創(chuàng)業(yè)：培養(yǎng)有自信，有能力的導(dǎo)購

　　過去的終端拼銷售技巧，現(xiàn)在的終端比服務(wù)，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顧客離店原因：導(dǎo)購服務(wù)不滿意占45%，沒有人關(guān)心占20%，價格不合適占15%，產(chǎn)品不滿意占15%，其他原因占5%，我們可以看出服務(wù)沒做好是顧客離店的主要原因，好服務(wù)比的是銷售人員的專業(yè)能力和細(xì)節(jié)把握水平。

　　然而，很多企業(yè)的導(dǎo)購從待遇到地位都居于店鋪運營金字塔的下層，一些具有潛質(zhì)的優(yōu)秀導(dǎo)購因此流失，還有些導(dǎo)購在工作中缺乏自信，不敢給予顧客意見，即使提供了，也未必說得到點子上。其實導(dǎo)購才是為企業(yè)產(chǎn)生價值的一線戰(zhàn)士，顧客只有認(rèn)可導(dǎo)購才有可能接受被推薦的衣服。

　　導(dǎo)購不了解顧客的工作環(huán)境和生活方式，就無法提供適合場合的服裝。所以田穎倡導(dǎo)為導(dǎo)購提供各種生活方式的體驗，讓她們了解顧客的生活方式，這樣才能夠打動顧客。

　　企業(yè)不能怕人才流失就不去培養(yǎng)，如果都不培養(yǎng)，只能造成惡性循環(huán)。田穎告訴記者：“我認(rèn)為流失是一方面，重要的是要建立一套完善的培養(yǎng)機制，企業(yè)不要怕流失，如果你擁有一套完善的培養(yǎng)機制，即使人才流失了，還可以再制造人才。”

　　眾所周知，服裝企業(yè)競爭激烈。因為成本的原因，面積大的店鋪越來越難開，如何提升單店業(yè)績是擺在所有服飾企業(yè)面前的課題。培育終端銷售人員的服裝搭配能力是提升利潤的最好方法，田穎認(rèn)為：“終端零售會迎來第二次革命—顧問式的導(dǎo)購服務(wù)。”

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　　導(dǎo)購員面對死不開口啞巴購買的顧客要用一種絕對肯定的語言去猜。

　　比如，面對一位顧客，導(dǎo)購員直接問他，“你是不是在我們某某銀行上班啊?”(顧客不說話)

　　導(dǎo)購員：“那我知道了，你肯定是我們某某報社的記者。”(還不說話)

　　導(dǎo)購員：“那你就是我們這里的養(yǎng)豬專業(yè)戶吧。”

　　這樣多問幾次之后，顧客就有可能開口說話了。

　　有時候顧客可能稍微有點煩，反問導(dǎo)購員，你問那么多煩不煩?查戶口呀!

　　導(dǎo)購員可以這樣自圓其說：你別介意，昨天來了一位在銀行上班的，買了一輛我們的車，他說他的同事也要買一輛，我以為是你呢!那你在哪里高就?

　　導(dǎo)購員面對不肯開口的顧客，就要先讓他開口，最好把顧客逗笑、逗得說話。否則，你這生意沒法做下去。

　　第三種方法，叫偷看。偷看就是站在門口，觀察競爭對手那里的顧客是看的簡易款還是豪華款，因為顧客很少看了一家的電動車就會購買，他基本會再來您的店里看一看，對比一下。而如何了解來我們這里顧客的需求呢，就是經(jīng)常瞭望瞭望競爭對手那里的顧客在關(guān)注什么產(chǎn)品呢。

　　第四種方法叫臥底。經(jīng)常找個親戚朋友扮演消費者去競爭對手店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看那幾個顧客各有什么樣的需求，然后回來通風(fēng)報信。