很不健康。雖然銷售排名在第二位，盈利率卻只是在7至10名之間。沒辦法，為了鞏固市場，我把賺的錢全部都入到市場上了，當然，我也很感謝總部目前對我的這兩千萬的信用額度支持。”老陳一口喝完杯中酒，又倒滿了一杯。

　　“自營店我當然想開了，還想開成旗艦店!老弟你也知道我有三個自營店，純粹是小打小鬧，位置太差、面積太小、管理太弱，我都不好意思帶你去看!接下來的自營店到底咋辦?我現在是一條腿走路，加盟店強，直營店弱，好多老客戶總以為我老陳沒有長久經營咱K品牌的打算，他們開始對咱K品牌信心不太足了呀!”老陳又一口喝完杯中酒，接著又倒滿了一杯。

　　“我也承認之前的直營部太弱，只會開店、不會管店。現在小方已經到位了，我想不僅要開好，更要管好，也好讓我的加盟商有個學習的榜樣吧!老弟，我的自營旗艦店計劃能否實現，就看您了!”老陳再一口喝完杯中酒。

　　聽了老陳的一席話，李強再次陷入沉思。他想起了丁董事長上次Z省出差回來提到，老陳曾經試探性地談到要求總部對開設自營店給予支持。當時丁董事長這樣回復老陳：先找店址，開出來后總部適當給予支持。李強當時有一些不同的看法，但沒有說出來。現在，同樣的問題還是又冒了出來。

　　老陳好像看穿了李強的心思，“丁董事長上次也說了，讓我先開。關鍵是沒把支持政策標準定下來，我們總代理商心里沒底啊!沒有總部的支持政策我根本就不敢去開，開了肯定要虧的。”

　　…… ……

　　看著已經在辦公桌上放了兩天多的那份《Z省關于申請H市、S市和W市自營旗艦店的支持政策》報告，李強的思緒又回到了現實：又半天過去了，怎么也要想想自己的解決思路和方案了!否則怎么向丁董事長和老陳交差啊?

　　案例解析思路：

　　本案例中，到底該不該支持總代理商開設自營旗艦店的前提條件，是要明確總代理商自營旗艦店的戰略定位，而要明確總代理商自營旗艦店的戰略定位，需要具體分析K品牌在Z省的戰略發展階段。

　　從前文中，我們可以初步判斷K品牌在Z省正處于從拓展與維護并重階段向重點維護階段邁進。這個階段的營銷關鍵業務主要體現為門店督導和終端支援，這兩項關鍵業務發揮程度，直接影響加盟商門店的存活率和盈利率。李強心里也明白，主要分布在縣城的那些加盟商對于K品牌的忠誠度其實并不牢固，今年以來加盟商轉換品牌的現象呈現上升趨勢，因此盡快提煉、輸出和優化專賣店運營管理模式尤為關鍵。

　　總代理商自營旗艦店的戰略定位，應該首先是一個品牌展示窗口，其次應該是一個銷售貢獻窗口，再次，可以成為K品牌典型專賣店運營模式的提煉窗口、老陳自營店經營管理人員的輸出窗口、Z省加盟商團隊的培訓窗口。如果將老陳的自營旗艦店開設效應放大到為K品牌提煉和完善特