尾貨突圍市場分析

　　一旦訂單取消，整批品質(zhì)良好的成品就會淪為尾貨

　　遭遇“耍賴”退單

　　“我簡直要氣死了，這么大的公司卻出爾反爾，一點信用都沒有。”為國外服裝品牌代工的吳老板說，此前國外一家知名企業(yè)通過第三方跟他進行合作，下了50萬美元的服裝訂單，可是原本已經(jīng)驗過的貨，到了碼頭對方又說不要了。“還好投了信用保險，不然虧都虧死了。”他說。

　　近年來出口反傾銷問題突出，2008年金融危機以后，歐債危機也愈演愈烈，國際經(jīng)濟動蕩和不利因素增多，一些原本“說一是一，說二是二”的歐洲大公司，開始出現(xiàn)信用危機，甚至到了收貨時再臨時“耍賴”退單。

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國信保保險及擔保業(yè)務共實現(xiàn)保額1964.3億美元，同比增長68.5%。其中，中長期出口信用保險實現(xiàn)保額96.5億美元，增長19.7%。短期出口信用保險全年實現(xiàn)保額1543.3億美元，增長71.0%。中國信保出口信用保險總承保金額、短期出口信用保險承保金額和海外投資保險承保金額已升至全球所有官方出口信用機構(gòu)中的第一名。

　　華麗數(shù)字的背后是企業(yè)的憂慮和不安。

　　“老客戶、大品牌同樣未必都靠得住。”從事外貿(mào)信報行業(yè)的鄭國慶介紹說，他們剛剛幫助泉州企業(yè)和西班牙的一家知名企業(yè)交涉，幫服裝企業(yè)保住了訂單。不過，對方原本要求年前交的貨，現(xiàn)在卻要推到年后才交，于是原本200萬元/月的訂單額，縮水到50萬元/月左右。西班牙的這家二級品牌的服裝企業(yè)，長期和這家知名服裝企業(yè)合作。對方一直很有信譽，訂單量也很大，之前，這家企業(yè)每年和他們產(chǎn)生的業(yè)務量起碼有2000萬美元，但今年就大幅縮水了。

　　中國信保的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年新報案件上升幅度較大。“在這些外貿(mào)報損案件中，由于海外企業(yè)沒有按時履行合同，導致我方企業(yè)受損的情況占多數(shù)。”鄭國慶表示，不少付過訂金的海外買家，因為市場無法消化商品，寧可不要訂金，也不愿再花錢買貨。

　　近日海關(guān)總署發(fā)布的我國2011年外貿(mào)進出口數(shù)據(jù)顯示，2011年我國外貿(mào)進出口總值36420.6億美元(約合22.9萬億人民幣)，比2010年同期增長22.5%，進出口總額創(chuàng)下年度歷史新高。而全年貿(mào)易順差為1551.4億美元，比上年收窄14.5%。

　　我國有不少的服裝企業(yè)依賴代工出口，沿海遍布著大量從事外貿(mào)出口生意的服裝企業(yè)，尤其長三角和珠三角，每年都要為世界生產(chǎn)海量的服裝產(chǎn)品，一旦訂單取消，整批品質(zhì)良好的成品就會淪為尾貨。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，訂單的突然取消和變更開始頻繁折磨服裝業(yè)，導致尾貨激增。此外，除了生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)可能導致尾貨產(chǎn)生的“陷阱”更多，如經(jīng)營不善、消費者需求變化過快、流行與季節(jié)變化、地區(qū)差異等。無論是批發(fā)、零售、代理還是品牌經(jīng)營，都會出現(xiàn)數(shù)量不一的尾貨。尤其是品牌商，他們要追逐市場就要大量鋪貨，要回應市場快速的需求變化走在時尚前沿，就會更容易產(chǎn)生尾貨。

　　尾貨市場有多大?

　　商務部新聞發(fā)言人沈丹陽表示，由于2012年世界經(jīng)濟形勢總體嚴峻復雜，國內(nèi)外環(huán)境變化對中國外貿(mào)的影響還在繼續(xù)發(fā)展，因此今年一季度中國外貿(mào)形勢將非常嚴峻，因退單導致大量庫存尾貨的企業(yè)亟需找到自己的渠道出路。

　　尾貨市場會是他們一個不錯的選擇。30元錢買件名牌襯衣，50元置條品牌牛仔褲，80元淘雙知名運動鞋，還絕對是真品，這些原本的不可能在服裝尾貨市場被一一實現(xiàn)。位于西三環(huán)麗澤長途汽車站的天蘭天尾貨市場是北京的第一家尾貨市場。作為北京第一家尾貨市場，“3個月銷售20億的神話”讓天蘭天很好地保存著它人氣壓倒一切的“大哥大”氣勢。

　　近日，天蘭尾貨又有三家新店——天蘭尾貨石景山店、天蘭尾貨順義店、天蘭尾貨密云店在北京先后開業(yè)。截止到2011年年底，天蘭尾貨在北京區(qū)域已有10家大型專業(yè)賣場，營業(yè)面積超過15萬平方米。

　　據(jù)悉，天蘭天尾貨市場尾貨發(fā)貨能力已經(jīng)輻射全國各地，無論是處于西部大開發(fā)中的甘肅、山西，還是位于東北地區(qū)的北國服裝重鎮(zhèn)哈爾濱，都可以看到署有該市場名字的專用發(fā)貨袋的身影。石家莊、山西、天津、河北、內(nèi)蒙、東北等地的淘貨人已經(jīng)把天蘭天作為重要的尾貨采購基地。

　　數(shù)據(jù)顯示，天蘭天開業(yè)以來已經(jīng)“培養(yǎng)”了800多位百萬富翁，個別商戶一躍成為千萬富翁，也就是尾貨行業(yè)的大戶，即尾貨貨源持有者。在經(jīng)濟危機的大環(huán)境下，天蘭天卻逆勢在中國經(jīng)濟這片凍土上掀起了風風火火的造富運動。

　　自2007年第一家尾貨市場在北京建立以后，北京相繼誕生了十余家尾貨市場，南京、常熟、廣州、上海等地也迅速形成大型尾貨交易中心。

　　截至2010年，中國尾貨市場的規(guī)模已達2300億人民幣，在這個產(chǎn)業(yè)鏈上參與的中小企業(yè)多達400萬家。2011年12月16日，乒乓球世界冠軍王勵勤現(xiàn)身杭州余杭，正式簽約并出任某尾貨企業(yè)的形象大使……這些現(xiàn)象，標志著尾貨行業(yè)已經(jīng)走上了一個更高、更廣闊的發(fā)展平臺。

　　據(jù)麥肯錫咨詢等權(quán)威機構(gòu)作出的預測，國際尾貨市場的規(guī)模將突破5000億美元，尾貨市場的潛力將會被逐漸開發(fā)。

　　“偽貨”攪局

　　然而，高品質(zhì)的尾貨在尾貨市場并不是一帆風順的。

　　記者在天蘭天一個攤位上看到一件ZARA的大衣，攤主說是廠家直接拿過來的，記者質(zhì)疑如何鑒別是原單，攤主略帶氣憤地說：“既然是賣尾貨，就不會給你假的，這些都是跟廠家直接拿的，不是說賣上千元的才叫正品。如果你給我其他ZARA的型號，我也可以給你去廠家拿便宜貨。”

　　然而，消費者吳楓告訴記者，“這邊，不少店面里像杰克瓊斯、OLNY、ZARA的尾貨，做工或上手摸一下，感覺都不對。”她認為，這里不少的“尾貨”已經(jīng)變成“偽貨”。

　　據(jù)悉，天蘭天實行限價管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾貨商戶也趁機進入。商場內(nèi)商戶并非100%的尾貨商，尾貨商大約占了80%。很多打著尾貨概念的商鋪，賣著其他類的貨物，需要服裝店主自己多看，多聽，多比較。

　　“前段時間，北京警方查處了幾家服裝箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服裝、箱包、飾品。” 吳楓認為，一般來說新品上市2年甚至5年后才會允許工廠將尾貨售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允許尾貨流入市場。因此，不排除一些加工廠家拿著名牌圖片樣品，請服裝廠家成批仿制，銷售商再貼上各種假商標以“名品尾貨”名義流向市場。

　　吳楓女士的心理，反映了大部分尾貨消費者的顧慮。這讓遭受“耍賴”退單的代工企業(yè)處境更加嚴峻，如何讓這些還沒有過季的產(chǎn)品更好地走向市場?

　　其實，遭受“耍賴”退單的尾貨具備不錯的市場價值，有些產(chǎn)品甚至是企業(yè)花費了很大心血制造的優(yōu)良品，品質(zhì)沒有問題。然而，淪為庫存的它們?nèi)鄙僖粡埍徽J可的“身份證”，缺乏相對應的流通平臺和渠道，“跑”不起來，“躺”在倉庫里動彈不得，而且源源不斷地在產(chǎn)生，成為生產(chǎn)制造業(yè)一個沉重的包袱，更成為企業(yè)家們的心頭痛。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，面對困境時服裝生產(chǎn)商要廣開渠道，同時要懂得和終端渠道的商家密切合作，掌握好節(jié)奏，在適當?shù)臅r候鼓勵終端商家做些適當?shù)奶刭u活動。比如，團購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經(jīng)營者的信譽、形象，也不容易影響與供應商的關(guān)系。

　　同時，該人士認為服裝生產(chǎn)商、批發(fā)商也正在變得更主動。“為了讓終端店面放心，我們的策略就是做好及時調(diào)貨服務。”一家遭遇“耍賴”退單的服裝企業(yè)談到處理尾貨的經(jīng)驗時說。據(jù)他介紹，在進貨時，他們的廠子可以為終端的店家提供“少量多款”的服務，只要新進的款式在5天內(nèi)沒有人詢問，或者在7天內(nèi)沒有售出，便可以迅速返回他們的廠里調(diào)換其他顏色或款式。

　　業(yè)內(nèi)專家分析，目前市場的競爭非常激烈，有時真假難辨。生產(chǎn)商為了在有信譽的店面盡量多出貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。這種防止壓貨的方法不僅給店家?guī)砹俗畲蟮默F(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當然，這樣做法也有一個缺點，有些商家調(diào)貨太過頻繁，會一定程度上影響企業(yè)生產(chǎn)。

　　此外， 通過參加相關(guān)展會也是推銷遭受退單積壓產(chǎn)品的好辦法，“庫存代理”做得好，有時候利潤比正規(guī)經(jīng)營門店還高。

　　“代理庫存商品，往往比銷售正價商品更賺錢。” 服裝店主林雪芳和記者談到自己做“庫存代理”的經(jīng)驗時，連連稱有賺頭。她以200元的正價貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時候，一般以1折左右的價格成包地批給“庫存代理”，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低0.5折的進貨折扣。按照庫存消化一般低于5折的規(guī)律，20元的進貨價最高可以賣到100元。