紅孩子潘敏：做母嬰，美譽度比知名度更重要

　　此前，記者有幸采訪了蘇寧紅孩子總經理潘敏。紅孩子與蘇寧的磨合期，恰逢母嬰電商爆發，市場環境發生了不小的變化。蛻變新生后的紅孩子怎么樣蓄勢發力?怎么能收復失地?怎樣才能重回母嬰垂直電商老大地位?

　　收復之戰，從奶粉紙尿褲打起

　　收復之戰的先頭兵，是奶粉、紙尿褲這幾個核心品類。

　　“我們還不能在所有品類上做到電商里的第一，但可以先在一些細分類目上從目前市場前三的位置沖到第二、第一。比如說奶粉、紙尿褲。”

　　作為消費量最大的母嬰品類，奶粉、紙尿褲的客單價高、黏性高，對母嬰電商來說，意義非同尋常——既沖量，又帶客流、帶復購。這也是諸多新興母嬰電商以奶粉、紙尿褲的特價促銷引流的原因。但盲目的低價促銷也帶來了不少問題，成熟品牌對價格都有嚴格管控，一些小電商為了追求低價，從經銷商手上拿貨，走的是灰色渠道。而這些沒有正規來源的產品一旦出現質量問題，消費者難以維權。

　　母嬰產品不同于其他商品，消費者對安全和品質的重視，遠在價格之上。“做母嬰，美譽度比知名度更重要。蘇寧當時收購紅孩子，看重的就是她優質的品牌資源”，潘敏告訴《中國嬰童》記者，“選擇奶粉和紙尿褲做‘先頭兵’，一是因為我們在這兩個品類上已經具備比較強勢的市場份額;二是作為母嬰垂直電商第一品牌，紅孩子有口碑和資源的優勢，我們的貨源85%跟工廠直接合作，15%是工廠指定的全國總代，在消費者最看重的安全和品質上，我們可以做到無可挑剔。”

　　專注用戶需求，正品>價格>便利

　　據潘敏介紹，為了打好奶粉、紙尿褲這場仗，紅孩子做了三重保障。

　　一是把奶粉、紙尿褲單獨拿出來立項，由專門的團隊負責，打通從采購到運營，開放平臺招商，甚至會員管理的整個流程，全公司向這些重點項目組傾斜資源，給他們足夠支持去沖殺。

　　二是紅孩子獨有的資源，根據十年間累積下來的3000萬會員資料(甚至可延展至蘇寧的1.5億用戶資料，雙方在后臺已經打通，實現數據共享)分析消費者，做精準營銷。

　　作為這個重點目標人群的代表，潘敏也從消費者的角度指出，一般的購買決策路徑是“研究產品-選定品牌-選擇購買渠道(正品>價格>便利)”，“如果這個孩子正在吃美贊臣或者雅培，媽媽不可能因為看到其他品牌做促銷就選擇，所以摸準消費者偏好的精準營銷，對母嬰電商來說特別重要”。

　　最后是價格保障。盡管價格不是消費者決策的第一考慮，但它確實也是重要因素。潘敏表示，紅孩子會在保證品質、抓準需求的基礎上保證低價，“今年紅孩子對市場份額有需求，對利潤就不會做過高的要求，達到集團設定的計劃就可以了——要通過這種競爭策略，把市場地位打出來!”

　　母嬰電商市場廣闊，不擔心被迅速超越

　　“這十年來，多少電商大佬都倒下了，紅孩子能活到今天就是不容易的，說明她把這個事業做得足夠扎實”，在被問到如何看近年母嬰電商的創業投資熱潮時，潘敏表示這幾年環境多方面因素(開放二胎，高度互聯網化的80、90后進入生育高峰等)的作用，給母嬰電商市場帶來的增量是不可想象的，任何一家企業都不可能做得完，這里面有幾百家大企業來做都沒有問題，關鍵是你怎么做出自己的特色，這才是長久發展的基礎。

　　身為人母的潘敏深知，盡管行業在日新月異的發展，但母嬰從本質上說就是個慢工出細活的領域，美譽度比知名度更加重要，這不是一個你砸幾個億就能做起來的一件事，迅速做起來，也可能迅速就倒掉。所以紅孩子并不擔心被后來者迅速超越，因為她所擁有的品牌優勢、資源優勢都不是一朝一夕可以習得的。